管理咨詢是具有豐富的管理知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并且掌握了咨詢技法的人所從事的高智能的服務(wù)事業(yè)，是咨詢?nèi)藛T在企業(yè)提出要求的基礎(chǔ)上深入企業(yè)，并且和企業(yè)管理人員密切結(jié)合，應(yīng)用科學(xué)的方法，找出企業(yè)存在的主要問題，進(jìn)行定量和確有論據(jù)的定性分析，查出存在問題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案，進(jìn)而指導(dǎo)實(shí)施方案，使企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制得到改善，提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。具體的說，它包含了五個(gè)方面的含義：

1.管理咨詢?nèi)藛T必須具備的基本條件

• 有管理的理論知識(shí)；
• 有管理的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；
• 掌握咨詢的技法，要經(jīng)過咨詢的專門訓(xùn)練。

因?yàn)樽稍兪浅袚?dān)了改善企業(yè)管理的任務(wù)，它是從事高智能、高強(qiáng)度的腦力勞動(dòng)，這就決定了咨詢?nèi)藛T必須具有較高的素質(zhì)、管理知識(shí)以及咨詢方面的經(jīng)驗(yàn)。

2.管理咨詢的對(duì)象

即被咨詢的企業(yè)，必須建立在自愿的基礎(chǔ)上。因?yàn)樽稍儽旧砭褪且环N服務(wù)，它不同以往的那些檢查組、驗(yàn)收組和工作組。對(duì)于這些組的工作，企業(yè)是處于被動(dòng)“挨查”的地位，怕查出問題而影響企業(yè)的“形象”，企業(yè)具有“諱疾忌醫(yī)”的心態(tài)；而咨詢服務(wù)則是企業(yè)自我感到“身體不適”

競(jìng)爭(zhēng)吃力、產(chǎn)供銷不協(xié)調(diào)、利潤率不高甚至虧損，但企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)又苦于理不出頭緒，于是主動(dòng)聘請(qǐng)咨詢專家到企業(yè)進(jìn)行咨詢服務(wù)，企業(yè)管理人員愿意積極與咨詢?nèi)藛T密切配合，要求咨詢?nèi)藛T給企業(yè)診斷，具有及時(shí)對(duì)其“對(duì)癥下藥”的心態(tài)。只有這樣，咨詢工作才能獲得成功。

3.咨詢的方式和程序

咨詢?nèi)藛T深入企業(yè)并同企業(yè)管理人員密切配合，運(yùn)用科學(xué)方法，進(jìn)行定量和確有論據(jù)的定性分析，找出主要問題，查出產(chǎn)生問題的原因，提出切實(shí)可行的改善方案，進(jìn)而指導(dǎo)實(shí)施改善方案。

4.咨詢要達(dá)到的目的

通過實(shí)施改善方案以后，使企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制得到改善，企業(yè)適應(yīng)環(huán)境的能力得到提高，特別是企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得到提高，從而達(dá)到提高企業(yè)的管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。

5.管理咨詢的性質(zhì)

管理咨詢是有組織的智力服務(wù)活動(dòng)，咨詢?nèi)藛T以自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)為被咨詢的客戶提供管理咨詢服務(wù)。

　管理咨詢最早源于美國。1886年，第一家管理咨詢公司——阿瑟·李特公司（Arthur D. Little）的成立，標(biāo)志著管理咨詢行業(yè)正式誕生。

第一代管理咨詢顧問于1870年到1914年間誕生于美國，當(dāng)時(shí)他們所扮演的主要角色是幫助制造企業(yè)提高生產(chǎn)率和效率。他們尤其活躍的領(lǐng)域是美國西北部的鋼鐵工程公司。當(dāng)時(shí)，人們并沒有把他們叫做管理咨詢顧問，實(shí)際上誰也不知道管理咨詢顧問的真正含義；相反，人們把他們稱做“工業(yè)工程師”。人們把他們看做是時(shí)間和動(dòng)作研究者，一直到20世紀(jì)60年代對(duì)他們的這種占統(tǒng)治地位的看法才有所改變。

泰勒（Taylor）為我們留下了一份特別的遺產(chǎn)。泰勒的研究方案使他被后人稱為“科學(xué)管理”之父。泰勒所關(guān)注的實(shí)際上就是后來所謂的組織方法。他所提出的簡(jiǎn)化復(fù)雜制造工作、監(jiān)督模式清晰化以及提高生產(chǎn)率的觀點(diǎn)當(dāng)時(shí)在美國和歐洲是有著深遠(yuǎn)影響的，一直到20世紀(jì)70年代依然如此。

第一次世界大戰(zhàn)之后，管理咨詢顧問在美國工業(yè)的發(fā)展和重組過程中扮演了非常重要的角色。例如通用汽車公司聘請(qǐng)Arthur_D._Little為其建立研究與開發(fā)中心，美國政府也購買了Booz Allen Hamilton公司的咨詢服務(wù)。

20世紀(jì)20年代的管理咨詢?nèi)匀皇窃诿绹怂枷氲膯⑹鞠孪蚯鞍l(fā)展的。這個(gè)時(shí)期的管理咨詢開始受到早期動(dòng)機(jī)工業(yè)心理學(xué)家的影響，如埃爾頓·梅奧（Elton Mayo）和瑪莉·帕克·福莉特（Mary Parker Follet）。這些思想家從更廣泛的組織角度來考察效率問題。其中人的因素開始得到人們更多的重視。

20世紀(jì)60年代，工業(yè)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，因此咨詢活動(dòng)也有了蓬勃的發(fā)展。同樣是在20世紀(jì)60年代，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)中，分布廣泛的消費(fèi)者群體也已經(jīng)成型，廣告和市場(chǎng)營銷的重要性開始得到人們的重視。美國的咨詢公司對(duì)此同樣做出了巨大的貢獻(xiàn)。它們的很多咨詢公司都是在像寶潔這樣的公司內(nèi)接受培訓(xùn)的，其中的寶潔公司長久以來一直被人們尊為一所市場(chǎng)營銷商學(xué)院。這樣，管理咨詢顧問就幫助各大公司學(xué)習(xí)和使用全新的市場(chǎng)營銷技巧。

20世紀(jì)60年代同時(shí)也是“目標(biāo)管理”盛行的年代。“目標(biāo)管理”的框架是阿爾威克奧爾合伙公司的約翰·哈姆伯勒（John Humble）提出來的。簡(jiǎn)而言之，哈姆伯勒的主要觀點(diǎn)是：卓越管理的訣竅在于建立清晰的公司目標(biāo)體系，設(shè)置可測(cè)量的目標(biāo)，對(duì)實(shí)現(xiàn)既定結(jié)果的途徑形成共識(shí)。后來，他說過：“我認(rèn)為，咨詢的未來，完全可以預(yù)見的未來，是能夠洞悉（管理過程中）各個(gè)組成部分之間的相互聯(lián)系，而不是這些組成部分本身?！?

這種管理觀點(diǎn)同當(dāng)時(shí)的管理文化吻合得非常好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的管理文化非常強(qiáng)調(diào)長期規(guī)劃、人力規(guī)劃等。不過，這種管理觀點(diǎn)很快就退出了統(tǒng)治地位，人們開始偏愛下面的管理觀點(diǎn)：商業(yè)世界進(jìn)入了一個(gè)變幻莫測(cè)的階段，難以預(yù)測(cè)。

粉碎企業(yè)管理所有古典假設(shè)的是20世紀(jì)70年代的石油價(jià)格危機(jī)。1973到1978年間，全球石油價(jià)格提高了兩倍，上升到了前所未聞的天價(jià)。發(fā)生在兩次經(jīng)濟(jì)大蕭條期間的石油價(jià)格飆升戲劇性地改變了人們的商業(yè)優(yōu)先序列。財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)成為企業(yè)的最高關(guān)注點(diǎn)，各個(gè)會(huì)計(jì)咨詢公司開始重視咨詢市場(chǎng)。到20世紀(jì)70年代末，會(huì)計(jì)咨詢公司在咨詢市場(chǎng)上占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。

在20世紀(jì)80年代，管理思想的一系列進(jìn)展對(duì)咨詢行業(yè)也產(chǎn)生了相應(yīng)的影響。第一，隨著日本公司在全球汽車產(chǎn)品市場(chǎng)、家用電器市場(chǎng)、半導(dǎo)體產(chǎn)品市場(chǎng)以及計(jì)算機(jī)市場(chǎng)上市場(chǎng)份額的提高，其他企業(yè)的一個(gè)反應(yīng)就是模仿日本人的管理方法。因此，日本人的柔性制造系統(tǒng)尤其是質(zhì)量管理等生產(chǎn)方法產(chǎn)生了巨大的影響。一時(shí)間，制造系統(tǒng)/技術(shù)和全面質(zhì)量管理成為英國管理咨詢市場(chǎng)成長速度最快的一塊。第二，金融市場(chǎng)的自由化、國際關(guān)稅壁壘的降低以及企業(yè)國際化經(jīng)營創(chuàng)造了對(duì)全球公司戰(zhàn)略和全球市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的需求。

企業(yè)的國際化經(jīng)營發(fā)展也推動(dòng)了一個(gè)全新的咨詢市場(chǎng)的出現(xiàn)，即文化變革管理。事實(shí)已經(jīng)證明，對(duì)擁有多種不同的制度、文化和產(chǎn)品的國際性公司進(jìn)行管理是極其復(fù)雜的。在這些大型國際公司中所出現(xiàn)的文化變革既是內(nèi)生性的也是外生性的。文化變革超越了不同的職能，其所產(chǎn)生的影響很微妙但又是強(qiáng)有力的。這一新的咨詢領(lǐng)域已經(jīng)受到許多從事管理文化研究的專家們的影響。同時(shí)對(duì)人力資源管理（HRM）咨詢的需求也越來越多。HRM咨詢活動(dòng)的發(fā)展受到下列因素的驅(qū)動(dòng)：購并浪潮的興起、增加對(duì)個(gè)體的培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展的需求、確保HRM實(shí)踐能夠反映公司文化方面的變革。

波特認(rèn)為企業(yè)必須“創(chuàng)造價(jià)值”，他提出了“價(jià)值鏈”的概念：企業(yè)開展的每一個(gè)活動(dòng)都可以進(jìn)行分析，尋找它們之間的相互影響。他解釋道：“對(duì)這些在戰(zhàn)略上具有重要意義的活動(dòng)，如果一家企業(yè)能夠比它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手付出更低的成本或者做得更加優(yōu)秀，那么，它就可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！?

波特的著作鼓勵(lì)各個(gè)公司不僅要考察所有公司內(nèi)部的活動(dòng)，而且還要考察外部的關(guān)系，其中尤其至關(guān)重要的是考察企業(yè)同供應(yīng)商的關(guān)系。

波特觀點(diǎn)之后的發(fā)展是業(yè)務(wù)流程重組，這是比較符合邏輯的。邁克·哈姆和詹姆斯·錢皮（Mike Hammer & James Champy）的著作《企業(yè)再造》告誡我們的管理者：應(yīng)該把注意力放在流程上而不是管理職能上。很多公司因此對(duì)自己的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行全面系統(tǒng)的重組。在實(shí)際操作中，幾乎每一個(gè)業(yè)務(wù)流程重組都是在咨詢顧問的幫助下進(jìn)行的。

價(jià)值鏈分析和業(yè)務(wù)流程再造概念對(duì)組織自我評(píng)價(jià)的強(qiáng)調(diào)還衍生了管理實(shí)踐中的其他發(fā)展趨勢(shì)，即把精力集中在企業(yè)最適合或者“最擅長管理”的“核心”業(yè)務(wù)上，相應(yīng)地，對(duì)那些對(duì)業(yè)務(wù)并不起核心作用的活動(dòng)，企業(yè)外包出去或者“外部尋源（外購）”。各個(gè)管理咨詢公司在其中所做的事情就是向公司建議外購什么、如何外購以及在外購活動(dòng)同IT（信息技術(shù)）有聯(lián)系時(shí)如何不斷改善對(duì)外購活動(dòng)本身的管理。IT的出現(xiàn)就把我們帶到咨詢行業(yè)中另一個(gè)主要的發(fā)展方面。

如果說存在某種因素在最大限度上改變了管理咨詢活動(dòng)的話，那么這種因素就是IT。20世紀(jì)80年代，咨詢公司的IT項(xiàng)目在咨詢業(yè)務(wù)市場(chǎng)上所占的份額不到 10%。今天，IT項(xiàng)目占到了25%強(qiáng)的市場(chǎng)份額。對(duì)有些大型咨詢公司來說，IT項(xiàng)目為它們創(chuàng)造了50%的收入。隨著越來越多的以IT為基礎(chǔ)的咨詢公司在咨詢行業(yè)中占據(jù)統(tǒng)治地位，咨詢行業(yè)的結(jié)構(gòu)也在發(fā)生巨大的變化。

20世紀(jì)90年代晚期以來，互聯(lián)網(wǎng)開始對(duì)管理咨詢領(lǐng)域產(chǎn)生有力的影響。電子商務(wù)的興起為管理咨詢活動(dòng)提供了大量機(jī)會(huì)，因此它們的客戶都開始試圖利用這種新興的商業(yè)媒體。同時(shí)這也推動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)咨詢的發(fā)展——尤其是針對(duì)強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的發(fā)展而進(jìn)行的。麥肯錫公司估計(jì)，2000年有一半的客戶項(xiàng)目中都包含著相當(dāng)大部分的有關(guān)電子商務(wù)的內(nèi)容。

網(wǎng)絡(luò)咨詢的發(fā)展將進(jìn)一步推動(dòng)人們對(duì)另外一種迄今我們尚未接觸到的服務(wù)的需求——知識(shí)管理建議和服務(wù)。未來，知識(shí)管理將發(fā)揮前所未有的重要作用，并且并不僅僅對(duì)咨詢客戶來說如此。就管理咨詢本身而言，知識(shí)管理已經(jīng)成為關(guān)鍵問題。1999年，MCA發(fā)表了一篇由William White和Michael Sedgley撰寫的題為《全球化與知識(shí)社會(huì)》（Globalisation and the Knowledge Society）的報(bào)告，說明了知識(shí)的利用以及與知識(shí)傳播相伴隨的信息技術(shù)將如何改變企業(yè)。聯(lián)結(jié)性（connectivity）將成為知識(shí)管理的驅(qū)動(dòng)力量，使得企業(yè)和社區(qū)能夠以20年或30年以前根本無法想像的方式聯(lián)系起來。

(一)按層次劃分的投資咨詢分類

1．宏觀咨詢

或稱發(fā)展戰(zhàn)略咨詢，它是指接受委托，研究論證在一定時(shí)期內(nèi)固定資產(chǎn)投資總規(guī)模與同期國家可能提供的財(cái)力、物力、人力是否相適應(yīng)；投資的結(jié)構(gòu)、布局、方向如何安排；投資的方針、政策和重大措施如何制訂；投資資金如何籌措，等等。這類課題關(guān)系到國民經(jīng)濟(jì)能否持續(xù)、協(xié)調(diào)、穩(wěn)定地發(fā)展，關(guān)系到總需求與總供給的綜合平衡，關(guān)系到現(xiàn)階段的生產(chǎn)增長速度和生產(chǎn)后勁，關(guān)系到國家的安危。因此，不是某一家投資咨詢機(jī)構(gòu)能夠單獨(dú)完成的，需要由國家指定的研究部門牽頭，動(dòng)員各方面專家組成龐大的咨詢班子，運(yùn)用歷史的、近期的和國內(nèi)外的資料、數(shù)據(jù)、信息，采取現(xiàn)代化的手段來完成。由于宏觀咨詢研究涉及面廣、制約因素多、規(guī)模龐大、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，因此，要求從事咨詢的人員要知識(shí)廣博，具有較高的政策水平和一定的戰(zhàn)略眼光；提供的咨詢方案、報(bào)告或建議，要具備現(xiàn)實(shí)性和可行性。

2．中觀咨詢

它是指一個(gè)經(jīng)濟(jì)區(qū)域或一個(gè)省市地縣投資發(fā)展規(guī)劃的戰(zhàn)略咨詢。這類咨詢的目標(biāo)、內(nèi)容和方向與宏觀咨詢的要求有相似之處。它主要著重研究一個(gè)地區(qū)在一定時(shí)期的投資規(guī)模、結(jié)構(gòu)和方向，為地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)服務(wù)。對(duì)中觀投資咨詢，首先要熟悉宏觀指導(dǎo)思想，弄清全國的、區(qū)域的及本地區(qū)的固定資產(chǎn)投資歷史和現(xiàn)狀，本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)和不足等情況，通過大量數(shù)據(jù)，運(yùn)用先進(jìn)的手段和科學(xué)的計(jì)算方法，進(jìn)行分析、預(yù)測(cè)、比較和論證，為本地區(qū)總的投資規(guī)模、投資結(jié)構(gòu)、方向、方針政策、資金籌集等提供優(yōu)化的選擇方案，供決策部門參考。

3．微觀咨詢

它是指一個(gè)投資建設(shè)項(xiàng)目的可行性咨詢。以產(chǎn)業(yè)投資為例，一般要為委托者提供以下服務(wù)內(nèi)容：第一，市場(chǎng)情況，包括產(chǎn)品在國內(nèi)外的銷售、價(jià)格趨勢(shì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和可能出現(xiàn)的更新產(chǎn)品等；第二，弄清資源、能源、動(dòng)力的供應(yīng)情況；第三，選擇產(chǎn)品方案、生產(chǎn)規(guī)模、最佳工藝和相應(yīng)設(shè)備；第四，環(huán)境保護(hù)和綜合利用；第五，廠址選擇、工廠組成和區(qū)內(nèi)布置；第六，組織管理體制和工作人員的培訓(xùn)；第七，建設(shè)周期和投產(chǎn)時(shí)間；第八，工程預(yù)算、資金籌集、使用和償還方式；第九，投資效果評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品成本、可能提供的稅利以及投資回收期等。3．微觀咨詢它是指一個(gè)投資建設(shè)項(xiàng)目的可行性咨詢。以產(chǎn)業(yè)投資為例，一般要為委托者提供以下服務(wù)內(nèi)容：第一，市場(chǎng)情況，包括產(chǎn)品在國內(nèi)外的銷售、價(jià)格趨勢(shì)，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力和可能出現(xiàn)的更新產(chǎn)品等；第二，弄清資源、能源、動(dòng)力的供應(yīng)情況；第三，選擇產(chǎn)品方案、生產(chǎn)規(guī)模、最佳工藝和相應(yīng)設(shè)備；第四，環(huán)境保護(hù)和綜合利用；第五，廠址選擇、工廠組成和區(qū)內(nèi)布置；第六，組織管理體制和工作人員的培訓(xùn)；第七，建設(shè)周期和投產(chǎn)時(shí)間；第八，工程預(yù)算、資金籌集、使用和償還方式；第九，投資效果評(píng)價(jià)，包括產(chǎn)品成本、可能提供的稅利以及投資回收期等。

(二)按咨詢性質(zhì)分類

1．專題咨詢

指根據(jù)客戶需要對(duì)特定的課題，或與客戶共同商定的專題所進(jìn)行的咨詢，如一般所進(jìn)行的項(xiàng)目評(píng)估、可行性研究；法律咨詢中的合同糾紛處理；工程經(jīng)濟(jì)中的投標(biāo)招標(biāo)；信息咨詢和機(jī)會(huì)咨詢中的答詢等等。這類咨詢項(xiàng)目一般課題簡(jiǎn)單、資料容易獲取，咨詢所需人力、物力投入較少、時(shí)間較短。

2．綜合咨詢

指對(duì)較復(fù)雜、大型、綜合性問題的咨詢，如戰(zhàn)略咨詢、政策咨詢中常遇到的部門、地區(qū)發(fā)展規(guī)劃，技術(shù)發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃等等；大中型建設(shè)項(xiàng)目可行性研究；投資管理咨詢中的企業(yè)診斷等等。由于這類咨詢內(nèi)容繁多，資料難于測(cè)定，投入的人力、財(cái)力較多，時(shí)間較長，因此需要組織各方面專家，甚至幾個(gè)咨詢機(jī)構(gòu)聯(lián)合進(jìn)行咨詢。

(三)按咨詢的組織形式分類

1．內(nèi)部咨詢

指由本部門或單位常設(shè)的咨詢機(jī)構(gòu)及專家進(jìn)行的自我咨詢。其特點(diǎn)是：第一，保密性強(qiáng)，內(nèi)部情報(bào)、機(jī)密不會(huì)外泄；第二，方便靈活，不受外界影響；第三，節(jié)省費(fèi)用，不必另行支付咨詢費(fèi)。其缺點(diǎn)主要是容易產(chǎn)生片面性、局限性，也有可能缺乏公正性，不易為第三者所接受。由于有上述特點(diǎn)，內(nèi)部咨詢也稱自我咨詢。

2．外部咨詢

指聘請(qǐng)本單位以外的專家或機(jī)構(gòu)進(jìn)行咨詢。這一類咨詢的特點(diǎn)是，比較公正、合理，由于咨詢?nèi)藛T或機(jī)構(gòu)與委托者之間沒有根本的利害關(guān)系，因此所進(jìn)行的咨詢片面性、局限性小，而且也具有較高的權(quán)威性，容易被第三方所接受。其缺點(diǎn)是通常咨詢費(fèi)用較高。

3．臨時(shí)委托咨

詢?cè)谟行┣闆r下，如本單位內(nèi)部咨詢機(jī)構(gòu)咨詢?nèi)藛T不足，或?qū)I(yè)知識(shí)結(jié)構(gòu)不合比例，通常也可以臨時(shí)委托外部的專家或機(jī)構(gòu)參與咨詢，組織臨時(shí)聯(lián)合咨詢組織，課題一旦完成，咨詢組織即自行解散。

(四)按發(fā)起者分類

1．自發(fā)性咨詢

它是指投資主、客體根據(jù)自己的需要，主動(dòng)向有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)申請(qǐng)，邀請(qǐng)第三者進(jìn)行投資咨詢。通常是在遇到難度較大的課題、自身又無時(shí)間、精力和水平去處理，或看法不一、無法作出決定的時(shí)候，往往申請(qǐng)這種需要付費(fèi)的咨詢。

2．指令性咨詢

它是指主管投資的上級(jí)機(jī)關(guān)和組織，對(duì)下級(jí)部門、地區(qū)和企業(yè)投資所進(jìn)行的定期或不定期的免費(fèi)咨詢，因此也稱為制度性咨詢。一般通過投資管理所必需進(jìn)行的督促、檢查、幫助和指導(dǎo)的方式，指定專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)研究設(shè)計(jì)部門進(jìn)行指令性咨詢。

(五)按咨詢方式分類

1．口頭咨詢

這里指由咨詢?nèi)藛T直接回答委托咨詢?nèi)藛T的提問。一般用于咨詢內(nèi)容簡(jiǎn)明的信息、情報(bào)傳遞；現(xiàn)行規(guī)章、制度、辦法的介紹和一般意見的征詢。由于受咨詢?nèi)藛T和機(jī)構(gòu)的素質(zhì)制約，因此具有極大的局限性，但可以同咨詢?nèi)藛T見面，回答問題比較具體，可以進(jìn)行討論。

2．書面咨詢

這里指由咨詢?nèi)藛T根據(jù)委托者的要求，以書面形式提供資料、數(shù)據(jù)、信息或解答問題。一般對(duì)規(guī)模大、影響深、牽涉面廣、技術(shù)經(jīng)濟(jì)難度較高的課題都采用這種方式。

從管理公司的角度來看，目前在中國比較活躍的咨詢公司還主要是以外國咨詢公司為主，如麥肯錫(McKinsey & Company、BCG咨詢(Boston Consulting Group)、貝恩咨詢(Bain & Company、羅蘭貝格(RolandBerger Strategy Consultants)、科爾尼(A.T.Kearney)、博思艾倫咨詢(Booz Allen Hamilton)、摩立特(Monitor Group)、美世(Mercer Management Consulting)、高納德(Gartner)、奧緯咨詢(Mercer Oliver Wyman)、德勤咨詢(Deloitte Consulting)、埃森哲(Accenture)、畢博(BearingPoint)等。

從咨詢公司從事的業(yè)務(wù)范圍來分，可以將咨詢公司分為：第一類是管理及戰(zhàn)略咨詢公司，在這類公司中最有影響力的當(dāng)屬麥肯錫。無論是影響力、賺錢力還是專業(yè)水平，都是很好的。其他有BCG、羅蘭貝格、貝恩咨詢、科爾尼。咨詢公司中只有IBM和埃森哲是財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，即收入至少超過100億美元。即使在2001年后全球咨詢業(yè)普遍不景氣的情況下，IBMBCS的業(yè)務(wù)收入仍然持續(xù)增長，領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)不斷擴(kuò)大，“強(qiáng)者愈強(qiáng)”效應(yīng)繼續(xù)顯示威力。第二類是IT咨詢：目前當(dāng)數(shù)埃森哲、IBM。埃森哲的市場(chǎng)可能更大些。畢博也可以，市場(chǎng)做的還比較大，但問題也很多。第三類，人力資源咨詢公司，目前在國內(nèi)市場(chǎng)最強(qiáng)大的應(yīng)該是美世。其他幾家也不錯(cuò)，但美世的規(guī)模、力量等目前都占優(yōu)。第四類是財(cái)務(wù)戰(zhàn)略咨詢公司，在這類業(yè)務(wù)中最知名的當(dāng)屬四大會(huì)計(jì)師事務(wù)所的普華永道、畢馬威、安永、德勤。

按照各大咨詢公司的業(yè)務(wù)能力和發(fā)展規(guī)模可以將其分為三個(gè)梯隊(duì)：

第一梯隊(duì)：以麥肯錫為領(lǐng)頭和典型代表的國際跨國公司，以其豐富的經(jīng)驗(yàn)和優(yōu)秀的人才等占領(lǐng)了市場(chǎng)的主體。像麥肯錫、埃森哲、BCG、羅蘭貝格等國際咨詢公司，占了市場(chǎng)分額的50%以上。

第二梯隊(duì)：國內(nèi)有5年以上從業(yè)歷史的比較成形穩(wěn)定的咨詢公司，構(gòu)成了目前中國咨詢公司的主力。這里包括新華信、中信咨詢、派力營銷等咨詢公司。在第二梯隊(duì)的公司中，也正在進(jìn)行分化，有些公司由于戰(zhàn)略明確而發(fā)展迅速，有些公司則由于各種原因而進(jìn)入緩慢發(fā)展期。這部分公司的市場(chǎng)份額估計(jì)占到全部市場(chǎng)的20%。

第三梯隊(duì)：國內(nèi)眾多新興的成立不到3年的公司，數(shù)量眾多，細(xì)分相對(duì)明確，這些公司可以分為；專門從事風(fēng)險(xiǎn)投資相關(guān)咨詢的咨詢公司；專門從事IT計(jì)算機(jī)相關(guān)技術(shù)的咨詢公司；專門從事人力資源的公司；專門從事營銷策劃的公司；專門從事培訓(xùn)的公司，約占市場(chǎng)份額的30%。

• 供應(yīng)者

管理咨詢的的供應(yīng)者，可以分為數(shù)據(jù)提供者和方案提供者兩個(gè)層次。前者提供初級(jí)數(shù)據(jù)資源供咨詢公司分析、加工，形成相對(duì)完善的咨詢建議；后者是高級(jí)的供應(yīng)者，直接提供智力資源，提出建議方案或最終報(bào)告。

初級(jí)供應(yīng)者包括：客戶自身的資料、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司的資料、國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料、各種媒體等，他們系統(tǒng)的資料是分析依據(jù)和基礎(chǔ)。這些供應(yīng)者提供的“原材料”的級(jí)別并不相同，大致可以分為三級(jí)：

(1)通過調(diào)研從客戶處取得的原始資料，或者用戶提供的自身的統(tǒng)計(jì)資料是最有價(jià)值的，往往為咨詢報(bào)告直接引用，是支持咨詢報(bào)告最有力的資料。

(2)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)公司在中國還不十分普及，在國外比較常見，這類公司專門收集統(tǒng)計(jì)各種基礎(chǔ)數(shù)據(jù)、資料，作為產(chǎn)品銷售給需求者；國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的資料一般比較權(quán)威，尤其是有關(guān)人口、地理、行業(yè)環(huán)境等背景資料有一定的說服力。獲得這兩類數(shù)據(jù)一般是需要付費(fèi)的，因此具有相當(dāng)?shù)臏?zhǔn)確性(國家統(tǒng)計(jì)機(jī)構(gòu)的部分資料即使免費(fèi)，由于其機(jī)構(gòu)的權(quán)威性，準(zhǔn)確性也較高)，注明出處也可在咨詢報(bào)告中直接引用。

(3)各種媒體提供的數(shù)據(jù)，其可信性就要大打折扣，只能作為參考資料，避免在咨詢報(bào)告中直接引用，避免因數(shù)據(jù)誤差造成的咨詢方案失誤。

綜合考慮，(1)、(2)兩類資料雖可靠，但要付出一定的代價(jià)，因此在確定所需數(shù)據(jù)范圍時(shí)一定要仔細(xì)甄選，避免無謂提高成本。

高級(jí)供應(yīng)者包括：高校教授和其他咨詢公司，這部分供應(yīng)者直接提供咨詢方案或解決辦法，是結(jié)論供應(yīng)者。

• 潛在進(jìn)入者

管理咨詢業(yè)的進(jìn)入門檻比較低，因此潛在進(jìn)入者十分廣泛：高校教授、市場(chǎng)研究公司、業(yè)內(nèi)研究人員、國外同業(yè)者等。

高校教授：高校很早就引入了管理咨詢的概念，在管理咨詢公司很少的時(shí)候，高校的教授往往直接為企業(yè)提供管理咨詢或以顧問的身份提供建議；這部分專家教授既有理論知識(shí)又有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，很有可能進(jìn)入管理咨詢行業(yè)。

市場(chǎng)研究公司：市場(chǎng)研究公司一般提供關(guān)于市場(chǎng)潛力、細(xì)分、營銷策略等方面的專項(xiàng)服務(wù)，這部分公司有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和一定的客戶群，實(shí)際上他們已經(jīng)有一只腳跨進(jìn)了管理咨詢行業(yè)。

業(yè)內(nèi)研究人員：如同高校的教授，業(yè)內(nèi)研究人員有可能脫離現(xiàn)有公司，建立新的咨詢公司，從而以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的身份進(jìn)入管理咨詢業(yè)。

國外同業(yè)者：除了已在中國設(shè)立分公司的國外咨詢公司外，還有眾多國外同業(yè)者正在窺視中國市場(chǎng)，等待適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)入，憑借經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力，他們是最具威脅的潛在進(jìn)入者。

• 消費(fèi)者

管理咨詢的消費(fèi)者可分為最終消費(fèi)者和中間消費(fèi)者。前者主要包括：工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)、政府機(jī)構(gòu)等，他們尋求咨詢的目的是為了解決問題，一般要求咨詢公司提供具體的解決方案和分析報(bào)告；后者主要包括：同業(yè)的咨詢公司，他們尋求咨詢的目的主要是為了協(xié)助其為最終消費(fèi)者更好的服務(wù)，彌補(bǔ)其在某些專業(yè)咨詢業(yè)務(wù)方面的不足，或是這些咨詢公司掌握了具有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的業(yè)務(wù)，而將其它不關(guān)鍵的業(yè)務(wù)外包給其他咨詢公司，再或是這些咨詢公司只是純粹的中介。同業(yè)的咨詢公司在需要其它咨詢公司對(duì)其自身的管理等問題進(jìn)行咨詢服務(wù)的時(shí)候也成為最終消費(fèi)者。

一般來講，企業(yè)或其他組織機(jī)構(gòu)之所以需要管理咨詢，原因在于：

其不具備進(jìn)行管理決策所必需的信息收集、處理手段，而一些特定的管理咨詢公司一般都擁有自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)以及方法。

其缺乏專業(yè)管理力量，一些特定的管理咨詢公司則可通過專業(yè)顧問對(duì)其管理人員進(jìn)行培訓(xùn)，使之掌握組織變革所必需的管理技術(shù)，提高其管理品質(zhì)。

有的組織有自己的參謀咨詢機(jī)構(gòu)，但內(nèi)部咨詢意見往往受到各種主觀因素的干擾，無法做到客觀、公正。而外界的咨詢公司則從第三方的角度提供客觀公正的解決方案。

一般說來，議價(jià)能力最強(qiáng)的是同業(yè)的咨詢公司，因?yàn)樗麄儗?duì)業(yè)內(nèi)的行情十分了解，其次是工商企業(yè)、服務(wù)性行業(yè)，最弱的可能是政府機(jī)構(gòu)。

• 替代者

管理咨詢業(yè)是一個(gè)純知識(shí)資本型行業(yè)，隨著信息化的快速發(fā)展，知識(shí)和信息的獲取渠道將越來越多，尤其是電子網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展已使得人們的信息獲取變得越來越快捷和廣泛。

管理咨詢業(yè)雖然包羅了各種知識(shí)和人才，但更多的知識(shí)信息尤其是專業(yè)性的知識(shí)和信息卻分布在許多研究院、學(xué)校和政府機(jī)構(gòu)等組織，因此，無論在知識(shí)信息，還是在掌握知識(shí)信息的人才方面，管理咨詢公司都將面臨許多替代者包括：政府機(jī)構(gòu)研究資料、大專院校研究資料、大專院校的教師或?qū)＜摇I(yè)性的書刊資料、企業(yè)自己的顧問團(tuán)、各種行業(yè)協(xié)會(huì)等。

• 產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者

20世紀(jì)90年代之后，我國的咨詢業(yè)得到了蓬勃發(fā)展，截止到1994年，在工商行政管理部門登記注冊(cè)的信息咨詢機(jī)構(gòu)已達(dá)6萬多家(其中咨詢機(jī)構(gòu)4萬家，信息服務(wù)機(jī)構(gòu)2萬余家)，從業(yè)人員100萬人以上，1993年新增加的信息咨詢機(jī)構(gòu)就超過2萬家。

目前，我國的咨詢行業(yè)尤其是管理咨詢業(yè)更是出現(xiàn)了百家爭(zhēng)鳴的勢(shì)頭，但也出現(xiàn)了市場(chǎng)混亂的現(xiàn)象，具有強(qiáng)大實(shí)力的公司較少，大多數(shù)都是以政府信息部門或企業(yè)管理協(xié)會(huì)為依托而成立的公司，他們是中國管理咨詢業(yè)的主力，主要是國有或集體性質(zhì)的企業(yè)，注冊(cè)資本大約30萬元人民幣?，F(xiàn)在，中國的私人管理咨詢企業(yè)發(fā)展也很快，但他們的力量很弱，注冊(cè)資本一般為10萬元人民幣，多屬于初創(chuàng)型，短期內(nèi)還很難形成規(guī)模性。中國管理咨詢企業(yè)地區(qū)分布也不平衡，主要分布在北京、上海、深圳等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大中城市。

管理咨詢的目的

　　它是要從根本上提高企業(yè)的素質(zhì),改善企業(yè)的運(yùn)行機(jī)制，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)環(huán)境的動(dòng)態(tài)適應(yīng)能力。從深層次上來探討，不僅僅是直接提高經(jīng)濟(jì)效益和管理水平，更重要的對(duì)一個(gè)企業(yè)來說，不論它的生存和發(fā)展，歸根到底取決于這個(gè)企業(yè)是否能形成一個(gè)目標(biāo)正確、適應(yīng)性很強(qiáng)的運(yùn)行機(jī)制。所以說，管理咨詢根本的目的，是要使這個(gè)企業(yè)能夠通過管理系統(tǒng)自我直接發(fā)現(xiàn)問題，找出原因，不斷優(yōu)化企業(yè)管理機(jī)制，使整個(gè)企業(yè)運(yùn)行形成良性循環(huán)。

管理咨詢的特點(diǎn)

　　1．科學(xué)性

　　科學(xué)性是管理咨詢賴以生存的根本。管理咨詢的科學(xué)性體現(xiàn)在三個(gè)方面：其一，整個(gè)咨詢過程都是遵循管理科學(xué)和其他相關(guān)學(xué)科的基本原理。其二，管理咨詢的診斷過程符合由表及里、去偽存真、由局部到全局的事物認(rèn)識(shí)過程。其三，管理咨詢改善方案遵循“一把鑰匙開一把鎖”的原則，針對(duì)性很強(qiáng)。

　　2．創(chuàng)新性

　　創(chuàng)新性是管理咨詢生命力和活力的源泉。首先是改善方案的創(chuàng)新。咨詢?nèi)藛T從管理理念、管理體制和機(jī)制、管理方法等多層次、多角度提出有益于客戶提高績(jī)效的方案。其次，診斷方法創(chuàng)新。咨詢?nèi)藛T在提供管理咨詢服務(wù)時(shí)，不斷地運(yùn)用新的思維方式、新的觀點(diǎn)去觀察新的客戶，采用不同的方法和工具分析其存在的問題及原因，以創(chuàng)新精神去設(shè)計(jì)切實(shí)可行又有所突破的咨詢方案。

　　3．有效性

　　有效性是管理咨詢存在的基礎(chǔ)和前提。咨詢?nèi)藛T為客戶所提供的管理咨詢方案，應(yīng)確保其質(zhì)量和有效性。

　　4．獨(dú)立性

　　咨詢?nèi)藛T應(yīng)該客觀、中立地看待和思考客戶存在的問題，并提出自己獨(dú)立的見解。咨詢?nèi)藛T的這些見解，是依據(jù)深入的調(diào)研、科學(xué)分析得出的結(jié)論，而不應(yīng)為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的意見或企業(yè)職工的情緒所左右，也不應(yīng)為企業(yè)外部其他因素的影響而輕易地改變。

　　5．合作性

　　在整個(gè)咨詢過程中，一方面咨詢項(xiàng)目組成員之間需要相互協(xié)作，發(fā)揮各自的專長，形成團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，保持團(tuán)隊(duì)的一致性；另一方面咨詢項(xiàng)目組和客戶各有關(guān)人員之間要保持密切配合，相互溝通，相互信任。良好的合作性，是管理咨詢項(xiàng)目取得成功的必要條件，也是對(duì)咨詢?nèi)藛T素質(zhì)的基本要求。

(1)提高管理水平和經(jīng)濟(jì)效益。

管理咨詢是落實(shí)我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)方針“以提高經(jīng)濟(jì)效益為中 心”的重要環(huán)節(jié)。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料分析，當(dāng)前國有企業(yè)的虧損面近40%， 其中有80%是由于管理不善造成的，所以提高企業(yè)管理水平是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的很重要的措施；而管理咨詢是針對(duì)不同企業(yè)的主要矛盾，提出不同的改善措施，來達(dá)到提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。

(2)落實(shí)盤活存量和生產(chǎn)要素的最佳組合。

管理咨詢不僅針對(duì)一個(gè)企業(yè)、提高一個(gè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，一個(gè)企業(yè)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中不是孤立的，因此為提高整個(gè)國民經(jīng)濟(jì)效益，還需要從企業(yè)彼此之間的關(guān)系來分析，可能要作結(jié)構(gòu)性調(diào)整，包括對(duì)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，真正落實(shí)盤活存量，落實(shí)生產(chǎn)要素的重組，落實(shí)資源的優(yōu)化配置，管理咨詢就是一個(gè)很好的手段。

(3)實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變”。

管理咨詢工作是能發(fā)揮出應(yīng)有作用的。通過我們多年管理咨詢工作的實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)把 “兩個(gè)根本轉(zhuǎn)變”和“三改一加強(qiáng)”真正落實(shí)到企業(yè)中去，不論企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)和企業(yè)的每項(xiàng)專業(yè)管理，如生產(chǎn)、營銷、財(cái)務(wù)成本等等，還有很多細(xì)致的工作要做。而這些細(xì)致的工作是能夠通過管理咨詢來實(shí)現(xiàn)的。

(4)要把咨詢業(yè)作為一種產(chǎn)業(yè)來發(fā)展。

管理咨詢的誕生是隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而產(chǎn)生，管理咨詢的發(fā)展促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展又促進(jìn)了管理咨詢的發(fā)展。所以一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和管理咨詢的發(fā)展是相輔相成的。

1、管理咨詢的指導(dǎo)思想

(1)著眼于企業(yè)的全局與發(fā)展、從關(guān)鍵問題入手，探索解決問題的方法；

(2)尊重企業(yè)的歷史和現(xiàn)實(shí)條件，以切實(shí)可行為準(zhǔn)則，注重改革方案的可操作性和實(shí)效；

(3)從幫助企業(yè)的立場(chǎng)出發(fā)，不僅提出解決問題的辦法，而且在咨詢過程中盡力向企業(yè)傳授自我診斷的思路與方法，即“不僅要交給一條魚，而且要教會(huì)釣魚的方法?！?

(4)要深入研究管理問題產(chǎn)生的根源，著眼于人的認(rèn)識(shí)、觀念、態(tài)度與行為方式的轉(zhuǎn)變。

2、管理咨詢的思路

(1)從輸出效果看成績(jī)和問題。即對(duì)整個(gè)企業(yè)來講是從企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益的分析，來看企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的成績(jī)和問題；對(duì)企業(yè)中某項(xiàng)專業(yè)管理來講，應(yīng)制定相應(yīng)的主要指標(biāo)，并根據(jù)這些指標(biāo)來分析其成績(jī)和問題。

(2)從管理環(huán)節(jié)找經(jīng)驗(yàn)和原因。根據(jù)綜合經(jīng)濟(jì)效益分析所指示的方向抓住關(guān)鍵，能較準(zhǔn)確的找出企業(yè)在戰(zhàn)略、市場(chǎng)營銷、生產(chǎn)效率、品種結(jié)構(gòu)、資金周轉(zhuǎn)、成本高低等等，哪方面的管理存在著成功的經(jīng)驗(yàn)? 哪方面的管理薄弱而造成輸出效果存在著差距。

(3)從體制和觀念上分析根源。管理上薄弱除要從管理人員的素質(zhì)和水平進(jìn)行分析外，更要從管理體制、領(lǐng)導(dǎo)體制、管理機(jī)制和激勵(lì)政策等根本制度上進(jìn)行分析，還要從領(lǐng)導(dǎo)者、管理者的觀念上尋找根源。

(4)針對(duì)原因和根源提出切實(shí)可行的改善方案。針對(duì)管理上的薄弱環(huán)節(jié)、管理體制不順及經(jīng)營觀念不適應(yīng)等問題，提出針對(duì)性強(qiáng)、操作性強(qiáng)而且切實(shí)可行的改善方案。

(5)幫助實(shí)施以達(dá)到改善輸出效果的目的。 經(jīng)過咨詢?nèi)藛T與被咨詢企業(yè) 的共同努力提出的而且是經(jīng)過被咨詢企業(yè)確認(rèn)的改善方案， 協(xié)助方案付諸實(shí)施。當(dāng)然這時(shí)應(yīng)以被咨詢企業(yè)為主，咨詢?nèi)藛T可通過培訓(xùn)、直接參與定期回訪等方式進(jìn)行指導(dǎo)和幫助。直到輸出效果得到真正的提高，而且為被咨詢企業(yè)培養(yǎng)出一批自己的管理骨干隊(duì)伍，能夠基本掌握如何發(fā)現(xiàn)問題、分析原因、找出解決辦法，使企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營的循環(huán)中不斷自我優(yōu)化。

1、接洽客戶。

客戶來源大致分為慕名而來、第三方介紹、 咨詢組織自薦三種。不管以何種方式來源的客戶，咨詢組織都要用積極態(tài)度對(duì)待客戶，盡快安排與客戶的洽談。在與客戶首次接洽時(shí)，咨詢組織應(yīng)派出具有豐富知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的高級(jí)咨詢顧問或主要負(fù)責(zé)人與客戶負(fù)責(zé)人接洽，并盡可能讓客戶多說急需解決的問題，他對(duì)該問題的個(gè)人看法以及要求咨詢顧問應(yīng)做什么等，以便了解客戶的要求和意圖，權(quán)衡受理能力，判斷受理?xiàng)l件。經(jīng)過初步洽談，客戶確有合作意愿，咨詢組織就可要求客戶提供“企業(yè)管理咨詢委托登記表”和企業(yè)基本情況調(diào)查提綱，商談?lì)A(yù)備調(diào)查的準(zhǔn)備工作和時(shí)間。

企業(yè)管理咨詢委托登記表的主要內(nèi)容是企業(yè)規(guī)模、性質(zhì)、在冊(cè)人員數(shù)、存在的主要問題和委托解決的咨詢課題以及希望咨詢期限等：企業(yè)基本情況的主要內(nèi)容是企業(yè)發(fā)展概況，產(chǎn)品、生產(chǎn)銷售概況，現(xiàn)行組織機(jī)構(gòu)圖，職工人數(shù)及分類，近3__5年資產(chǎn)負(fù)債表，損益表、產(chǎn)品制造成本表等資料。

2、進(jìn)行預(yù)備調(diào)查

(1)確定咨詢課題。咨詢組織接到客戶的咨詢委托書后， 只證明客戶確認(rèn)需要咨詢，但對(duì)咨詢課題的選擇是否恰當(dāng)，有時(shí)還需要通過預(yù)備調(diào)查，這是因?yàn)椴豢赡鼙ＷC客戶對(duì)問題的感覺和描述都是正確的。因此，在正式確定課題之前，咨詢組織還需要根據(jù)企業(yè)管理現(xiàn)狀進(jìn)行獨(dú)立的問題調(diào)查，以求得到完整的、公正的信息，找出管理主要的、關(guān)鍵的問題。

最后共同確認(rèn)課題。所以進(jìn)行預(yù)備調(diào)查是很有必要的。這時(shí)的咨詢組織機(jī)構(gòu)需選擇有經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)人員組成調(diào)研組，對(duì)企業(yè)管理現(xiàn)狀進(jìn)行初步調(diào)查和分析，形成總體概念，根據(jù)緊迫性、可行性和實(shí)效性的原則，對(duì)企業(yè)管理存在的各種關(guān)鍵問題分類排隊(duì)，先在內(nèi)部形成對(duì)咨詢課題的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，然后與客戶領(lǐng)導(dǎo)交換意見，統(tǒng)一雙方關(guān)鍵問題及咨詢課題的認(rèn)識(shí)，最終確定正式咨詢課題。

很明顯：預(yù)備調(diào)查的目的并不是提出解決問題的措施，而是確定和規(guī)劃咨詢?nèi)蝿?wù)或項(xiàng)目，為最終解決問題輔平道路。

(2)提供咨詢建議書。一般來說，當(dāng)雙方確認(rèn)咨詢課題后， 咨詢調(diào)研組要把預(yù)備調(diào)查的基本結(jié)論形成書面文件。它是提交給客戶進(jìn)行審批和決定的第一個(gè)重要文件，把擬議的任務(wù)做出詳細(xì)說明。建議書的技術(shù)質(zhì)量會(huì)給客戶留下深刻的印象，撰寫有“說服力”的建議書是咨詢成敗的關(guān)鍵。咨詢建議主要內(nèi)容：

• 客戶單位咨詢背景和經(jīng)營狀況初步分析。
• 客戶單位在經(jīng)營管理上存在的主要問題。
• 確定的咨詢課題內(nèi)容及達(dá)到的目標(biāo)。
• 咨詢課題進(jìn)行步驟、方法和時(shí)間安排。
• 課題咨詢組成人員的背景介紹。包括職務(wù)、職稱、咨詢經(jīng)歷， 在課題中擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧?
• 咨詢費(fèi)用初步估算。

(3)簽定正式咨詢合同。在客戶確認(rèn)咨詢建議書后， 雙方可進(jìn)一步協(xié)商，簽定正式咨詢合同的目的。簽定合同的目的是使雙方合作有明確的定位，并且對(duì)雙方利益起保護(hù)作用，它也是雙方相互理解和尊重的承諾。合同主要內(nèi)容：

• 合同雙方（咨詢組織和客戶名稱）
• 委托任務(wù)范圍和達(dá)到的要求
• 工作成果和報(bào)告
• 雙方的義務(wù)和責(zé)任
• 咨詢費(fèi)用與付款方式
• 咨詢費(fèi)用包含內(nèi)容
• 終止與修正
• 仲裁（處理爭(zhēng)端的權(quán)利和程序）
• 提交咨詢報(bào)告期限

正式咨詢合同簽訂后，咨詢建議書作為合同副本同時(shí)有效?？蛻魡挝桓鶕?jù)合同付款方式應(yīng)先預(yù)付一部分咨詢課題啟動(dòng)費(fèi)用。

3、正式咨詢前的準(zhǔn)備工作

當(dāng)咨詢合同生效后，咨詢組織與客戶單位都要做好進(jìn)廠前的準(zhǔn)備工作。

(1)咨詢組織準(zhǔn)備工作。

組建咨詢隊(duì)伍

為完成咨詢課題任務(wù)， 咨詢組織要選好課題組成人員，明確課題領(lǐng)隊(duì)(當(dāng)有2個(gè)以上課題時(shí))、課題組長及其成員， 原則上曾參加過調(diào)研組的人員，應(yīng)是課題組的成員。

咨詢課題組成立后， 應(yīng)由領(lǐng)隊(duì)組織召開咨詢成員第一次預(yù)備會(huì)議，由領(lǐng)隊(duì)向大家介紹客戶的基本情況、本次課題的重點(diǎn)、達(dá)到的要求和注意事項(xiàng)；課題組成員自我介紹本人的經(jīng)歷，自己最擅長的咨詢領(lǐng)域或課題，過去曾咨詢過的重點(diǎn)客戶和擔(dān)當(dāng)?shù)慕巧阌谠谛碌恼n題分工中，發(fā)揮自己的特長；由課題組長宣講課題的調(diào)查計(jì)劃和分工，計(jì)劃應(yīng)包括調(diào)查內(nèi)容、目的、方法、對(duì)象、時(shí)間、責(zé)任人等。

設(shè)計(jì)職工意見調(diào)查問卷

為了深入了解職工對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營狀況，或與課題內(nèi)容有關(guān)的評(píng)價(jià)，找出企業(yè)管理中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，特別是對(duì)戰(zhàn)略課題、營銷課題、人力資源和激勵(lì)課題、生產(chǎn)和質(zhì)量課題，都有必要聽聽職工群眾的意見和建議。這時(shí)進(jìn)廠前應(yīng)先設(shè)計(jì)好職工意見問卷調(diào)查表，問卷設(shè)計(jì)內(nèi)容簡(jiǎn)單明確，不能模棱兩可，使被調(diào)查者能作出肯定選擇，也有利于統(tǒng)計(jì)分析。

(2)客戶單位的準(zhǔn)備工作

選好參加咨詢活動(dòng)的聯(lián)絡(luò)員，該人員應(yīng)熟悉企業(yè)的全面生產(chǎn)經(jīng)營管理業(yè)務(wù)，在企業(yè)中有一定威信，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)咨詢組與企業(yè)專家管理部門的聯(lián)系，提供咨詢組需要的本企業(yè)歷史資料，準(zhǔn)備咨詢組進(jìn)駐的辦公條件，約請(qǐng)咨詢面談對(duì)象等，并參與咨詢?nèi)^程的活動(dòng)，及時(shí)向企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)咨詢活動(dòng)的進(jìn)展情況，起到咨詢組與企業(yè)之間的溝通作用。

4、正式咨詢

在做好準(zhǔn)備工作后，課題咨詢組即可正式進(jìn)駐客戶單位。 在預(yù)備調(diào)查的基礎(chǔ)上，圍繞咨詢課題展開深入調(diào)查，以弄清問題的細(xì)節(jié)和各種因素之間的關(guān)系，分析問題產(chǎn)出的原因，探討解決問題的辦法。

正式咨詢分為深入調(diào)查、原因分析和擬定改善方案三個(gè)階段。

(1)深入調(diào)查階段

任何咨詢工作都應(yīng)以事實(shí)為依據(jù)，不能憑主觀臆斷或憑經(jīng)驗(yàn)估計(jì)而形成概念。每個(gè)企業(yè)均有其獨(dú)特的管理方式和企業(yè)文化，同樣問題在不同企業(yè)有不同的處理方法，因此，必須調(diào)查清楚與課題有關(guān)的歷史、現(xiàn)狀、標(biāo)準(zhǔn)、管理模式、內(nèi)部條件和外部環(huán)境等各方面的資料，才能為下一階段分析提供足夠的有價(jià)值的資料。搜集資料是管理咨詢工作最費(fèi)神費(fèi)力的工作，又是咨詢的最重要的基礎(chǔ)工作，可以說一切咨詢成敗的關(guān)鍵，在于對(duì)事實(shí)的深入調(diào)查。

調(diào)查數(shù)據(jù)的來源，有各種會(huì)議記錄形成的決議文檔資料，財(cái)務(wù)報(bào)告和統(tǒng)計(jì)報(bào)表，現(xiàn)場(chǎng)觀察記錄以及有關(guān)的原始憑證和臺(tái)帳，職工問卷調(diào)查和面談?wù){(diào)查所得資料等。對(duì)客戶提供的資料數(shù)據(jù)，應(yīng)經(jīng)過審查和核對(duì)，力爭(zhēng)數(shù)據(jù)真實(shí)可信。

(2)原因分析階段

分析是通過對(duì)所獲得的各種資料進(jìn)行整理、 歸納、分類、判斷與推理的過程。分析問題的基本程序是認(rèn)識(shí)問題＿＿界定問題＿＿查證原因，這是一個(gè)客觀必須遵循的分析程序,通過這個(gè)程序,可以幫助咨詢?nèi)藛T把握分析的過程， 并告訴他為了完成課題任務(wù)，應(yīng)該掌握什么資料，還缺什么資料，并再進(jìn)一步調(diào)查取證所需資料。因此，分析之前必須對(duì)所占有的資料性質(zhì)、來源、可靠性進(jìn)行核對(duì)，去粗取精，去偽存真的篩選，剔除不真實(shí)的數(shù)據(jù)。分析工作要遵循企業(yè)的管理現(xiàn)狀，以事實(shí)為依據(jù)，尋找產(chǎn)生問題的真正原因，判斷問題的性質(zhì)，通過定量和確有論據(jù)的定性相結(jié)合的分析，從管理上找到產(chǎn)生問題的因果關(guān)系及其內(nèi)在聯(lián)系，從觀念體制或機(jī)制上找到產(chǎn)生問題的根源。

盡管各個(gè)咨詢階段互有交叉，難以截然分開，但分步工作有利于咨詢工作的條理性和思路清晰，切忌在問題的和產(chǎn)生問題的原因還沒有確切的認(rèn)識(shí)和界定、所了解的情況還不足以說明事實(shí)的情況下，就匆忙提出改善建議。

(3)提出改善方案

針對(duì)問題產(chǎn)生的原因和根源設(shè)計(jì)方案，是咨詢過程最后階段的重要工作。改善方案的質(zhì)量不僅影響咨詢工作的實(shí)際效果，也關(guān)系到咨詢組織的信譽(yù)。因此在設(shè)計(jì)咨詢改善方案時(shí)，一定要在原因分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過咨詢課題組全體人員充分討論和論證，集思廣益，形成多個(gè)方案，然后根據(jù)先進(jìn)性、可行性、效益性和可操作性進(jìn)行比較，最終形成比較滿意的建議。

在設(shè)計(jì)咨詢改善方案的研討時(shí)，應(yīng)邀請(qǐng)客戶單位有關(guān)人員參加，一方面課題組把調(diào)查的情況和分析的結(jié)論以及改善思路，向他們交流，廣泛地聽取他們的意見，可以避免片面性，使得對(duì)問題的認(rèn)識(shí)和分析的結(jié)論更趨準(zhǔn)確；另一方面他們能提出更好的見解和建議，豐富改善方案的內(nèi)容，使改善方案更切合實(shí)際，有利于方案的實(shí)施。所以說任何一個(gè)好的改善建議，都是咨詢組與客戶共同工作的結(jié)晶。在形成比較滿意的建議后，就可以向客戶單位領(lǐng)導(dǎo)全面匯報(bào)（預(yù)發(fā)表），聽取意見，修改完善，得到確認(rèn)。

在正式形成咨詢報(bào)告后，一般要組織課題發(fā)表會(huì)，參加人員與客戶單位商定。報(bào)告會(huì)是咨詢課題組向會(huì)議參加者匯報(bào)這次咨詢的成果，提高企業(yè)人員對(duì)問題的認(rèn)識(shí)，是推動(dòng)企業(yè)變革的宣傳會(huì)，也是實(shí)施方案的動(dòng)員會(huì)。至此，可以認(rèn)為本次咨詢課題任務(wù)已經(jīng)完成。如果客戶單位還需在實(shí)施方案時(shí)，要求咨詢組織提供幫助時(shí)咨詢組織應(yīng)責(zé)無旁貸承擔(dān)起幫助實(shí)施的任務(wù)。

5、落實(shí)咨詢方案

落實(shí)方案應(yīng)以客戶單位為主，咨詢組織派出參加過正式咨詢并得到客戶單位推薦的咨詢顧問參加，組成落實(shí)方案小組。咨詢顧問的主要任務(wù)是協(xié)助客戶單位擬訂具體實(shí)施計(jì)劃；按照方案內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)；在實(shí)施過程中給予具體幫助和指導(dǎo)；當(dāng)發(fā)生偏離計(jì)劃或方案有不妥之處時(shí)，能及時(shí)調(diào)整和糾正，直至客戶能獨(dú)立承擔(dān)其全部工作后，咨詢顧問可適時(shí)撤離。

當(dāng)方案基本落實(shí)后，咨詢顧問撤離前，要組織有關(guān)人員進(jìn)行方案實(shí)施情況的驗(yàn)收和總結(jié)?？偨Y(jié)報(bào)告由三部分組成。一是對(duì)整個(gè)咨詢過程進(jìn)行總結(jié)；二是對(duì)實(shí)施效果予以評(píng)價(jià)；三是如何鞏固成果及今后應(yīng)采取的措施。此時(shí)整個(gè)咨詢?nèi)蝿?wù)才算全部結(jié)束。

不同的咨詢公司依靠自身不同的背景和資源優(yōu)勢(shì)提供側(cè)重不同的管理咨詢服務(wù)，以IBM咨詢?yōu)槔?，IBM依靠其長期積累的IT優(yōu)勢(shì)和知識(shí)團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)提供管理咨詢服務(wù)。其中包括主要幾個(gè)方面業(yè)務(wù)：

財(cái)務(wù)管理咨詢服務(wù)

　　IBM的財(cái)務(wù)管理咨詢服務(wù)一直以來幫助CFO和財(cái)務(wù)組織設(shè)計(jì)并實(shí)施財(cái)務(wù)流程及其底層技術(shù)，這些流程和技術(shù)是應(yīng)對(duì)當(dāng)今最復(fù)雜的商業(yè)挑戰(zhàn)所必需的。

　　主要方式如下：

• 推動(dòng)企業(yè)全方位的利潤提升以及持股人價(jià)值的提高。

• 創(chuàng)建一個(gè)反應(yīng)迅速、靈活、有目標(biāo)且富有彈性的“財(cái)務(wù)隨需應(yīng)變”的組織。

• 通過高效的交易處理降低財(cái)務(wù)成本。

• 隨時(shí)隨地、為各個(gè)層級(jí)的決策者提供他們需要的合適的信息。

• 有效地管理風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。

客戶關(guān)系管理咨詢服務(wù)

　　客戶關(guān)系管理（CRM）指的是一個(gè)包含科技、應(yīng)用、流程及組織變革，并以顧客為中心（Customer-centric）的企業(yè)策略。CRM緊密結(jié)合了組織的銷售、營銷與顧客服務(wù)活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)獲利、營收及顧客滿意的最佳化。透過強(qiáng)大的CRM接觸中心的實(shí)施，企業(yè)可以通過不同卻整合的渠道與客戶進(jìn)行全方位的接觸，自動(dòng)且高效地完成銷售、營銷及客服活動(dòng)。同時(shí)通過強(qiáng)化顧客資料的收集與利用，CRM可以讓企業(yè)加深對(duì)顧客的了解，進(jìn)而提供更為人性化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部利用一個(gè)服務(wù)組合來滿足最緊迫的CRM業(yè)務(wù)需求：

• 客戶關(guān)系管理策略：通過使用前景規(guī)劃和診斷工具，CRM策略服務(wù)幫助客戶轉(zhuǎn)變公司與客戶之間溝通方式。

• 客戶接觸中心優(yōu)化：每次與客戶的來往都是增加收入的機(jī)會(huì)?？蛻袈?lián)系中心優(yōu)化服務(wù)有助于減少客戶服務(wù)的成本、增加跨渠道銷售機(jī)會(huì)并提高總體客戶滿意度。l

• 市場(chǎng)銷售和客戶智能：通過使用前沿的市場(chǎng)銷售和客戶智能技巧，可以揭示客戶激勵(lì)因素并評(píng)測(cè)競(jìng)銷的成功程度。

• 銷售生產(chǎn)率：確保銷售人員消息靈通、技能熟練并掌握重要的客戶信息。

• 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)效果：靈活調(diào)度現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，以提供最佳客戶服務(wù)。整合來自各行各業(yè)的最佳方法，尤其注重推動(dòng)投資回報(bào)率的增長。

人力資源管理咨詢服務(wù)

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　　IBM的人力資源管理方法主要著眼于四個(gè)關(guān)鍵因素：

• 從人員獲取更多：通過人力資本的戰(zhàn)略性管理達(dá)到最佳業(yè)務(wù)表現(xiàn)。

• 更好的人力資源：改進(jìn)客戶的人力資源服務(wù)交付，同時(shí)減少人力資源發(fā)揮作用的總體成本。

• 學(xué)習(xí)和發(fā)展：鼓勵(lì)和訓(xùn)練企業(yè)員工改進(jìn)自身的表現(xiàn)以及提高自身的技能和知識(shí)。

• 隨需應(yīng)變的工作場(chǎng)所：集中管理企業(yè)中流動(dòng)的所有信息，使工作方式發(fā)生急劇變化。通過整合和簡(jiǎn)化主要員工工作流程，幫助客戶實(shí)現(xiàn)效率、效果和創(chuàng)新的突破。

供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)

　　IBM的供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)的宗旨是為客戶提供優(yōu)質(zhì)、端到端的供應(yīng)鏈優(yōu)化的解決方案。

　　服務(wù)范圍包括供應(yīng)鏈策略設(shè)計(jì)、需求與供應(yīng)規(guī)劃、流程再造、系統(tǒng)導(dǎo)入等。IBM的供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)共分為七大組：供應(yīng)鏈策略規(guī)劃、產(chǎn)品生命周期管理、供應(yīng)鏈策劃、采購、供應(yīng)鏈操作、物流和供應(yīng)鏈企業(yè)系統(tǒng)實(shí)施。

　　IBM的供應(yīng)鏈管理咨詢服務(wù)有能力提供從策略到實(shí)際操作的解決方案。除此之外，IBM還有其他部門例如隨需應(yīng)變的電子商務(wù)、業(yè)務(wù)外包、系統(tǒng)管理、系統(tǒng)集成等都能夠提供相關(guān)的輔助解決方案。