旅游營業(yè)推廣是指旅游企業(yè)在某一特定時期與空間范圍內(nèi)，通過刺激和鼓勵交易雙方，并促使旅游者盡快購買或大量購買旅游產(chǎn)品及服務(wù)而采取的一系列促銷措施和手段。旅游營業(yè)推廣強調(diào)的是在特定的時間、空間范圍內(nèi)，采用一系列的促銷工具，對供需雙方的刺激與激勵，其直接的效果是使旅游者產(chǎn)生立即購買或大量購買的行為。

(1)促使消費者試用產(chǎn)品

餐飲業(yè)許多新產(chǎn)品在推出之時都以成本價來招徠顧客，以求迅速擴大影響，獲得消費者的肯定。

(2)勸誘試用者再購買

有的航空公司隨機票附送優(yōu)惠券，乘客積累到一定數(shù)量的優(yōu)惠券，即可憑此購買一張?zhí)貎r優(yōu)惠機票。

(3)增加消費

有時人們并非真的需要購買，但當他們得到一張折價券或贈品券時，購買行為就發(fā)生了。

(4)對抗競爭

營業(yè)推廣常常能有效地針對競爭者展開。例如，給予顧客比競爭對手更優(yōu)惠的價格，給予中間商更多的折扣等。

(5)促進本企業(yè)其他產(chǎn)品的銷售

飯店中對標準間的促銷活動常常也能帶動套房和餐飲的銷售。

旅游企業(yè)使用營業(yè)推廣來產(chǎn)生更強烈的刺激，引起消費者對產(chǎn)品的關(guān)注，扭轉(zhuǎn)銷售下降的趨勢。但是營業(yè)推廣的作用是有限度的、短期的。它通常并不能建立顧客對本企業(yè)產(chǎn)品的信任和忠誠，營業(yè)推廣也不能拯救一個即將被市場淘汰的產(chǎn)品，也不能改變一個市場定位不當?shù)漠a(chǎn)品的命運。如果一家旅行社向中國普通市民階層推銷環(huán)球海上巡游項目，恐怕是用盡各種銷售促進手段，也難免會失敗。因此，要適當評價營業(yè)推廣的作用并且要靈活運用。

(1)針對消費者目標

其目的是使已有購買意愿的消費者盡快作出購買決定，包括鼓勵現(xiàn)有消費者大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品、吸引更多的潛在消費者購買，或爭奪競爭對手產(chǎn)品的市場等。常采用的推廣方式有：舉辦或參加國際旅游展覽會或博覽會，贈送各類小紀念品等。

(2)針對中問商目標

其目的是調(diào)動中間商的積極性，鼓勵中問商大量購進并出售本企業(yè)的產(chǎn)品。常采用的推廣方式有：編制小冊子、開展銷售競賽、讓價折扣、舉辦和參加國際旅游展覽會或博覽會等。

(3)針對本企業(yè)的推銷人員目標

其目的是鼓勵推銷人員多成交、開拓更多的潛在市場。常采用的推廣方式有：獎金激勵、開展推銷競賽、組織獎勵旅游等。

(1)贈送產(chǎn)品

旅游企業(yè)免費向旅游消費者和旅游中間商提供旅游產(chǎn)品，邀請旅游消費者和旅游中間商到旅游目的地進行免費旅游活動。

(2)贈送優(yōu)惠券

消費者持優(yōu)惠券購買產(chǎn)品，可享受優(yōu)惠價格。例如，在寒暑假期間，對教師和學(xué)生實行優(yōu)惠價格；在老年節(jié)，對老年人實行優(yōu)惠價格等。

(3)贈送禮品

對購買者贈送禮品，如旅行社對所組織的旅行團成員贈送手提包、小錢袋，袖珍半導(dǎo)體收音機等禮品。

(4)銷售折扣

對消費者和中間商所購買和推銷的產(chǎn)品給予一定的折扣。折扣有數(shù)量折扣、季節(jié)折扣等。

(5)津貼或補貼

這種獎勵主要是針對旅游中間商的。津貼有廣告津貼、宣傳冊津貼、陳列窗津貼等。旅游產(chǎn)品生產(chǎn)者為刺激和鼓勵對產(chǎn)品加大推銷力度、增加產(chǎn)品銷量，對旅游中間商的廣告、宣傳費用等給予一定的津貼或補貼。

(6)產(chǎn)品展銷

產(chǎn)品展銷是旅游企業(yè)開展營業(yè)推廣的一個重要方式。產(chǎn)品展銷會不論是國內(nèi)的還是國際的，都是直接接觸諸多旅游商和廣大消費者的好機會。旅游產(chǎn)品展銷可以將各種促銷手段集于展銷廳或展銷臺，其往往是美術(shù)、攝影、書法、圖表、出版物、音像、手工藝品等的綜合體現(xiàn)。

(7)編制小冊子

編印小冊子的主要目的是向旅游者提供有關(guān)本企業(yè)及其產(chǎn)品的詳盡情況，使他們相信本企業(yè)的旅游產(chǎn)品優(yōu)于競爭者。在飯店業(yè)中常使用這種推廣形式。例如，通過小冊子詳細地介紹本飯店的膳宿設(shè)施和服務(wù)項目及特色，使旅客相信本飯店應(yīng)當是他們選擇下榻的最理想場所。有時，旅游企業(yè)也為中間商編印并出版有足夠銷售信息的小冊子，以鼓勵他們購進并出售本企業(yè)的旅游產(chǎn)品。

(8)組織銷售競賽

這種做法主要適用于中間商及本企業(yè)的推銷人員。一般由旅游企業(yè)發(fā)起，通過有獎問答或設(shè)立銷售額獎等形式，激發(fā)他們經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的興趣和積極性。對于獲獎?wù)?，旅游企業(yè)將給予一定的物質(zhì)和精神獎勵，如免費旅游、提高折扣和傭金等。由于這種方法能有效地激發(fā)銷售人員的積極性，因而被大多數(shù)旅游企業(yè)定期或不定期地采用。

1．旅游營業(yè)推廣方案的策劃

(1)確立旅游營業(yè)推廣目標

確定旅游營業(yè)推廣目標就是要回答“向誰推廣”和“推廣什么”兩個問題。因此，旅游營業(yè)推廣的具體目標一定要根據(jù)目標市場類型的變化而變化，針對不同類型的目標市場，擬定不同的旅游營業(yè)推廣特定目標。例如，針對旅游消費者而言，目標可以確定為鼓勵老顧客經(jīng)常和重復(fù)購買旅游產(chǎn)品，勸誘新的旅游者試用等；針對旅游中間商而言，目標可以確定為促使中間商持續(xù)地經(jīng)營本企業(yè)的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，提高購買水平和增加短期銷售額等；針對旅游推銷人員而言，目標可以確定為鼓勵推銷人員大力推銷旅游新產(chǎn)品和服務(wù)，刺激非季節(jié)性銷售和尋找更多的潛在旅游者等。

(2)選擇旅游營業(yè)推廣方法

旅游營業(yè)推廣方法是多種多樣的，每種方法都有其各自的特點和適用范圍。在實際中，要針對不同的旅游營業(yè)推廣目標選擇不同的方法。

(3)制訂旅游營業(yè)推廣方案

根據(jù)確立的旅游營業(yè)推廣目標，并選擇了適當?shù)臓I業(yè)推廣方法，接下來就是著手制定具體的旅游營業(yè)推廣方案。一般制訂一個完整的營業(yè)推廣促銷方案要考慮以下幾個方面的內(nèi)容。

①確定刺激的規(guī)模。

旅游企業(yè)制訂具體的推廣方案時，首先要決定刺激的規(guī)模，即準備拿出多少費用來進行刺激。如果要取得促銷的成功，一定程度的刺激是必需的。

②選擇營業(yè)推廣對象。

旅游企業(yè)可以面向目標市場的每個人施以刺激，也可以選擇某些群體施以刺激。這種主要促銷目標范圍控制的大小，直接影響到最終的促銷效果。

③決定營業(yè)推廣媒介。

旅游企業(yè)必須明確通過什么途徑向推廣對象傳遞信息，如廣告、直郵、新聞稿、廣告?zhèn)鲉蔚?。各種推廣途徑所需費用不等，信息傳達范圍不同，這需要旅游企業(yè)權(quán)衡利弊，從費用與效益對比中，選擇最有效的推廣途徑。

④選擇營業(yè)推廣時機。

推廣期過短，由于這個時期內(nèi)無法實現(xiàn)重復(fù)購買，甚至許多潛在消費購買者還沒有購買，使很多應(yīng)獲取的利益不能實現(xiàn)；推廣期過長，又會引起開支過大和降低刺激購買的力度，給旅游消費者造成長期降價的假象，無法促使他們立即購買。

⑤營業(yè)推廣預(yù)算分配。

旅游營業(yè)推廣是一項較大的支出，事先必須進行籌劃預(yù)算。

2．旅游營業(yè)推廣方案的實施

旅游營業(yè)推廣方案的實施必須根據(jù)計劃按部就班地進行，并及時解決出現(xiàn)的問題，并做出相應(yīng)的調(diào)整。

3．旅游營業(yè)推廣效果評估

旅游營業(yè)推廣活動完成后，對其效果進行評估是檢驗推廣促銷是否達到預(yù)期目標，以及促銷花費是否合算的唯一途徑。評估效果既包括短期效果，也包括長期效果。但在很多情況下，長期效果的衡量只能采用定性或定量預(yù)測的方法來判斷估計，而且結(jié)果也比較粗略。因此，效果評價多數(shù)側(cè)重于短期效果的評估。盡管推廣效果評估方法很多，但最普遍采用的一種方法是把推廣之前、推廣期間和推廣之后的銷售情況進行比較，因為短期銷售量的變化幅度是衡量旅游營業(yè)推廣效果的最好依據(jù)。