暢銷商品
1.什么是暢銷商品
所謂暢銷商品,是指市場上銷路很好、沒有積壓滯銷的商品。任何商品,只要受到消費(fèi)者歡迎,銷路好,都可稱作暢銷商品。很多人把暢銷商品理解為新商品,其實(shí),暢銷產(chǎn)品與新舊沒有直接的關(guān)系,它可能是新商品,也可能是舊商品,而新商品中可能是暢銷商品,也可能是銷路一般或滯銷商品,兩者有重疊部分,但不能劃等號。
2.暢銷商品的選擇方式[1]
(1)從暢銷的各因素出發(fā)選擇暢銷商品;
(2)從過去的銷售記錄中選擇暢銷商品;
(3)從競爭對手的營銷推廣中選擇暢銷商品;
(4)從發(fā)達(dá)地區(qū)和流行起源地選擇暢銷商品。
3.暢銷商品的推廣[1]
1、商品陳列
在開架自選的商場里,商品陳列的位置,對激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望起著極大的作用。通常,商場的前端和入口處是消費(fèi)者流動(dòng)最頻繁的地區(qū),也是價(jià)值最高的黃金地帶,因而也成了商店擺放獲利高的商品的最佳地點(diǎn)。
價(jià)格策略是零售商促銷不可忽視的重要工具,對培養(yǎng)暢銷商品來說,更應(yīng)該在價(jià)格方面下一番工夫,如訂價(jià)時(shí)在商品價(jià)格中滲入6、8、9等所謂“神奇數(shù)字”,使消費(fèi)者一方面產(chǎn)生吉利的感覺,另一方面對價(jià)格產(chǎn)生一種錯(cuò)覺,如某種商品訂價(jià)為29元,使顧客認(rèn)為只是20多元而非30元,無形中刺激了消費(fèi)者購買便宜貨的欲望。另外,一些商店還應(yīng)將培養(yǎng)的暢銷商品用特價(jià)品、特惠包裝、散裝貨品、奉送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等形式推出,盡管這些都是常用的陳年招式,但效果依然很好,為消費(fèi)者所接受。
3、促銷策略
商場促銷活動(dòng)組織的核心在于調(diào)動(dòng)一切賣場導(dǎo)向性營銷資源,突出本場本次的促銷核心訴求點(diǎn)。商場對暢銷商品的促銷可以結(jié)合價(jià)格促銷、POP廣告促銷及其他方式一起進(jìn)行。在價(jià)格方面,除了直接的低價(jià)銷售外,還可以將PB商品用特價(jià)品、限時(shí)特賣、特惠包裝、散裝貨品、奉送贈(zèng)品或抽獎(jiǎng)等形式推出,盡管這些都是常用的陳列招式,但效果依然很好,為消費(fèi)者所接受。在廣告促銷上,商場完全可以采用POP廣告大力推廣PB商品,這種廣告與商場價(jià)格促銷和陳列策略結(jié)合起來效果更佳,如將開發(fā)PB商品通過特價(jià)品的形式推出,可以在店墻四周貼滿不同顏色的POP標(biāo)志,刺激顧客的購買欲。此外,還可以采用:DM(帶實(shí)物照片的免費(fèi)派發(fā)海報(bào))、TG(端架促銷)、ActSpot(不定期消費(fèi)者‘驚喜’)、FirstPrice(采購力最強(qiáng)商品系列促銷)、LinearPromotion(排面促銷)、ThemePromotion(主題式活性化促銷)、動(dòng)線推頭、島式均價(jià)促銷、演示促銷等,配合現(xiàn)場POP和背景氣氛的調(diào)控,從心理上和技術(shù)上營造暢銷商品印象。
4.暢銷商品的統(tǒng)計(jì)辨識[2]
統(tǒng)計(jì)分析辨識是根據(jù)帕累托法則得出的“少數(shù)中的多數(shù)”而來的,即20%的商品銷售額可實(shí)現(xiàn)全部銷售額的80%左右,而剩下的80%商品的銷售額則只實(shí)現(xiàn)總銷售額的20%左右。商品品種百分比與相對的銷售額百分比之間存在的20%:80%關(guān)系的規(guī)律性現(xiàn)象稱之為20~80原則。其中占銷售額最大份額的20%的商品,稱之為暢銷商品。
暢銷商品的統(tǒng)計(jì)辨識方法有歷史資料法、競爭對等法和數(shù)據(jù)信息法等。
(1)歷史資料統(tǒng)計(jì)法。
歷史資料法又稱經(jīng)驗(yàn)法,是指超市參照歷史同期的銷售統(tǒng)計(jì)資料,在總的商品品種中選擇出銷售額排名靠前的20%的品種作為暢銷商品。經(jīng)驗(yàn)法依靠人工統(tǒng)計(jì),工作量大,主要適宜于POS系統(tǒng)尚未建立的、規(guī)模較小的超市。按歷史資料法選擇暢銷商品一定要注意歷史統(tǒng)計(jì)資料時(shí)間上的一致性,嚴(yán)格按季節(jié)進(jìn)行。
(2)競爭對等法。
競爭對等法是指超市通過調(diào)查并統(tǒng)計(jì)競爭對手的暢銷商品的情況而確定自己的暢銷商品。如超市剛成立不久,歷史同期銷售統(tǒng)計(jì)資料缺乏或不全,可采用競爭對等法來選擇暢銷商品。在供應(yīng)商接待日以外的時(shí)間,超市可派遣采購人員于12:00~13:00或20:00以后以競爭店賣場去觀察“磁石點(diǎn)”貨架(如端頭貨架、堆頭、主通道兩側(cè)貨架、冷柜等,這些位置一般陳列暢銷商品)上的商品空缺率,因?yàn)檫@一時(shí)段是營業(yè)高峰剛過,理貨員來不及補(bǔ)貨的空隙。通過暢銷商品主要陳列貨架商品空缺情況的調(diào)查,可以初步得出結(jié)論:如果陳列貨架商品空缺多,該商品銷售良好,可列為暢銷商品的備選目錄。這種方法簡便易行,但調(diào)查容易受到競爭店店員的阻撓,且?guī)硪欢ǖ呐既恍?。按競爭店調(diào)查法選擇暢銷商品要注意競爭店店址、賣場面積、經(jīng)營品種等因素應(yīng)具有相似可比性,以保證參照借鑒的實(shí)效性;同時(shí)還要注意,由于目前的調(diào)查信息與下一步商品采購有一個(gè)時(shí)滯,所以這些信息對下一年暢銷商品選擇的參考價(jià)值可能更大些。
(3)數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)法。
數(shù)據(jù)信息統(tǒng)計(jì)法是指超市根據(jù)本企業(yè)POS系統(tǒng)匯集歷史同期的銷售信息來選擇暢銷商品的方法。這些信息資料主要是:銷售額排行榜;銷售比重排行榜;周轉(zhuǎn)率排行榜;配送頻率排行榜。這四個(gè)指標(biāo)之間存在密切正相關(guān)性,核心指標(biāo)是銷售額排行榜。根據(jù)銷售額(或銷售比重、周轉(zhuǎn)率、配送頻率)排行榜,挑選出排行靠前的20%的商品作為暢銷商品。如超市公司經(jīng)營的商品品項(xiàng)總數(shù)為7000種,則銷售額排名第一至第1400的商品就構(gòu)成20商品目錄。采用信息統(tǒng)計(jì)法,信息完整、準(zhǔn)確、迅速,是超市尤其是規(guī)模較大超市選擇暢銷商品的首要方法。
5.暢銷商品的調(diào)整[2]
由于暢銷商品具有鮮明的季節(jié)性特點(diǎn),加上消費(fèi)需求和供貨因素的不確定性,超市暢銷商品并不是一成不變的,而是不斷變化的,所以辨識了暢銷商品之后也不是萬事大吉了,而應(yīng)隨時(shí)進(jìn)行不斷調(diào)整。
(1)按季節(jié)變化調(diào)整。
隨著季節(jié)的變化,超市暢銷商品目錄在一年的春、夏、秋、冬至少要做四次重大調(diào)整,每次調(diào)整的暢銷商品約占前一個(gè)目錄總數(shù)的50%左右,即使在某一個(gè)季節(jié)內(nèi),不同的月份由于氣候、節(jié)慶假日等影響,暢銷商品也會(huì)存在一定差異,每個(gè)月暢銷商品調(diào)整幅度一般會(huì)超過10%。
(2)按商品生命周期調(diào)整。
例如,當(dāng)某種商品的生命周期由導(dǎo)入期進(jìn)入成長期、成熟期時(shí),它可能會(huì)被引入暢銷商品目錄,而當(dāng)它由成熟期轉(zhuǎn)入衰退期時(shí),它必然會(huì)在暢銷商品目錄中被刪除;又如,當(dāng)某種新商品被成功開發(fā)引入超市賣場時(shí),或當(dāng)某種商品即將組織一次大規(guī)模促銷活動(dòng)時(shí),它們理應(yīng)進(jìn)入新的暢銷商品目錄。
(3)按顧客需求變化調(diào)整。
如某一位有號召力的明星正在為某種產(chǎn)品做大規(guī)模宣傳廣告,預(yù)計(jì)會(huì)對消費(fèi)者偏好和消費(fèi)時(shí)尚產(chǎn)生巨大的影響和推動(dòng)時(shí),這種商品很可能會(huì)進(jìn)入新的暢銷商品目錄。
上述三種變化調(diào)整中,從變化的規(guī)律性和預(yù)測的準(zhǔn)確性角度看,季節(jié)變化的規(guī)律性最強(qiáng),調(diào)整的準(zhǔn)確性最高;而消費(fèi)需求變化的規(guī)律性最不易掌握,調(diào)整的難度最大;供應(yīng)因素變化的規(guī)律性介于兩者之間。
此外暢銷商品目錄的調(diào)整需要剔除一些干擾因素和虛假現(xiàn)象。如某一次性處理商品在短期內(nèi)可能銷售額很高,這種虛假升值不能作為該商品進(jìn)入暢銷商品目錄的依據(jù);又如,某些銷售情況一貫很好的商品,在某一短期內(nèi),可能由于資金、配送不到位,造成供貨不足,銷售額大幅度下降,這種虛假降值的商品在暢銷商品調(diào)整時(shí),要慎重決定是否刪除出目錄。
6.暢銷商品的管理[2]
暢銷商品在超市經(jīng)營中占有絕對的地位,是超市管理的重點(diǎn),為了使暢銷商品真正暢銷起來,不缺貨,超市賣場應(yīng)做好如下工作:
(1)優(yōu)先采購。
超市在制訂采購計(jì)劃時(shí),應(yīng)將暢銷商品采購數(shù)量指標(biāo)的制訂和落實(shí)作為首要任務(wù),要保證暢銷商品供貨的穩(wěn)定足量,保證暢銷商品在所有門店和各個(gè)時(shí)間都不斷檔缺貨,這是暢銷商品保證的前提條件。
(2)優(yōu)先存儲。
在配送中心,要將最佳庫存量留給暢銷商品,要盡可能使暢銷商品在儲存環(huán)節(jié)中物流線路最短,要盡量做好保管工作。
(3)優(yōu)先配送。
在暢銷商品由配送中心到門店的運(yùn)輸過程中,超市應(yīng)要求配送中心優(yōu)先充足地安排運(yùn)力,根據(jù)門店訂貨、送貨的要求,保證暢銷商品準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)量、高頻率配送。
(4)優(yōu)先上架。
理貨員應(yīng)該在商品配置圖中,將賣場最好的區(qū)域、最吸引顧客的貨架,指定留給暢銷商品,并保證暢銷商品在賣場貨架上有足夠大的陳列量。暢銷商品一般應(yīng)配置在賣場中的展示區(qū)、端架、主通道兩側(cè)貨架的磁石點(diǎn)上,并根據(jù)其銷售額目標(biāo)確定排列數(shù)。
(5)優(yōu)先促銷。
促銷計(jì)劃的制訂及實(shí)施都應(yīng)圍繞暢銷商品,暢銷商品的促銷應(yīng)成為超市賣場促銷活動(dòng)的主要內(nèi)容,各種商品群的組合促銷也應(yīng)突出其中的暢銷商品。
(6)優(yōu)先結(jié)算。
在要求暢銷商品供應(yīng)商足量準(zhǔn)時(shí)供貨的同時(shí),超市也要向暢銷商品供應(yīng)商承擔(dān)足額按時(shí)付款的義務(wù)。只有足額按時(shí)付款,才能與提供暢銷商品的品牌供應(yīng)商建立良好的合作伙伴關(guān)系,才能保證充足的暢銷貨源,才能與供應(yīng)商分享市場占有率提高的利益,才能有效地做大供應(yīng)商品牌產(chǎn)品銷量和增強(qiáng)對供應(yīng)商的控制力。