虛擬聯(lián)盟是指不涉及所有權(quán)的和以法律作約束力的、彼此相互依存的聯(lián)盟關(guān)系。維系虛擬聯(lián)盟更多的是靠對行業(yè)法規(guī)的塑造、對知識產(chǎn)權(quán)的控制以及對產(chǎn)品或技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的掌握和控制實現(xiàn)的，通過這些“軟約束”協(xié)調(diào)聯(lián)盟各方的產(chǎn)品和服務(wù)。

虛擬聯(lián)盟一般是指兩個或兩個以上的公司，出于對全球化市場發(fā)展的預(yù)期和實現(xiàn)各自公司經(jīng)營目標(biāo)的考慮，為達(dá)到共創(chuàng)市場、共享利益等戰(zhàn)略目標(biāo)，在某些利益共同點的基礎(chǔ)上建立的一種合作形式。這種虛擬戰(zhàn)略聯(lián)盟企業(yè)在有限資源的條件下，為取得最大的競爭優(yōu)勢，以自己擁有的優(yōu)勢產(chǎn)品或品牌為中心，由若干規(guī)模、專長各異的企業(yè)，通過信息網(wǎng)絡(luò)和快速運(yùn)輸系統(tǒng)聯(lián)合起來實現(xiàn)全球競爭優(yōu)勢。

‘虛擬” (virtua1)一詞原出自計算機(jī)術(shù)語，指的是“虛擬技術(shù)”，后被應(yīng)用到企業(yè)管理中，實際上是一種借用外部力量，整合內(nèi)、外部資源以達(dá)到內(nèi)部效果最佳的策略模式。當(dāng)今企業(yè)管理者面對的是一個變幻莫測的競爭環(huán)境。這種環(huán)境的形成原因主要是技術(shù)的飛速發(fā)展、市場的全球化以及其他一些發(fā)展態(tài)勢，致使傳統(tǒng)的企業(yè)模式難以有效運(yùn)作，由此，一種新的企業(yè)運(yùn)作模式——虛擬聯(lián)盟隨著時代的發(fā)展與進(jìn)步的步伐相伴而生。虛擬聯(lián)盟是一種從最大限度發(fā)揮和提升企業(yè)核心競爭力著眼，以“共贏”為目的的全新的企業(yè)合作模式，它強(qiáng)調(diào)充分利用各企業(yè)已有的資源優(yōu)勢，通過組織動態(tài)聯(lián)盟，快速響應(yīng)市場變化，把握市場機(jī)遇。它克服了傳統(tǒng)企業(yè)的封閉性、局限性和設(shè)計、制造能力的不完備性，減少了資源的重復(fù)投入，縮短了生產(chǎn)周期，提高了產(chǎn)品從設(shè)計、制造到銷售全過程的整體柔性和敏捷性，增強(qiáng)了企業(yè)(群體)的競爭能力。它是企業(yè)問一種暫時性的聯(lián)盟方式，當(dāng)出現(xiàn)了市場的機(jī)會，各加盟企業(yè)就迅速地組織起來，共同開發(fā)并生產(chǎn)銷售新產(chǎn)品，一旦發(fā)現(xiàn)利益衰竭，便自動解散。通過虛擬聯(lián)盟，企業(yè)建立了一種不同于純粹市場關(guān)系或者純粹一體化關(guān)系的新型組織形式，形成了一個互相交叉、互相融合的外部網(wǎng)絡(luò)，以此適應(yīng)了新經(jīng)濟(jì)時代競爭加劇、研發(fā)成本提高、市場范圍擴(kuò)大、更新和淘汰加快、需求的個性化與日俱增等市場快速多變的挑戰(zhàn)。

目前虛擬戰(zhàn)略聯(lián)盟數(shù)量越來越多，但長期合作的聯(lián)盟并不多見。如何鞏固聯(lián)盟，達(dá)到聯(lián)盟各方“雙贏”或“多贏”的目的，是管理層迫切需要解決的問題。一般而言，企業(yè)的價值取向各異，相互之間結(jié)盟后達(dá)成的共同目標(biāo)也是多樣化的，高建光認(rèn)為企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟目標(biāo)主要表現(xiàn)為五種形式：一是非競爭性聯(lián)盟。它通常是產(chǎn)品縱向序列中企業(yè)的聯(lián)盟，諸如制造商、供應(yīng)商和分銷商的聯(lián)盟；二是低競爭性聯(lián)盟。主要存在于同一行業(yè)內(nèi)非競爭的企業(yè)之間，彼此間相互學(xué)習(xí)，提高產(chǎn)品或服務(wù)的價值，不視對方為主要的競爭對手；三是競爭性聯(lián)盟。這種聯(lián)盟方式的合作伙伴是直接的競爭者，彼此間相互學(xué)習(xí)，保護(hù)各自的核心能力；四是傾向競爭性聯(lián)盟。這種聯(lián)盟的合作伙伴通常是不相關(guān)或不同產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)，它們是為開發(fā)一項新技術(shù)而建立的，合作方不構(gòu)成競爭性關(guān)系。

保持虛擬企業(yè)戰(zhàn)略上的彈性化是首要的管理目標(biāo)。由于新技術(shù)開發(fā)存在相當(dāng)大的風(fēng)險，為規(guī)避風(fēng)險，企業(yè)往往把資源分散配置到眾多技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域中，各企業(yè)在合作的同時應(yīng)努力保持戰(zhàn)略上的靈活性和能動性，聯(lián)盟企業(yè)間的關(guān)系會隨著業(yè)務(wù)的開展發(fā)生變化，從而聯(lián)盟的共同目標(biāo)也要相應(yīng)改變。協(xié)調(diào)和統(tǒng)一目標(biāo)需要企業(yè)聯(lián)盟戰(zhàn)略雙方共同作出努力，在保持聯(lián)盟“多贏”并協(xié)調(diào)發(fā)展的同時，也要兼顧到其他企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展，只有這樣企業(yè)才能保持長久的生命力。

1、信息共享障礙重重

在當(dāng)今社會中，信息對于企業(yè)的重要意義已經(jīng)得到廣泛的認(rèn)可。而虛擬聯(lián)盟主要是通過應(yīng)用信息技術(shù)，以網(wǎng)絡(luò)作為載體結(jié)成的動態(tài)聯(lián)盟，由于成員分布不受區(qū)域地理位置的局限，在很大程度上就必須依賴信息網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)協(xié)同工作，難以“面對面”交流。而“面對面” 的交流與溝通是彼此進(jìn)行深入了解，增強(qiáng)彼此信任的最有效、也是最經(jīng)濟(jì)的途徑。缺乏這種當(dāng)面溝通，就會導(dǎo)致各種不同的信息常常滯留于信息源附近，使信息傳輸通道變形，信息由于受阻遲滯以及過濾失真等現(xiàn)象嚴(yán)重，信息同時共享就更加難以企及，不能準(zhǔn)確獲知伙伴可能的行為是什么，這將嚴(yán)重影響到虛擬聯(lián)盟合作伙伴信任關(guān)系的建立與維系，信任關(guān)系的提升更無從談起。當(dāng)今國內(nèi)外虛擬聯(lián)盟中都擺脫不了這個問題所帶來的負(fù)面影響，盡快尋求解決此問題的應(yīng)對措施，已成為現(xiàn)今眾多虛擬聯(lián)盟殫精竭慮為之努力的方向。

2、構(gòu)建“快速信任”難度很大

虛擬聯(lián)盟是為抓住市場的瞬間機(jī)會，并能做出快速響應(yīng)而產(chǎn)生的，但同時我們也清楚，信任關(guān)系的建立需要一定的時間積累與沉淀，不少事實表明，盲目的信任或“一見鐘情”所引發(fā)的悲劇，在現(xiàn)實中俯拾即是，兩者內(nèi)質(zhì)性的矛盾幾乎難以調(diào)和。在虛擬聯(lián)盟產(chǎn)生之初。作為盟主企業(yè)在選擇其他成員企業(yè)的時候，更多考慮的是該企業(yè)所擁有的核心能力以及為把握市場機(jī)遇而必須具有的關(guān)鍵資源。但當(dāng)虛擬聯(lián)盟組建后，各成員企業(yè)可能會面臨較多自己以前沒有合作過的伙伴，如何在伙伴之間快速地建立起的信任關(guān)系就成為虛擬聯(lián)盟有效運(yùn)作的基礎(chǔ)。而現(xiàn)實中，在合作的各方達(dá)成合作意向后，合作協(xié)議的簽訂還有一個商討過程。如果合作伙伴間沒有快速建立對彼此的信任關(guān)系，虛擬聯(lián)盟的計劃就難以順利實施，其敏捷性以及對市場的快速響應(yīng)也會因此而大打折扣。這必將造成大量顧客的滿意度下降，從而失去可能存在的市場，乃至動搖聯(lián)盟存在的根基，甚至還有可能使企業(yè)由此承擔(dān)巨大的風(fēng)險，從而走向一條不歸的路。

3、伙伴企業(yè)問的關(guān)系盤根錯節(jié)

虛擬聯(lián)盟的獨特形式?jīng)Q定了合作伙伴問的關(guān)系會出現(xiàn)一種既合作又競爭的微妙局面。各企業(yè)之問為了達(dá)到各自的目的進(jìn)行聯(lián)合與 作。我們知道，企業(yè)加入虛擬聯(lián)盟后，其獨立的法人地位不會因此而改變。它將對企業(yè)在市場中或在聯(lián)盟中的各種行為產(chǎn)生直接影響，電將影響企業(yè)在聯(lián)盟合作中的態(tài)度和信任關(guān)系。比如有的企業(yè)運(yùn)用了其擁有的全部或絕大部分資源參與聯(lián)盟合作之中，它的發(fā)展目標(biāo)就可能與聯(lián)盟的發(fā)展目標(biāo)近似，與其他伙伴企業(yè)的合作意愿就更強(qiáng)烈，信任關(guān)系就會受到更多的重視。但也有一些企業(yè)在參與聯(lián)盟的合作中只占用企業(yè)的極少資源，可能還不是企業(yè)的絕對核心資源(也許對其他合作伙伴而言是核心資源)，那么這些企業(yè)的目標(biāo)就會與聯(lián)盟的目標(biāo)發(fā)生較大差異，其合作的意愿與對信任關(guān)系的重視程度就會大打折扣。另外伙伴企業(yè)在進(jìn)行合作的同時還要想方設(shè)法保持自己的競爭的優(yōu)勢，并希望通過外溢作用而盡可能了解和掌握其他企業(yè)的核心技術(shù)與核心資源，使自己在現(xiàn)在以及將來的市場競爭中占居有利地位。這就有可能導(dǎo)致聯(lián)盟伙伴之間陷入既要通力合作又要相互提防的窘境而步履維艱。在這種情況下，對虛擬聯(lián)盟合作伙伴信任關(guān)系的建立與維系造成了非常不利影響。

4、企業(yè)文化管理理念上的沖突

由于各成員企業(yè)可能來自于不同的地區(qū)和國家，有著不同的民族文化及由此而派生出的企業(yè)文化和背景，所以伙伴在相互合作交流中容易出現(xiàn)企業(yè)文化、管理理念上的沖突在所難免。這也是當(dāng)今國內(nèi)外虛擬聯(lián)盟合作伙伴構(gòu)建信任關(guān)系最常見的棘手問題之一。一般情況下，企業(yè)問物質(zhì)性資源的合作靠契約或合同方式比較容易處理，而像企業(yè)文化這類軟資源的整合就很困難，有時會出現(xiàn)不同價值觀和經(jīng)營理念的沖突，最后往往由于文化上的不和諧而導(dǎo)致合作失敗。所以，在虛擬聯(lián)盟中，無論是由核心企業(yè)來管理虛擬聯(lián)盟，還是建立協(xié)調(diào)組來管理虛擬聯(lián)盟，不確定性因素較多，經(jīng)常出現(xiàn)管理文化上的沖突。從而，使建立的伙伴關(guān)系受損，難以修復(fù)。

1、企業(yè)必須認(rèn)真篩選適合自己的伙伴

在選擇戰(zhàn)略合作伙伴時，要及時了解伙伴企業(yè)的合作經(jīng)歷及背景，企業(yè)的合作經(jīng)歷可以用于判斷伙伴信任度的高低。如果伙伴在前面與其他企業(yè)的合作非常融洽并取得成功，則它具有較高的信任度，否則，要謹(jǐn)慎與其合作。另外，也必須對該企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績、資源能力、資信狀況等進(jìn)行細(xì)致考察，對企業(yè)進(jìn)行綜合評估，選擇出值得信賴的企業(yè)作為合作伙伴，為今后的相互信任打下堅實的基礎(chǔ)，從而保障虛擬聯(lián)盟生命周期的完整性，在對潛在候選伙伴進(jìn)行評價時要特別重視其信用等級。一般情況下，虛擬聯(lián)盟伙伴問的信任可以分為4個等級：(1)基于威懾的信任，即各伙伴按照各自的承諾去完成自己的任務(wù)，因為它們害怕被懲罰； (2)基于認(rèn)知的信任，即指伙伴同相互了解，雙方都可 理解和預(yù)測對方的，斤為；(3)基于共識的信任，即指伙伴間有共同的目標(biāo)和共同的價值取向，相互間就像是一個統(tǒng)一體； (4)敏捷信任，即虛擬聯(lián)盟伙伴在建立上述三種信任關(guān)系的基礎(chǔ)上，為迎合某一市場機(jī)遇而在較短時間內(nèi)建立起的信任關(guān)系?？梢哉f，伙伴選擇是否適當(dāng)對虛擬聯(lián)盟組建后伙伴間信任關(guān)系的建立非常關(guān)鍵，因此，企業(yè)必須認(rèn)真篩選適合自己的伙伴，以促進(jìn)虛擬聯(lián)盟合作伙伴信任關(guān)系的快速建立與維系。

2、建立鬼好的“信譽(yù)機(jī)制”

依靠“信譽(yù)機(jī)制”可建立和維護(hù)虛擬聯(lián)盟成員間的相互信任。如果一方為了眼前利益而欺騙對方，那么會損害其信譽(yù)而影響到合作的利益，最終會失去伙伴的信任。而信譽(yù)的建立要社會和企業(yè)的共同努力。

(1)社會信譽(yù)機(jī)制，即政府建立的信譽(yù)保障制度及法律等，以及其他社會中介機(jī)構(gòu)的信息機(jī)制的建立，以保證信息平臺的權(quán)威性和企業(yè)成員依法從業(yè)、健康發(fā)展。這要在“執(zhí)法必嚴(yán)、違法必究”的層面上狠抓，一定要講法律信用，起到懲罰失信者、警示企圖違約者和保護(hù)守信者的效果。在市場經(jīng)濟(jì)中，任何企業(yè)都是“經(jīng)濟(jì)人”，在做出某種行為時，都要進(jìn)行成本和收益的比較。對失信者不加重處罰，使失信者獲得的收益大于失信的成本，即失信者有利可圖，企業(yè)當(dāng)然會有一種失信的沖動。

(2)企業(yè)自身信譽(yù)機(jī)制。開放性是現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)的一個重要特點，尤其是現(xiàn)代溝通技術(shù)的飛速發(fā)展，使企業(yè)通過大眾傳媒可能在很短的時間內(nèi)被社會公眾所了解，企業(yè)間的競爭逐漸形成了一種由產(chǎn)品、技術(shù)競爭向綜合性的企業(yè)信譽(yù)競爭轉(zhuǎn)移的趨勢。一個企業(yè)信譽(yù)好壞，是它的公眾輿論及公眾關(guān)系狀況的折射和反映，又反過來作用和影響企業(yè)的社會輿論和公眾關(guān)系，直接影響著能否為其他企業(yè)接受、與其他企業(yè)合作。對企業(yè)來說，擁有信譽(yù)，就意味著利潤和效益。

3、構(gòu)造一個可重復(fù)博弈環(huán)境、規(guī)范企業(yè)行為

虛擬聯(lián)盟是基于能力分工而形成的功能專一的生產(chǎn)經(jīng)營組織，它們與合作者在功能、業(yè)務(wù)領(lǐng)域等方面具有互補(bǔ)性，只有通力合作才能完成一種產(chǎn)品或勞務(wù)的生產(chǎn)經(jīng)營活動。因此，它們之間的合作意愿都較強(qiáng)，如果違約其機(jī)會成本也會大大增加。同時，虛擬聯(lián)盟中的大部分企業(yè)都希望增加交易次數(shù)，使重復(fù)博弈的可能性加大，建立信任機(jī)制的前提條件成立。根據(jù)這樣的特點，虛擬聯(lián)盟為確保信任機(jī)制的建立、使合作得以順利完成，可采取以下兩個步驟來協(xié)調(diào)交易關(guān)系：一是合作初始階段的第三方監(jiān)督。在交易之初，各方互不了解，缺乏信任的基礎(chǔ)，需要公正的第三方予以監(jiān)督(如合同等)，以保證合作的順利進(jìn)行。隨著重復(fù)交易次數(shù)的增加，雙方的合作基礎(chǔ)不斷加固，第三方監(jiān)督的成本可能大于制定內(nèi)部協(xié)議的成本。此時，協(xié)調(diào)交易關(guān)系的步驟就要向縱深發(fā)展。二是雙邊或多邊協(xié)議。即參與虛擬經(jīng)營的各方，在遵循市場通行的交易規(guī)則的基礎(chǔ)上，根據(jù)交易各方的特殊要求，制定雙邊協(xié)議。-建立信任機(jī)制，以規(guī)范當(dāng)事人的行為。

4、建立合理公平的利益依賴和分配機(jī)制

作為獨立的經(jīng)濟(jì)利益體，企業(yè)不可能不受到經(jīng)濟(jì)利益的誘惑，而較好的經(jīng)濟(jì)利益預(yù)期及合理公平的利益依賴和分配機(jī)制，可以促使成員企業(yè)信守諾言，努力合作，從而增加彼此間的信任。利益依賴和分配機(jī)制可靠虛擬聯(lián)盟的協(xié)議來規(guī)定，協(xié)議中應(yīng)在加強(qiáng)成員企業(yè)利益相關(guān)性基礎(chǔ)上，明確利益分配的依據(jù)及原則，并建立一套科學(xué)的利潤核算和分成方法。這有利于鞏固和發(fā)展成員企業(yè)間的相互信任。其中必須遵循的一個根本原則是：“風(fēng)險分擔(dān)、收益共享”，即成員企業(yè)的收益分配應(yīng)與成員企業(yè)所承擔(dān)的風(fēng)險密切相關(guān)。同時，由于投資的不可逆性，在收益與風(fēng)險分配機(jī)制中也要考慮成員企業(yè)投資的機(jī)會成本。

5、加強(qiáng)文化沖突管理

文化的差異導(dǎo)致了合作伙伴間的誤解、沖突和爭議，使得合作關(guān)系處于一種不均衡的狀態(tài)。因此，要使虛擬聯(lián)盟合作伙伴信任關(guān)系得到長期維系，必須加強(qiáng)文化沖突管理。在組織中倡導(dǎo)理解精神，通過諸多培訓(xùn)及集體活動等多種形式，讓員工明白企業(yè)內(nèi)部多元文化之間差異，盡量設(shè)法理解對方的觀念及行為方式，避免造成不必要的沖突，通過正確的引導(dǎo)和逐步化解沖突。在交叉文化條件下管理，僅知道伙伴需要和目標(biāo)的達(dá)成對伙伴的激勵是不夠的，還必須了解各伙伴的特殊需要，盡量滿足他們的特殊要求。實行跨文化的協(xié)調(diào)管理，使之產(chǎn)生文化協(xié)同效應(yīng)，將各種文化的優(yōu)秀部分進(jìn)行整合，產(chǎn)生多元化的影響和多種解決問題的方法并實現(xiàn)共同的目標(biāo)。