品牌差異化定位是指企業(yè)對自身產(chǎn)品在特殊功能、文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，它是建立一個與眾不同的品牌形象的過程和結(jié)果。換言之，即指為某個特定品牌確定一個區(qū)別于競爭品牌的賣點和市場位置，使商品在消費者的心中占領(lǐng)一個特殊的位置。

品牌差異化定位的目的就是將產(chǎn)品的核心優(yōu)勢或個性差異轉(zhuǎn)化為品牌，以滿足目標(biāo)消費者的個性需求。成功的品牌都有一個差異化特征，有別與競爭對手的，符合消費者需要的形象，然后以一種始終如一的形式將品牌的差異與消費者的心理需要連接起來， 通過這種方式將品牌定位信息準(zhǔn)確傳達(dá)給消費者，在潛在消費者心中占領(lǐng)一個有利的位置。

品牌如何進(jìn)行差異化定位時，我們潛心研究出了“品牌金字塔差異化定位”模式，如下圖：

1.目標(biāo)消費者檢析

在進(jìn)行品牌差異化定位時，必須借助于消費者行為調(diào)查，了解目標(biāo)對象的生活形態(tài)或心理個性化需求，消費者期望從品牌中得到什么樣的價值滿足。所以我們必須站在消費者的立場上來分析我們的產(chǎn)品趨向，這一切，都是為了找到切中消費者需要的品牌利益點。而思考的焦點要從產(chǎn)品屬性轉(zhuǎn)向消費者利益；用于差異化定位的利益點選擇除了產(chǎn)品利益外，還有心理，象征意義上的利益，這使得產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為品牌。

2.競品定位訴求檢析

進(jìn)行品牌定位，不可忽視競爭品牌的品牌訴求，同屬一個品類的產(chǎn)品，如果在挖掘USP時，都在鎖定某一個點上，那么作為一個新品牌無非會陷進(jìn)品牌訴求的“紅?！敝?，在這個信息過剩的時代里，沒有差異訴求的品牌很難被消費者所記住，更不用說會引起消費者的購買，所以我們必須從“紅?！敝刑鰜?，在自己的“藍(lán)?！敝绣塾危瑏韺崿F(xiàn)與競爭者產(chǎn)品的差異。

3.產(chǎn)品核心優(yōu)勢檢析

在品牌定位時，SWOT分析至關(guān)重要，本模式采?。篠-O策略（發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機(jī)會），把核心優(yōu)勢這把利劍深深的插入機(jī)會里；對產(chǎn)品的核心優(yōu)勢進(jìn)行精煉，并賦予一個區(qū)別于競爭品牌的“記憶點”，然后全力釋放這個“記憶點”，讓“記憶點”自己與目標(biāo)消費者進(jìn)行對話，從而占據(jù)目標(biāo)消費者的心智。

綜上分析，我們得出：在品牌差異化定位時必須以消費者個性差異化需求和產(chǎn)品核心優(yōu)勢為導(dǎo)向建立鮮明的品牌形象，再以市場競爭為導(dǎo)向建立鮮明的市場形象，一個全新的品牌也就隨之誕生了。

1、產(chǎn)品的定位

涂料產(chǎn)品的功能屬性：具有美化、保護(hù)等功能，主要是依附在建筑物、家具和家裝等耐用消費品表面上，才具有表現(xiàn)價值的功能；與被依附物從價格上相比較低，但作為商品翻新和重購成本較高；對使用環(huán)境造成一定程度的污染，國家有特定有害物質(zhì)限量強(qiáng)制標(biāo)準(zhǔn)；現(xiàn)消費者通過傳播、口碑、服務(wù)、體檢等形成數(shù)據(jù)收集和理性化選擇，逐步擺脫過去依賴店主、油工等弄虛作假，以次充好的消費習(xí)慣。隨著生活水平日益提高，對產(chǎn)品的認(rèn)知度加強(qiáng)，對于價格非常敏感、敢于冒質(zhì)量風(fēng)險、貪圖省錢的低端消費群體將逐步減少，消費需求過度到側(cè)重涂料性能價格比，理解為性能、品質(zhì)、合法性等中高端產(chǎn)品，同時也存在購買最好、最享受的高端產(chǎn)品的消費群體。涂料發(fā)展的需求局面將是以中高端產(chǎn)品為主、高端產(chǎn)品為輔，這也是今后競爭比較激烈的市場。由于中國內(nèi)地地域廣闊，從東到西，從南到北，存在發(fā)展水平和消費能力的差異，需要在產(chǎn)品線上再做一些細(xì)化工作。產(chǎn)品定位主要在中高端，按中高端的市場規(guī)律去做才能走向戰(zhàn)略終點。同質(zhì)的策略難以滿足市場之需，要整合傳播手段，側(cè)重產(chǎn)品的服務(wù)價值、溝通價值和形象價值。

2、市場定位

1） 競爭意識

在面對強(qiáng)大競爭對手如華潤、嘉寶莉、立邦、ICI時，應(yīng)采取的對策是：緊跟對手，尋機(jī)突破。因為行業(yè)的領(lǐng)先者，必然有其成功的經(jīng)驗，總結(jié)他們走的路就是避免今后走彎路，我們沒有理由不去借鑒別人的智慧和力量。另一方面，當(dāng)你的競爭對手十分強(qiáng)大、專業(yè)時，就有可能存在涉及不到的市場空隙，“秀珀地坪漆王國”的啟示就是關(guān)鍵在企業(yè)如何把握。

如果，企業(yè)的實力完全具備市場挑戰(zhàn)者的身份，需要站在巨人肩上展現(xiàn)在消費者面前，不妨借鑒上海申真“鱷魚漆”借VOC的標(biāo)準(zhǔn)，向行業(yè)的領(lǐng)先者發(fā)難，演練“顛覆營銷”。利用行業(yè)調(diào)整、轉(zhuǎn)變之機(jī)，猛擊立邦的軟肋以借勢發(fā)力。如果把VOC限量控制在100mg/L，原料、設(shè)備、改造、技術(shù)研發(fā)的總成本大約增加15%；同時，降低VOC含量，就意味配方的改變，基礎(chǔ)漆也將改變，已在終端大量配備的調(diào)色系統(tǒng)、軟件將不起任何作用。通過此事件的披露，消費群體便明白：我是“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”，而競爭對手不過是“差異產(chǎn)品”。北京富亞“喝涂料”事件營銷也造成一定影響力，意在宣揚(yáng)我的產(chǎn)品與眾多的競爭對手產(chǎn)品是有“差異的”。

2）目標(biāo)市場的劃分：

a) 直營市場

人口相對集中，區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快，消費總體水平較高但層次分明。市場容量巨大，銷售網(wǎng)點多較集中，跨度小、配貨要求能力較高、市場精細(xì)化管理程度要求高；同時周邊擁有涂料行業(yè)和涂料行業(yè)下游配套企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈形成。例如上海市、北京市、廣州市及珠三角。

b) 經(jīng)銷市場

中心城市集文化、經(jīng)濟(jì)、交通各種功能為中心，有一定的幅射能力；分銷有一定的跨度，對配貨要求不高；經(jīng)銷網(wǎng)點相對較散；以物流、信息流循環(huán)管理和區(qū)域整體發(fā)展水平劃分：東北、華北、西北、西南、華東、華中（南）。

3、目標(biāo)市場特征變化

涂料行業(yè)現(xiàn)發(fā)展有一種趨勢：專業(yè)化，即劃分面向工程項目、家具廠和全國各地裝飾市場精細(xì)專業(yè)供應(yīng)商，帶動經(jīng)銷客戶也隨之形成專業(yè)化；構(gòu)成了通絡(luò)專業(yè)化和其功能特點區(qū)別：

工程項目：側(cè)重多環(huán)節(jié)溝通；跨度有時很分散，有時縮??；

家俱漆：側(cè)重服務(wù)終端：跨度在縮?。?

裝飾漆：側(cè)重服務(wù)渠道；跨度仍可保持不變；

專賣店：側(cè)重形象展示；跨度很小。

從渠道進(jìn)化發(fā)展的需要，根據(jù)從通路細(xì)分和地域扁平化，今后在一個較小的區(qū)隔市場內(nèi)，經(jīng)營一個品牌的可能存在四個客戶。

4、價值定位

大衛(wèi)·奧戈維的“品牌形象論”認(rèn)為：“在產(chǎn)品功能利益越來越小的情況下，消費者購買時看重的是實質(zhì)和心理利益之和，而形象化的品牌就是帶來品牌的心理利益?！?

完整的品牌定位是在市場定位和產(chǎn)品定位的基礎(chǔ)上，對特定的品牌在文化取向及個性差異上的商業(yè)性決策，包含以下內(nèi)容：MI理念系統(tǒng)部分、 VI視覺識別系統(tǒng)部分、BI行為識別系統(tǒng)部分、SI銷售形象系統(tǒng)部分。但這些內(nèi)容在現(xiàn)階段對于許多涂料企業(yè)來說，暫時是不急需的，最需要的是最基本的和最經(jīng)濟(jì)的。

1） 產(chǎn)品的包裝設(shè)計

一個好的產(chǎn)品包裝不是放在辦公室孤芳自賞，而是擺放在琳瑯滿目的產(chǎn)品市場內(nèi)，區(qū)別競爭對手的產(chǎn)品包裝和便于消費者的識別。依個人多年策劃包裝經(jīng)驗，應(yīng)重點放在：

a）距離產(chǎn)品包裝8—20米，假定消費者進(jìn)入建材城，包裝用消費者視覺層次感帶動思維的變化進(jìn)行有效的識別：材料市場和在道路中，在忽略門頭作用的情況下（諸多原因），消費者首先看到由深、淺鮮亮顏色組合、反差較大圖案的輪廓。

b）距離產(chǎn)品包裝3—8米，也就是消費者進(jìn)入商店，從刺激眼球的包裝里感覺到精美、個性的形象畫面，帶來美感的享受。涂料本身具有美化功能，如何設(shè)計意象合一，又能與競爭對手的產(chǎn)品包裝區(qū)別開來，需要創(chuàng)新設(shè)計，同時還要雅俗共賞，過于藝術(shù)含蓄的消費者看不懂，太俗氣又覺得沒品位，總之，要符合消費者的審美要求。

c）距離產(chǎn)品包裝1—3米，必須展現(xiàn)出清晰的LOGO、品名和產(chǎn)品的主要功能概括文字。

d）距離產(chǎn)品包裝0.3—1米，完全凸顯產(chǎn)品各種認(rèn)證、主要功能和使用方法等及國家法律規(guī)定的必備要素，全面審查包裝構(gòu)造的完整性。

在一定時間段里，通過視覺層次感去引導(dǎo)消費者進(jìn)入認(rèn)知產(chǎn)品、收集信息、判斷選擇、購買決策、事后評價的一系列思維過程。

2）突出的銷售賣點

“耐黃變”、“高固含”、“無苯”、“低VOC”、“耐擦洗”等的涂料產(chǎn)品賣點，幾乎所有廠家都在產(chǎn)品包裝和宣傳資料有重點的描述，實際上已成為消費者感覺這些是產(chǎn)品的必備功能，無差異化已不再能滿足消費者個性化需求。如何從產(chǎn)品提煉突出的銷售賣點，體現(xiàn)個性價值，這就需要從產(chǎn)品功能、用途、使用方法、銷售服務(wù)上和從消費者能去體驗、享受尊重的心理因素中去挖掘?qū)ふ?。如：飲料食品中的“露露”突出的賣點：“能加熱地喝”。

可口可樂和百事可樂是飲料市場無可爭議的頂尖品牌，在消費者心中的地位不可動搖，許多新品牌無數(shù)次進(jìn)攻，均以失敗而告終。然而，七喜卻以“非可樂”的定位，成為可樂飲料之外的另一種飲料選擇，不僅避免了與兩種可樂的正面競爭，還巧妙的從另一個角度與兩種品牌掛上了鉤，使自己提升至和他們并列的地位，穩(wěn)坐市場第三把交椅?？梢钥闯觯呦驳某晒χ饕恰捌放撇町惢ㄎ弧钡某晒?。