1、批量少、規(guī)模大；

2、市場(chǎng)區(qū)域集中；

3、人員銷售為主；

4、直接銷售為主；

5、實(shí)行專業(yè)購(gòu)買(mǎi)；

6、屬于衍生需求；

7、需求彈性較?。?

8、互惠購(gòu)買(mǎi)原則；

9、實(shí)行租賃方式；

10、需要談判投標(biāo)。

1.產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為

產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)是：購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量少，但購(gòu)買(mǎi)規(guī)模大；地理位置集中；需求具有較大波動(dòng)性；買(mǎi)賣(mài)雙方能夠保持長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；可以直接交易等等。在正常情況下，影響產(chǎn)業(yè)用戶采購(gòu)決策的主要因素包括：價(jià)格、性能、質(zhì)量、服務(wù)、穩(wěn)定性、品牌、宣傳、關(guān)系等。此外，在對(duì)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析過(guò)程中還應(yīng)注意對(duì)其購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程各個(gè)步驟的分析。

2.中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為

中間商市場(chǎng)，亦稱轉(zhuǎn)賣(mài)者市場(chǎng)，是由以盈利為目的從事轉(zhuǎn)賣(mài)或租賃業(yè)務(wù)的個(gè)體和組織構(gòu)成，包括批發(fā)商和零售商，其實(shí)質(zhì)是顧客的采購(gòu)代理。中間商購(gòu)買(mǎi)行為同產(chǎn)業(yè)購(gòu)買(mǎi)者行為有相似之處，其采購(gòu)計(jì)劃包括三個(gè)主要決策：經(jīng)營(yíng)范圍和商品搭配；選擇什么樣的供應(yīng)者；以什么樣的價(jià)格和條件來(lái)采購(gòu)。

3.政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為

政府市場(chǎng)是由需要采購(gòu)貨物和勞務(wù)的各級(jí)政府部門(mén)構(gòu)成，它們采購(gòu)的目的是為了執(zhí)行政府機(jī)構(gòu)的職能。所以，政府采購(gòu)者的行為與一般民間采購(gòu)者有所不同。在分析過(guò)程中應(yīng)注意影響政府購(gòu)買(mǎi)行為的因素與購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析。此外，事業(yè)單位購(gòu)買(mǎi)行為與政府部門(mén)相似，不再重復(fù)。

1．環(huán)境因素

環(huán)境因素包括采購(gòu)的需求水平，這一般是同采購(gòu)單位的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃相聯(lián)系的。因此，了解采購(gòu)單位的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃對(duì)做好營(yíng)銷工作非常重要。

除計(jì)劃的需求水平外，采購(gòu)單位還會(huì)受到經(jīng)濟(jì)形勢(shì)預(yù)期的影響。如果預(yù)期某種原材料將會(huì)短缺，采購(gòu)單位就有可能備有一定的存貨，或同銷售方簽訂長(zhǎng)期的訂貨合同。

采購(gòu)單位的競(jìng)爭(zhēng)者的采購(gòu)對(duì)采購(gòu)單位也有一定的影響。實(shí)際上同業(yè)之間在原材料采購(gòu)上有互相攀比或模仿的傾向。

除此之外，科技變革、政治變化對(duì)工業(yè)品購(gòu)買(mǎi)也有影響。

2．組織因素

采購(gòu)單位目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、制度、程序等對(duì)采購(gòu)都有較大的影響。

奉行總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)，視成本控制為第一要素，在這類企業(yè)中，采購(gòu)方面有這樣幾種發(fā)展趨勢(shì)：

(1)采購(gòu)部地位升級(jí)，采購(gòu)管理的范圍擴(kuò)大。

(2)與供應(yīng)方建立長(zhǎng)期關(guān)系。

(3)采購(gòu)績(jī)效評(píng)估。

(4)當(dāng)采購(gòu)單位采用新的革新性管理方法時(shí)，對(duì)采購(gòu)也會(huì)提出新的要求。

3．人際關(guān)系

4.個(gè)人因素

組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)一般是先試購(gòu)(新購(gòu))，然后再?zèng)Q定是否長(zhǎng)期大批量在同一家供應(yīng)商采購(gòu)。經(jīng)過(guò)試購(gòu)以后，采購(gòu)單位會(huì)提出品種、規(guī)格、價(jià)格、交貨方式、付款條件等方面的修改意見(jiàn)，稱之為修正重購(gòu)。再經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，雙方已沒(méi)有什么異議，采購(gòu)單位就會(huì)將向已確定的供應(yīng)商采購(gòu)看做是例行公事，稱之為直接重購(gòu)。

組織市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程可以劃分為八個(gè)階段

1．覺(jué)察問(wèn)題

就內(nèi)部因素而言，下列因素是常見(jiàn)的原因：

(1)企業(yè)推出一種新產(chǎn)品，對(duì)原材料和設(shè)備產(chǎn)生新的需要；

(2)設(shè)備出現(xiàn)故障，需要更新或采購(gòu)配件以修復(fù)設(shè)備；

(3)采購(gòu)的產(chǎn)品不盡如人意，需要尋找新的供應(yīng)商；

(4)采購(gòu)負(fù)責(zé)人認(rèn)為還有可能找到更質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的供應(yīng)商，需要進(jìn)一步尋找。

就外部因素而言，采購(gòu)者受到銷售者的營(yíng)銷刺激，如展銷會(huì)、廣告、推銷介紹等，也可能使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望。

2．決定需求要項(xiàng)

購(gòu)買(mǎi)者確定欲購(gòu)產(chǎn)品的特性與需求數(shù)量。

3．決定產(chǎn)品規(guī)格

在確定了需求要項(xiàng)之后，就要具體確定產(chǎn)品規(guī)格。

4．尋找供應(yīng)商

利用各種媒體和信息渠道尋找供應(yīng)商的信息。

5．征求報(bào)價(jià)

采購(gòu)單位會(huì)以電話、傳真和信函等方式通知供應(yīng)商提供詳盡的產(chǎn)品目錄資料和報(bào)價(jià)。對(duì)重大設(shè)備和工程報(bào)價(jià)，采購(gòu)單位也可能采用招標(biāo)的方式征尋報(bào)價(jià)。 對(duì)供應(yīng)商，如果能接到征求報(bào)價(jià)的信息，其中選率就已有三成的希望了，因此一定要非常慎重地制定報(bào)價(jià)書(shū)。

6．選擇供應(yīng)商

在匯集了多家報(bào)價(jià)書(shū)之后，采購(gòu)單位就要進(jìn)行比較選擇，從中擇優(yōu)。主要內(nèi)容大致包括：

(1)產(chǎn)品方面：功能、質(zhì)量、款式、價(jià)格等；

(2)履約能力方面：技術(shù)能力、生產(chǎn)能力、財(cái)務(wù)狀況、組織與管理能力等；

(3)信譽(yù)方面：履約的歷史情況，其他用戶口碑等；

(4)服務(wù)方面：是否提供援助與咨詢、技術(shù)培訓(xùn)、維修服務(wù)等；

(5)方便性方面：地理位置、交貨及時(shí)性等。

(6)法律方面。

7．正式訂購(gòu)

在確定最終供應(yīng)商后，雙方就要擬定和簽訂合同，并開(kāi)始執(zhí)行合同。

8．績(jī)效評(píng)估

決定是修正重購(gòu)，還是直接重購(gòu)，或是放棄原供應(yīng)商尋找新的供應(yīng)商。

組織采購(gòu)人員在做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)受到許多因素影響。在供應(yīng)商的供應(yīng)物十分相似的情況下，由于組織采購(gòu)人員能與任何供應(yīng)商一起來(lái)滿足本組織的各項(xiàng)采購(gòu)需求，采購(gòu)者的理性選擇幾乎就沒(méi)有基礎(chǔ)，可以按個(gè)人因素行事。另一方面，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品差異很大時(shí)，組織采購(gòu)者對(duì)其選擇就會(huì)負(fù)有更多的責(zé)任，并會(huì)更重視經(jīng)濟(jì)因素。對(duì)組織采購(gòu)人員的影響有四個(gè)因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個(gè)人因素。供應(yīng)商應(yīng)了解和運(yùn)用這些因素，引導(dǎo)買(mǎi)方購(gòu)買(mǎi)行為，促成交易。

1、環(huán)境因素

環(huán)境因素指組織無(wú)法控制的環(huán)境因素，包括經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，政治、法律制度，市場(chǎng)需求水平，技術(shù)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等。組織購(gòu)買(mǎi)者必須密切關(guān)注經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素，同時(shí)預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，包括經(jīng)濟(jì)狀況、生產(chǎn)水平、投資、消費(fèi)開(kāi)支和利率等，從而在不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r下，組織能合理地安排投資結(jié)構(gòu)，以及進(jìn)行有效的存貨管理。在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，生產(chǎn)企業(yè)會(huì)減少?gòu)S方或設(shè)備的投資，并減少存貨。同時(shí)，供應(yīng)企業(yè)的營(yíng)銷人員對(duì)刺激總需求量是無(wú)能為力的，他們只能在增加或維持其需求份額上作艱苦的努力。

組織購(gòu)買(mǎi)者也要監(jiān)視技術(shù)因素，政治－法律因素，以及競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展?fàn)顩r的影響。例如：對(duì)環(huán)境的關(guān)注會(huì)改變組織購(gòu)買(mǎi)者的行為。新聞界中的許多組織開(kāi)始偏好用再生紙張，以及通過(guò)了環(huán)境測(cè)試的墨水，并向提供這些產(chǎn)品的供應(yīng)商購(gòu)買(mǎi)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，組織更注重提升自身的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不斷地保持、改善與供應(yīng)商的合作關(guān)系，使其與供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力更優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

2、組織因素

組織因素是指與購(gòu)買(mǎi)者自身有關(guān)的因素，包括采購(gòu)組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)和制度等。供應(yīng)商的營(yíng)銷人員必須盡量了解這些問(wèn)題：采購(gòu)組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么；他們需要采購(gòu)什么；他們采購(gòu)的方式和程序是什么；有哪些人參與采購(gòu)或?qū)Σ少?gòu)產(chǎn)生影響；他們?cè)u(píng)價(jià)采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)是什么；該組織對(duì)采購(gòu)人員有哪些政策和限制等等。

各組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略的差異，會(huì)使其對(duì)采購(gòu)產(chǎn)品的款式、功效、質(zhì)量和價(jià)格等因素的重視程度、衡量標(biāo)準(zhǔn)不同，從而導(dǎo)致他們的采購(gòu)方案呈現(xiàn)差異化。組織采購(gòu)包括：集中采購(gòu)或分散采購(gòu)，是否利用互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)等方式，供應(yīng)商銷售的模式應(yīng)隨之而變，以及銷售人員隊(duì)伍的組成結(jié)構(gòu)也必須與之相對(duì)應(yīng)。例如，采購(gòu)組織若集中采購(gòu)，供應(yīng)商則必然會(huì)與人數(shù)較少但素質(zhì)較高的采購(gòu)人員打交道，這就意味著其可能要用大客戶銷售隊(duì)伍的銷售模式。如果采購(gòu)組織升格其采購(gòu)部門(mén)，這意味著供應(yīng)商必須相對(duì)應(yīng)地升格其銷售人員，以便與買(mǎi)方的采購(gòu)人員相稱。若采購(gòu)組織建立了有效的采購(gòu)激勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)那些工作突出的采購(gòu)人員，將導(dǎo)致采購(gòu)人員為爭(zhēng)取最佳交易條件而給供應(yīng)商增加壓力。

3、人際因素

人際因素是指購(gòu)買(mǎi)中心的各種角色間的不同利益、職權(quán)、地位、態(tài)度和相互關(guān)系。這些因素間關(guān)系的變化，會(huì)對(duì)組織購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響。供應(yīng)商的營(yíng)銷人員應(yīng)盡量地了解，購(gòu)買(mǎi)中心的每個(gè)人在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中所扮演的角色，以及他們的相互關(guān)系，充分地利用這些因素促成與采購(gòu)組織的合作。

4、個(gè)人因素

個(gè)人因素是指購(gòu)買(mǎi)決策中每個(gè)參與者都有個(gè)人動(dòng)機(jī)、直覺(jué)和偏好。受年齡、收入、教育、專業(yè)、個(gè)性、偏好、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)等因素的影響，采購(gòu)中心的相關(guān)人員明顯表現(xiàn)出其不同的購(gòu)買(mǎi)類型。有些是“簡(jiǎn)練”型購(gòu)買(mǎi)者；有些是“外向”型購(gòu)買(mǎi)者；有些是“完美”型購(gòu)買(mǎi)者；有些是“理智”型購(gòu)買(mǎi)者；有些是“強(qiáng)硬”型購(gòu)買(mǎi)者。