網(wǎng)絡(luò)市場是指那些對某些產(chǎn)品和服務(wù)具有特定欲望和需求并且愿意和能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來購買這些產(chǎn)品和服務(wù)的客戶總和。

包括兩部分市場：

現(xiàn)在已經(jīng)能夠通過互聯(lián)網(wǎng)來購買這些產(chǎn)品和服務(wù)的客戶總和

現(xiàn)在沒有上網(wǎng)，但在一定條件下可以上網(wǎng)購物的潛在網(wǎng)民

從網(wǎng)絡(luò)市場交易的方式和范圍看,網(wǎng)絡(luò)市場經(jīng)歷了3個發(fā)展階段:第一階段是生產(chǎn)者內(nèi)部的網(wǎng)絡(luò)市場,其基本特征是工業(yè)界內(nèi)部為縮短業(yè)務(wù)流程時間和降低交易成本,所采用電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)所形成的網(wǎng)絡(luò)市場。第二階段是國內(nèi)的或全球的生產(chǎn)者網(wǎng)絡(luò)市場和消費者網(wǎng)絡(luò)市場。其基本特征是企業(yè)在Internet上建立一個站點,將企業(yè)的產(chǎn)品信息發(fā)布在網(wǎng)上,供所有客戶瀏覽,或銷售數(shù)字化產(chǎn)品,或通過網(wǎng)上產(chǎn)品信息的發(fā)布來推動實體化商品的銷售;如果從市場交易方式的角度講, 這一階段也可稱為“在線瀏覽、離線交易”的網(wǎng)絡(luò)市場階段。第三階段是信息化、數(shù)字化、電子化的網(wǎng)絡(luò)市場。這是網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展的最高階段,其基本特征是雖然網(wǎng)絡(luò)市場的范圍沒有發(fā)生實質(zhì)性的變化,但網(wǎng)絡(luò)市場交易方式卻發(fā)生了根本性的變化,即由“在線瀏覽、離線交易”演變成了“在線瀏覽、在線交易”,這一階段的最終到來取決于以電子貨幣及電子貨幣支付系統(tǒng)的開發(fā)、應(yīng)用、標準化及其安全性、可靠性。

1.第一階段:生產(chǎn)者內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)市場階段

60年代末,西歐和北美的一些大企業(yè)用電子方式進行數(shù)據(jù)、表格等信息的交換,兩個貿(mào)易伙伴之間依靠計算機直接通信傳遞具有特定內(nèi)容的商業(yè)文件,這就是所謂的電子數(shù)據(jù)交換(Electronic Data Interchange,EDI)。后來,一些工業(yè)集團開發(fā)出用于采購、運輸和財務(wù)應(yīng)用的標準,但這些標準僅限于工業(yè)界內(nèi)的貿(mào)易,如生產(chǎn)企業(yè)的EDI系統(tǒng),收到訂單后,會自動進行處理,檢查訂單是否符合要求,向訂貨方發(fā)出確認報文,通知企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)安排生產(chǎn),向零配件供應(yīng)商訂購零配件,向交通運輸部門預定貨運集裝箱,到海關(guān)、商檢部門辦理出口手續(xù),通知銀行結(jié)算并開EDI發(fā)票,從而使整個訂貨、生產(chǎn)、銷售過程貫穿起來,從而形成生產(chǎn)者內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)市場的雛形。

70年代以來,美國認可標準委員會陸續(xù)制定了許多有關(guān)EDI的美國國家標準。80年代,計算機輔助設(shè)計、輔助工程技術(shù)和輔助制造系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用,使工程師、設(shè)計師和技術(shù)員得以通過公司內(nèi)部通訊網(wǎng)傳送設(shè)計圖紙、技術(shù)說明和文件。當時,由于 Internet還沒有普及,大多數(shù)企業(yè),甚至使用EDI的企業(yè)也沒有意識到該網(wǎng)絡(luò)的威力,仍然主要依賴傳真和電話方式與其它企業(yè)進行聯(lián)絡(luò)和溝通。由于 EDI在傳送過程中不需要再輸入,因而出錯率幾乎為零,大大節(jié)約了時間和經(jīng)費(可節(jié)約企業(yè)采購成本的5%～10%)。1996年美國公司通過EDI方式的企業(yè)貿(mào)易額達5000億美元(包括通過EDI方式采購,但經(jīng)其它方式支付的活動),1997年全球企業(yè)通過EDI方式的商品勞務(wù)貿(mào)易總額為1620億美元 (只包括經(jīng)電子方式完成從購買到支付全過程的貿(mào)易活動)。

1996年2月,我國外經(jīng)部成立了國際貿(mào)易EDI中心,即現(xiàn)在的中國國際電子商務(wù)中心(CIECC)。借助于中國電信公用網(wǎng),中國國際電子商務(wù)中心實現(xiàn)了與聯(lián)合國全球貿(mào)易網(wǎng)等國際商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的聯(lián)結(jié),并在全國33個城市開通了節(jié)點 (連網(wǎng)點)。這種先進、高效的貿(mào)易方式很快吸引了國內(nèi)外眾多外貿(mào)與進出口企業(yè)的加入。目前已有86000多家企業(yè)加入電子商用網(wǎng)這一最新交易場,包括一些名牌企業(yè)如青島雙星、廣東華寶、科龍、上海華高、杉杉集團、國成塑料、雅戈爾集團,還有中國包裝進出口公司、中國五太進出口公司、中國工藝品進出口公司等 50多家企業(yè)加入,其運營情況良好。

2.第二階段:國內(nèi)的、全球的生產(chǎn)者網(wǎng)絡(luò)市場和消費者網(wǎng)絡(luò)市場

企業(yè)用Internet對國內(nèi)的或全球的消費者提供商品和服務(wù),其發(fā)展的前提是家庭個人電腦(PC)的普及,升高“假象購物商品區(qū)”的商業(yè)空間魅力,同時利用信用卡連線來清算,以加速“假象購物”的進展。目前,應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的郵購,其最大特征是消費者的主動性,選擇主動權(quán)掌握在買方的手里,它從根本上改變了傳統(tǒng)的推銷方法,即演變?yōu)橄M者的 “個人行銷”導向。“在線瀏覽、離線交易”階段是我國和全球現(xiàn)階段主要的網(wǎng)絡(luò)交易方式,其基本特征是用戶通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)瀏覽網(wǎng)上商品,將感興趣的商品放入網(wǎng)絡(luò)上的“購物籃”,確定購買的物品之后,根據(jù)“購物籃”所載內(nèi)容自動生成訂單,網(wǎng)絡(luò)企業(yè)會通過電話與顧客確認此份訂單及顧客的身份、送貨地址等資料,并在規(guī)定的時間內(nèi)送貨到顧客指定的地點,顧客收貨時付款交易。目前,我國政府正積極地推動這種電子交易方式在我國的發(fā)展。1998年11月12日,北京成立了電子商務(wù)工程領(lǐng)導小組,這標志著基于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)(Internet)的電子商務(wù)在北京正式實施,其工程業(yè)務(wù)模式由四部分組成:企業(yè)間的網(wǎng)上交易、持卡用戶與商戶間的網(wǎng)上購物、網(wǎng)上檢索、導購及促銷活動,企業(yè)或商戶的財務(wù)管理以及供應(yīng)鏈等網(wǎng)上企業(yè)管理。這表明網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展?jié)摿κ鞘志薮蟮摹?

3.第三階段:“在線瀏覽、在線交易”階段

這是網(wǎng)絡(luò)市場發(fā)展的最高境界,網(wǎng)絡(luò)不再僅僅被用來進行信息發(fā)布,而是實現(xiàn)在線交易。這一階段到來的前提條件是產(chǎn)品和服務(wù)的流通過程、交易過程、支付過程實現(xiàn)數(shù)字化、信息化,其中最關(guān)鍵的是支付過程的電子化即電子貨幣、電子銀行、電子支付系統(tǒng)的標準化及其可靠性和安全性。

目前,從網(wǎng)絡(luò)市場交易的主體看,網(wǎng)絡(luò)市場可以分為企業(yè)對消費者、企業(yè)對企業(yè)、國際性交易3種類型,企業(yè)對消費者的網(wǎng)上營銷基本上等同于商業(yè)電子化的零售商務(wù),企業(yè)對企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷是指企業(yè)使用Internet向供應(yīng)商訂貨、簽約、接受發(fā)票和付款(包括電子資金轉(zhuǎn)移、信用卡、銀行托收等)以及商貿(mào)中其他問題如索賠、商品發(fā)送管理和運輸跟蹤等。國際性的網(wǎng)絡(luò)營銷是不同國家之間,企業(yè)對企業(yè)或企業(yè)對消費者的電子商務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展,國際貿(mào)易的繁榮和向一體化方向的發(fā)展,為在國際貿(mào)易中使用網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)開辟了廣闊前景。

具體說來,從網(wǎng)上交易的業(yè)務(wù)看,有6種類型:

(1)企業(yè)間從事購銷、人事管理、存貨管理、處理與顧客關(guān)系等,在當今美國此類業(yè)務(wù)的營業(yè)額約為60億美元,且發(fā)展速度很快;

(2)有形商品銷售:先在網(wǎng)上做成交易,然后送貨上門,如書籍、花卉、汽車、服裝等;

(3)通過數(shù)字通訊在網(wǎng)上銷售數(shù)字化的商品和服務(wù),使顧客直接得到視聽等享受,目前主要銷售的是音樂、電影、游戲等產(chǎn)品;

(4) 銀行、股票、保險等金融業(yè)務(wù),目前全美約有330萬個金融交易帳戶,估計在未來3年內(nèi)每年的增長速度將達到61%,本世紀末達到1.4億美元;網(wǎng)上股票交易額在1997年第二和第四季度之間暴漲了1.5倍,當年網(wǎng)上股民完成的交易額占全美股票交易額的17%,是前兩年的2倍以上;

(5)廣告業(yè)務(wù),美國去年網(wǎng)絡(luò)廣告收入約為10億美元,估計2002年將達到77億美元,超過整個媒體廣告收入7%的年增長速度;

(6)交通、通訊、衛(wèi)生服務(wù)、教育等業(yè)務(wù)。

隨著Internet、WWW的迅速發(fā)展,集計算技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和信息技術(shù)為一體的網(wǎng)絡(luò)營銷已對傳統(tǒng)的貿(mào)易方式形成巨大沖擊,并以其快捷、方便、高效率和高效益的顯著優(yōu)勢成為21世紀國際、國內(nèi)貿(mào)易的主要方式;不久的將來,一個全新的、無接觸的、虛擬的“電子空間市場”時代即將到來,它終將取代現(xiàn)有的實體化的市場時代。

1.因特網(wǎng)技術(shù)正在逐漸走向成熟,企業(yè)間或企業(yè)與個人之間的電子網(wǎng)絡(luò)已加速普及

實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)設(shè)施的硬件技術(shù)和軟件技術(shù)已基本成熟。網(wǎng)景公司總裁克拉克說:“Internet即是人人都在尋找的信息高速公路”,“它將徹底改造產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),包括廣播、出版、金融、購物、娛樂,乃至電子消費業(yè)……這是一場深刻的變化”。目前,全球的大企業(yè)乃至中小企業(yè)都在快速地推進自身的信息化、數(shù)字化建設(shè),這具體表現(xiàn)為Intranet即企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的廣泛應(yīng)用;根據(jù)Microsoft Company(微軟公司)的估計,全球50%～80%的大企業(yè)都準備在20世紀末完成自身的信息化建設(shè)。企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)的采用,將使企業(yè)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)發(fā)生實質(zhì)性的變化;生產(chǎn)系統(tǒng)的智能化、組織管理過程的信息化、業(yè)務(wù)流程的精簡化、數(shù)據(jù)信息交換的敏捷化等等。

另外,PC電腦的價格一降再降,進入家庭的速度每年以10倍的速度劇增?，F(xiàn)在個人電腦的價格還在下滑,比爾.蓋茨說:過去的創(chuàng)新主要是在一定的個人電腦價格下增強功能,現(xiàn)在的創(chuàng)新還要降低價格;今天一臺稱職的電腦,價格不到1000美元,且更低的價格正在打開市場;如果以10年的時間范圍來看,未來電腦的價格將和普通型的電視差不多;事實上,電視和電腦的分離是多余的,因為屆時,即使是有線電視系統(tǒng)提供的選臺器,都會有處理器,它比現(xiàn)在更貴的個人電腦的功能還強大。個人電腦在家庭中普及或現(xiàn)有的家用電器的信息化、網(wǎng)絡(luò)化,是新的“電子空間市場時代”到來的基礎(chǔ)。上述分析意味著人們的生產(chǎn)、生活、工作和學習, 乃至休閑和娛樂都將走向電子化、信息化和網(wǎng)絡(luò)化。

2.全球各國政府和社會乃至個人對加快信息化建設(shè)表現(xiàn)出了極大的熱情,并采取了各種適合本國情況的建設(shè)性的措施

以新加坡為例,新加坡41%的家庭擁有了個人電腦,大約47萬人(相當于總?cè)丝诘?5%)使用因特網(wǎng);勞動力中,有信息專家3.1萬人;有7個提供學習信息技術(shù)的機構(gòu)和6個研究與開發(fā)中心。近17年來,無論公共部門還是私營部門都幾乎實現(xiàn)了計算機化,商業(yè)部門計算機化的程度更高。新加坡政府于1996年8月公布了《電子商務(wù)初始化方案》;1998年7月政府頒布實施《電子交易法》,為新加坡的企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了法律依據(jù)。

我國政府從90年代初以來,也十分重視信息化建設(shè)。據(jù)《PCWEEK》對上海706個單位的調(diào)查表明,有86.1%的單位認為當?shù)卣畬π畔⒒ㄔO(shè)非常重視;12.5%的單位認為一般重視,只有1.8%的認為很不重視。我國政府對信息化建設(shè)的重視主要表現(xiàn)為,相繼實施了金橋、金卡、金關(guān)等一系列金字號工程。我國已建成中國電子商務(wù)網(wǎng),該網(wǎng)在全國建立了33個城市網(wǎng)絡(luò)節(jié)點,實現(xiàn)了與外經(jīng)貿(mào)部的內(nèi)部網(wǎng)、國務(wù)院有關(guān)部門機構(gòu)、海關(guān)總署、中國銀行、歐盟、澳大利亞及聯(lián)合國全球貿(mào)易中心等機構(gòu)的數(shù)據(jù)專線互聯(lián),為我國外貿(mào)企業(yè)進入國際網(wǎng)絡(luò)市場提供了良好的環(huán)境。我國政府為推動全社會特別是企業(yè)的信息化建設(shè),把1999年定為政府上網(wǎng)年,并實現(xiàn)政府采購的公開化、網(wǎng)絡(luò)化,其目的一是提高政府的辦事效率,二是通過這一舉措來推動企業(yè)和社會的信息化建設(shè)。目前,我國約有60萬國際互聯(lián)網(wǎng)的個人用戶,在北京、上海、深圳,已有近50家互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商,成千上萬的制造商和供應(yīng)商開始通過專門的電子貿(mào)易網(wǎng)址來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。

3.世界經(jīng)濟的全球化和網(wǎng)絡(luò)化

20世紀90年代以來,世界經(jīng)濟的全球化、知識化、信息化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的勢頭一浪高過一浪,使世界經(jīng)濟逐步邁向“無國界”的新經(jīng)濟時代,世界級的商家領(lǐng)袖們?nèi)绫葼?蓋茨等,把這一新的經(jīng)濟時代描述為“無摩擦的經(jīng)濟時代”、“無接觸的經(jīng)濟時代”、“數(shù)字神經(jīng)系統(tǒng)的經(jīng)濟時代”、“企業(yè)把觸角伸到全球每一個角落的經(jīng)濟時代”等等。電子商務(wù)即網(wǎng)絡(luò)營銷是推動這一新的經(jīng)濟時代到來的最有力的手段和機制。如今,電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營銷理念席卷全球,眾多的企業(yè)已深刻地認識到經(jīng)濟全球化和網(wǎng)絡(luò)化的最佳途徑是發(fā)展電子商務(wù);從Internet、Intranet到WWW等概念的提出,從IBM的E-business(電子商務(wù))到北大方正E- government(電子管理)等解決方案的出現(xiàn),都標志著現(xiàn)代企業(yè)力圖通過電子商務(wù)把自己的觸角伸到世界的每一個角落,通過網(wǎng)絡(luò)營銷以10倍的速度搶占市場競爭的制高點,成為網(wǎng)絡(luò)市場競爭的贏家。

4.全球消費者的網(wǎng)絡(luò)購物觀念和網(wǎng)際生活方式正在快速地形成

因特爾公司總裁葛洛夫說:“目前,美國整整一代年輕人都是在計算機教育下成長起來的,他們已將計算機視為當然之物;對他們來說用鼠標指點屏幕就和他們父母摁擊電視機開關(guān)一樣的平常,他們使用計算機格外的舒暢,而計算機的死機對他們而言就和冬日清晨他們父母無法開動汽車時具有的感受一樣:聳聳肩,咕嚕幾聲而已。接著就重新啟動計算機”。這表明在計算機下成長起來的年輕人,對過網(wǎng)絡(luò)生活,利用Internet來工作、學習、以至通過網(wǎng)絡(luò)這一新方法來購物,由開始的興奮到最后的離不開。隨著微電子技術(shù)、軟件技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)通訊的發(fā)展,家用計算機將具備可視化能力,可視網(wǎng)絡(luò)營銷會提供一個“虛擬現(xiàn)實”的多媒體環(huán)境,讓人們在網(wǎng)上購物的過程中有身臨其境的感覺,以生動的動畫、視頻圖象,配合文字和聲音等多媒體信息,使消費者挑選商品時有一個近似真實的感覺。消費者生活方式和購物方式的新變化為商家的網(wǎng)絡(luò)營銷活動提供了巨大的商機。運用網(wǎng)絡(luò)郵購,其最大特征是消費主動性掌握在買方的消費者手中。因此,根本上改變了網(wǎng)絡(luò)上零售商向顧客推銷的方法,也就是變?yōu)橄M者主導的個性化消費。

5.“電子空間市場”(E-Marketspace)已成為誘人的、高利潤的投資方向

IBM1996 年10月11日正式開通“世界大道”(WorldAvenue),“世界大道”是構(gòu)筑在國際Internet上的一個網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境,在這個網(wǎng)絡(luò)購物環(huán)境中,IBM提供最新的網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫和技術(shù),使零售商能夠利用Internet確立自己的虛擬電子商場,使消費者通過Intetnet選購他們所喜愛的商品。IBM的WorldAvenue向零售商提供了一條迅速找到他們客戶的通道。如世界第一電子零售商——家庭購物網(wǎng) (HomeshoppingNetwork)已達到10億美元的銷售額,其網(wǎng)絡(luò)連到6500萬個家庭,顧客通過網(wǎng)絡(luò)重復購物的次數(shù)相當可觀。又如,日本的一家百貨公司通過網(wǎng)絡(luò)上開設(shè)的“假象百貨公司”,向全國各地推銷其名牌產(chǎn)品,開業(yè)僅18個月,營業(yè)額劇增60%,利潤增加兩成。

總之,隨著信息時代的到來,人類的生產(chǎn)方式與生活方式將以開放型和網(wǎng)絡(luò)型為導向,這是社會發(fā)展的必然結(jié)果。21世紀,將是一個全新的、無接觸的、網(wǎng)絡(luò)化的市場時代,網(wǎng)絡(luò)營銷將是每一個商家的必然選擇。

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及萬維網(wǎng)的盛行,利用無國界、無區(qū)域界限的Internet來銷售商品或提供服務(wù),成為買賣通路的新選擇,Internet上的網(wǎng)絡(luò)市場成為21世紀最有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d市場,從市場運作的機制看,網(wǎng)絡(luò)市場具有如下基本特征。

1.無店鋪的經(jīng)營方式

運作于網(wǎng)絡(luò)市場上的是虛擬商店,它不需要店面、裝潢、擺放的貨品和服務(wù)人員等,它使用的媒體為互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)。如1995年10月“安全第一網(wǎng)絡(luò)銀行” (SecurityFirstNetworkBank)在美國誕生,這家銀行沒有建筑物,沒有地址,只有網(wǎng)址,營業(yè)廳就是首頁畫面,所有的交易都通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進行;員工只有10人,1996年存款金額達到1400萬美元,估計1999年存款金額將達到4億美元。

2.無存貨的經(jīng)營形式

WWW上的商店可以接到顧客訂單后,再向制造的廠家訂貨,而無須將商品陳列出來以供顧客選擇,只需在網(wǎng)頁上打出貨物菜單以供選擇。這樣一來,店家不會因為存貨而增加其成本,其售價比一般的商店要低,這有利于增加網(wǎng)絡(luò)商家和“電子空間市場”的魅力和競爭力。

3.成本低廉的競爭策略

網(wǎng)絡(luò)市場上的虛擬商店,其成本主要涉及自設(shè)Web站成本、軟硬件費用,網(wǎng)絡(luò)使用費,以及以后的維持費用。它通常比普通商店經(jīng)常性的成本要低得多,這是因為普通商店需要昂貴的店面租金、裝潢費用、水電費、營業(yè)稅及人事管理費用等等。Cisco在其Internet網(wǎng)站中建立了一套專用的電子商務(wù)訂貨系統(tǒng),銷售商與客戶能夠通過此系統(tǒng)直接向Cisco公司訂貨。此套訂貨系統(tǒng)的優(yōu)點不僅能夠提高訂貨的準確率,避免多次往返修改訂單的麻煩;最重要的是縮短了出貨時間,降低了銷售成本。據(jù)統(tǒng)計,電子商務(wù)的成功應(yīng)用使Cisco每年在內(nèi)部管理上能夠節(jié)省數(shù)億美元的費用。EDI的廣泛使用及其標準化使企業(yè)與企業(yè)之間的交易走向無紙貿(mào)易。在無紙貿(mào)易的情況下,企業(yè)可將購物訂單過程的成本縮減80%以上。在美國,一個中等規(guī)模的企業(yè)一年要發(fā)出或接受訂單在10萬張以上,大企業(yè)則在40萬張左右。因此,對企業(yè),尤其是大企業(yè),采用無紙交易就意味著節(jié)省少則數(shù)百萬美元,多則上千萬美元的成本。

4.無時間限制的全天候經(jīng)營

虛擬商店不需要雇傭經(jīng)營服務(wù)人員,可不受勞動法的限制,也可擺脫因員工疲倦或缺乏訓練而引起顧客反感所帶來的麻煩,而一天24小時,一年365天的持續(xù)營業(yè),這對于平時工作繁忙、無暇購物的人來說有很大的吸引力。

5.無國界、無區(qū)域界限的經(jīng)營范圍

聯(lián)機網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了一個即時全球社區(qū),它消除了同其它國家客戶做生意的時間和地域障礙。面對提供無限商機的互聯(lián)網(wǎng),國內(nèi)的企業(yè)可以加入網(wǎng)絡(luò)行業(yè),開展全球性營銷活動。如浙江省海寧市皮革服裝城加入了計算機互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)躋于通向世界的信息高速公路,很快就嘗到了甜頭。信息把男女皮大衣、皮茄克等17種商品的式樣和價格信息輸入互聯(lián)網(wǎng),不到兩小時,就分別收到英國 “威斯菲爾德有限公司”等十多家海外客商發(fā)來的電子郵件和傳真,表示了訂貨意向。服裝城通過網(wǎng)上交易僅半年時間,就吸引了美國、意大利、日本、丹麥等30 多個國家和地區(qū)的5600多個客戶,僅僅一家雪豹集團就實現(xiàn)外貿(mào)供貨額1億多元。

6.精簡化的營銷環(huán)節(jié)

顧客不必等經(jīng)理回復電話,可以自行查詢信息。各戶所需資訊可及時更新,企業(yè)和買家可快速交換信息,網(wǎng)上營銷使你在市場中快人一步,迅速傳遞出信息。今天的顧客需求不斷增加, 對欲購商品資料的了解,對產(chǎn)品本身要求有更多的發(fā)言權(quán)和售后服務(wù)。于是精明的營銷人員能夠借助聯(lián)機通信所固有的互動功能,鼓勵顧客參與產(chǎn)品更新?lián)Q代讓他們選擇顏色、裝運方式、自行下定單。在定制、銷售產(chǎn)品的過程中,為滿足顧客的特殊要求,讓他們參與越多,售出產(chǎn)品的機會就越大。總之,網(wǎng)絡(luò)市場具有傳統(tǒng)的實體化市場所不具有的特點,這些特點正是網(wǎng)絡(luò)市場的優(yōu)勢。

1）與傳統(tǒng)消費市場相比，網(wǎng)絡(luò)市場具有很多優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在以下幾個方面。

⑴ 網(wǎng)絡(luò)市場中商品種類多，沒有商店營業(yè)面積限制，它可以包含多種商品，充分體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)無地域界限的優(yōu)勢。

⑵ 網(wǎng)絡(luò)購物沒有時間限制，24小時開放，需要時可隨時登陸網(wǎng)站，挑選任何商品。

⑶ 購物成本低，對于網(wǎng)絡(luò)消費者，挑選對比不同的商品，只需要登陸不同的網(wǎng)站或是選擇不同的頻道，免去了傳統(tǒng)購物的奔波之苦，時間和成本都大幅減低。

⑷ 網(wǎng)上商品價格相對較低．因為網(wǎng)絡(luò)銷售省去了很多中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了傳統(tǒng)商場無法節(jié)省的費用，商品附加費低，因此價格也就低．在傳統(tǒng)市場，一般利潤率要達到20%以上才能贏利，而網(wǎng)絡(luò)市場利潤率在10%就能贏利。

⑸ 網(wǎng)絡(luò)市場庫存少，資金積壓也少．網(wǎng)絡(luò)營銷中很多商品是按訂單調(diào)配，不需要很多庫存，從而減少了資金積壓。甚至無庫存。

⑹ 商品信息更新快，只需要將商品信息即時修改公布，全球立即可以看到最新信息，這在傳統(tǒng)市場中是無法做到的。

⑺ 商品查找快，由于搜索功能齊全，通過搜索，不需要太長時間,就可以查找到所需要的商品。

⑻ 服務(wù)范圍廣，網(wǎng)絡(luò)購物無地域無國界的限制，因此服務(wù)范圍也不會界定于具體區(qū)域。

2）由于網(wǎng)絡(luò)市場還是一種新興的商業(yè)模式，所以目前還存在著一些欠缺。

⑴ 信譽度問題。在當前網(wǎng)絡(luò)市場中，無論是買家還是賣家，信譽度都是交易過程中的最大問題。

⑵ 網(wǎng)上支付難。網(wǎng)上支付環(huán)境在一定程度上還制約網(wǎng)絡(luò)市場的發(fā)展，主要是開通網(wǎng)上支付手續(xù)繁雜，收益難以兌現(xiàn)。

⑶ 網(wǎng)絡(luò)安全問題。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，用戶的個人信息、交易過程中銀行帳戶密碼、轉(zhuǎn)帳過程中的資金轉(zhuǎn)移都牽涉到安全問題，安全保障始終是網(wǎng)上購物的一層陰影。

⑷ 配送問題。配送無法與互聯(lián)網(wǎng)信息同步，往往完成購物過程需要1-2天或更長時間，不如傳統(tǒng)購物可以立即付款取貨。

⑸ 網(wǎng)民數(shù)量遠低于傳統(tǒng)購物者。目前，網(wǎng)民僅占中國人口總數(shù)的6%左右，遠低于發(fā)達國家的水平。

⑹ 商品展示信息不夠直觀。只能通過文字和圖片進行一般性描述，妨礙了某些特定商品的上網(wǎng)銷售。

網(wǎng)絡(luò)公司利用網(wǎng)絡(luò)市場的功能主要體現(xiàn)在利用它實現(xiàn)公司多元化的目標價值鏈:樹立先鋒形象、發(fā)展公共關(guān)系、與投資者保持良好關(guān)系、選擇最合格的顧客群體、與客戶及時的在線交流、讓客戶記住公司的網(wǎng)絡(luò)通道。

1.樹立公司先鋒形象

利用互聯(lián)網(wǎng)(Internet)改善公司形象,使其成為一個先鋒的、高科技型的公司,是現(xiàn)代企業(yè)開拓網(wǎng)絡(luò)市場最具有說服力的理由。在網(wǎng)絡(luò)市場競爭中,作為一個擁有實力可以在競爭中制勝的公司,必須率先進入WWW系統(tǒng),以先入為主的資格去迎合普通計算機使用者的需求,滿足他們追求個性化產(chǎn)品及服務(wù)的欲望;先鋒者形象賦予公司一種財力充足、不斷創(chuàng)新的表象,這是公司最稀缺的、最珍貴的無形資產(chǎn)。如北京城鄉(xiāng)華懋商廈是京城較早開設(shè)網(wǎng)上商城的零售企業(yè),該公司負責人張女士認為公司這樣做的目的是要通過網(wǎng)上商城來擴大知名度,使公司時刻站在信息高速公路的前沿陣地,成為網(wǎng)上行銷的先鋒;公司的先鋒者形象對于提高公司的人力資本的效用有著巨大的作用,它對于想成為先鋒成員的雇員來說具有莫大的吸引力,也有利于公司在網(wǎng)上公開招聘第一流的人才,使公司的人力資源更加雄厚。一個頑強的、機敏的、能力值高的、熱情值高的員工隊伍,將大大增強公司在網(wǎng)絡(luò)市場和現(xiàn)實市場這雙重市場上的開拓力。

2.發(fā)展公共關(guān)系

網(wǎng)絡(luò)公司必須在網(wǎng)絡(luò)空間的公共關(guān)系網(wǎng)中占有絕對的優(yōu)勢。在具體的作法上,一是公司可以在電子廣告欄目中描述公司發(fā)展的歷史、公司的目標價值、公司的管理隊伍、公司的社會責任及其對社區(qū)發(fā)展的貢獻,以提高公司的社會知名度;二是公司能夠利用多媒體技術(shù)(如圖片、文件、音像、數(shù)字等)提供一種更為獨特的服務(wù),為顧客提供有價值的咨詢信息,使訪問者主動地進入你的網(wǎng)址,并進一步詳細地閱讀所有新近的資料。對于訪問者來說,能獲得有價值的信息是令人興奮的事,獲得一些有價值的信息越多,訪問的次數(shù)也越多,訪問的頻率也隨之提高,被訪問的網(wǎng)絡(luò)公司在訪問者心目中知名度也隨之提高,訪問者對被訪問的網(wǎng)絡(luò)公司的忠誠度也隨之增強?？傊? 網(wǎng)絡(luò)公司通過不斷地向顧客提供有價值的咨詢信息來吸引訪問者的注意力,來提高訪問者對網(wǎng)絡(luò)公司的忠誠程度。

3.與投資者保持良好的關(guān)系

對于現(xiàn)代公司來講,與投資者關(guān)系的好壞對公司的發(fā)展至關(guān)重要。公司可以利用WWW網(wǎng)址來建立與投資者保持良好的信息溝通的渠道,最大限度地降低信息的不對稱性,從而降低投資者對公司可能存在的“道德風險”、“機會主義行為”的擔心,提高公司與投資者之間的信用度,保持長期的、雙向的合作關(guān)系。

4.選擇最合格的顧客群體

對于一個網(wǎng)絡(luò)公司來講,選擇最合格的顧客群體是公司實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略的關(guān)鍵。公司通過WWW網(wǎng),可以大大地縮小銷售的范圍,而以特色的產(chǎn)品和特色的服務(wù)來選擇最合格的、最忠實的目標顧客群體,從而實現(xiàn)優(yōu)良的客戶服務(wù)。例如在紐約有一家專營珠寶的在線零售商——JewelryWeb,其站點出售幾乎所有種類的珠寶首飾,從K金飾物、白金首飾到珠寶與銀器。該公司的顧客主要分為兩類:一類是自用顧客,大多為女性,年齡在35～55歲之間,她們通常會再次光顧 JewelryWeb;另一類是禮品顧客,多為男性,年齡大約在30～45歲。JewelryWeb的總裁認為,該公司成功的秘決首先在于選擇了最合格的顧客群體;其次在于優(yōu)良的客戶服務(wù),這種服務(wù)是一對一式的,在顧客收到貨品之后,公司通常會發(fā)出電子郵件來詢問顧客是否滿意;其三在于保證產(chǎn)品的質(zhì)量和隨時保持有新的商品供顧客挑選。

5.與客戶及時的在線交流

公司的WWW網(wǎng)址中包括了許多可以填寫的表格,以解答顧客的疑問并進行有效的建議。它們就象電子郵件,溝通公司與客戶。同時顧客也可以向公司的網(wǎng)址發(fā)來他們的忠告與建議,供公司及其他所有客戶閱讀。通過這種方式,公司可以同所有的顧客共同分享有關(guān)產(chǎn)品的有效信息。在線上,公司可以與顧客更為自由地進行信息往來,并允許目標顧客發(fā)出更多的反饋意見。第一件產(chǎn)品的發(fā)展、定位和提高全依賴于那些聰明的、有經(jīng)驗的顧客們的往來信息,這是公司不可或缺的一個強大的推動力。更重要的是,顧客在網(wǎng)絡(luò)上完成互動,如果他覺得很滿意,就會與好朋友分享。

6.讓客戶記住您的網(wǎng)絡(luò)通道

產(chǎn)品銷售中的宣傳效應(yīng)告訴我們,應(yīng)盡可能地使我們的名字醒目地出現(xiàn)于人們面前。產(chǎn)品給人們留下的印象越深,人們越有可能記住他們,進而考慮、信任,并最終買下。一些設(shè)計很好的網(wǎng)址能使自己的通信管道深深地嵌入人們的記憶之中。