定義1：全球采購是指利用全球的資源，在全世界范圍內(nèi)去尋找供應(yīng)商，尋找質(zhì)量最好，價(jià)格合理的產(chǎn)品。

定義2：全球采購，一般是指不包括企業(yè)行為的"官方采購"，如聯(lián)合國、各種國際組織、各國政府等機(jī)構(gòu)和組織，為履行公共職能，使用公共性資金所進(jìn)行的貨物、工程和服務(wù)的采購。采購的對象包羅萬象，既有產(chǎn)品、設(shè)備等各種各樣的物品，也有房屋、構(gòu)筑物、市政及環(huán)境改造等工程，還有種種服務(wù)。

進(jìn)入全球采購系統(tǒng)，其涵義應(yīng)該有以下幾個(gè)方面：

1、建立企業(yè)自身的全球采購系統(tǒng)；

2、成為國外企業(yè)的(包括生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè))供應(yīng)商，進(jìn)入國外企業(yè)的全球采購系統(tǒng)；

3、成為跨國公司在中國設(shè)立的采購中心的供應(yīng)商；

4、成為聯(lián)合國采購供應(yīng)商；

5、成為國際采購組織和國際采購經(jīng)紀(jì)人的供應(yīng)商。

策略一---實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購管理模式的轉(zhuǎn)換

中國傳統(tǒng)的采購模式有六大問題：一是采購供應(yīng)雙方都不進(jìn)行有效的信息溝通，互相封鎖，是典型的非信息對稱博弈過程，采購成了一種盲目行為；二是無法對供應(yīng)商產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期進(jìn)行事前控制，經(jīng)濟(jì)糾紛不斷；三是供需關(guān)系是臨時(shí)的或短期的合作關(guān)系，而且競爭多于合作；四是響應(yīng)用戶需求能力遲鈍；五是利益驅(qū)動(dòng)，暗箱操作，舍好求次、舍賤求貴、舍近求遠(yuǎn)，是腐敗溫床；六是生產(chǎn)部門與采購部門脫節(jié)，造成大庫存，占用大量流動(dòng)資金。

現(xiàn)代采購模式有六大優(yōu)勢：一是可以擴(kuò)大供應(yīng)商比價(jià)范圍，提高采購效率，降低采購成本。二是實(shí)現(xiàn)采購過程的公開化。有利于進(jìn)一步公開采購過程，實(shí)現(xiàn)適時(shí)監(jiān)控，使采購更透明、更規(guī)范。三是實(shí)現(xiàn)采購業(yè)務(wù)操作程序化。四是促進(jìn)采購管理定量化、科學(xué)化。五是實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)企業(yè)為庫存而采購到為訂單而采購。六是實(shí)現(xiàn)采購管理向外部資源管理轉(zhuǎn)變。

特別是采用電子商務(wù)采購，為采購提供了一個(gè)全天候超時(shí)空的采購環(huán)境，即365×24的采購環(huán)境。降低了采購費(fèi)用，簡化了采購過程，大大降低企業(yè)庫存，使采購交易雙方形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。電子商務(wù)采購可以講是企業(yè)的戰(zhàn)略管理創(chuàng)新，充滿著無限的活力。

企業(yè)采購管理模式的轉(zhuǎn)換，就是從為庫存而采購轉(zhuǎn)變?yōu)闉橛唵味少?，減少庫存，加快流轉(zhuǎn)速度；從對采購商品的管理轉(zhuǎn)變?yōu)閷?a href="/wiki/%E4%BE%9B%E5%BA%94%E5%95%86" title="供應(yīng)商">供應(yīng)商的管理，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成供應(yīng)鏈管理；從傳統(tǒng)的采購方式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代采購方式，以公平、公開、公正原則，降低采購成本；采購管理從企業(yè)的一般問題提升為提高企業(yè)應(yīng)變力與競爭力的戰(zhàn)略問題；優(yōu)化企業(yè)管理資源，實(shí)行流程再造，設(shè)立統(tǒng)一的采購部門，配備精明的采購總監(jiān)。

策略二---熟悉與掌握電子商務(wù)采購模式

全球采購系統(tǒng)是一種電子商務(wù)采購模式，企業(yè)要進(jìn)入全球采購系統(tǒng)就要熟悉和掌握電子商務(wù)采購模式。電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展跟物流與采購活動(dòng)是密切相關(guān)的。

電子商務(wù)的產(chǎn)生使傳統(tǒng)的采購模式發(fā)生了根本性的變革。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，有三種采購方式可以進(jìn)入電子商務(wù)，即政府采購、企業(yè)采購與個(gè)人采購。不管它是 B2B(企業(yè)與企業(yè)之間)、B2C(企業(yè)與消費(fèi)者之間)還是C2C(消費(fèi)者與消費(fèi)者之間)，也不管它是國際的還是國內(nèi)的。

電子采購商務(wù)系統(tǒng)目前主要是四個(gè)系統(tǒng)：1）網(wǎng)上市場信息發(fā)布與采購系統(tǒng)；2）電子銀行結(jié)算與支付系統(tǒng)；3）進(jìn)出口貿(mào)易大通關(guān)系統(tǒng)；4）現(xiàn)代物流系統(tǒng)。

策略三---成為合格供應(yīng)商與選擇合格供應(yīng)商

對供應(yīng)商評估主要是價(jià)格、質(zhì)量、交貨與服務(wù)四個(gè)方面。此外，還要考核這個(gè)供應(yīng)商所在地的環(huán)境，即我們常說的跨國采購的四個(gè)基本要素，即價(jià)值流 (Value flow)、服務(wù)流(Service flow)、信息流(Information flow)與現(xiàn)金流(Cash flow)。

例如，麥德龍跨國連鎖集團(tuán)提出過如何成為它的供應(yīng)商的四條基本要求，即：一是必須擁有完善的供應(yīng)體系和商品執(zhí)照。二是公平、道德的貿(mào)易(商品供應(yīng)可靠，商品質(zhì)量保證，致力于長期的商務(wù)發(fā)展)。三是商品流通能力(有能力將商品運(yùn)至指定的商場，并愿意使用指定的物流公司)。四是商品規(guī)格符合麥德龍公司的要求(質(zhì)量保證、合理定價(jià)、風(fēng)格獨(dú)特、支持廣告和促銷活動(dòng))。

同時(shí)，麥德龍也回饋給供應(yīng)商四個(gè)好處：一是共同提高供應(yīng)商商品的包裝、外觀和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)；二是幫助供應(yīng)商的產(chǎn)品進(jìn)入全國及國際市場；三是雙贏的伙伴關(guān)系；四是尊重廠家的合法品牌權(quán)益。

策略四---參透跨國公司的采購程序與要求

以IBM為例，IBM已有90年歷史，年銷售收入900多億美元，全球有30萬名員工。2001年的全球采購額為45億美元。

IBM提出了采購的五大要素：一是持續(xù)提供一個(gè)兼具成本效益及競爭優(yōu)勢的采購體系。二是建立和保持一個(gè)完善的供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)。三是創(chuàng)造性地開發(fā)與運(yùn)用電子采購系統(tǒng)，以保證全球領(lǐng)先地位。四是核心于提高客戶的服務(wù)水準(zhǔn)。五是吸引與培養(yǎng)一流的采購專業(yè)人才。

IBM堅(jiān)持以采購為核心，帶動(dòng)財(cái)務(wù)和物流系統(tǒng)。

策略五---了解國際采購?fù)ㄓ靡?guī)則

全世界公認(rèn)采購法則有四，即《聯(lián)合國采購示范法》、《WTO政府采購協(xié)議》、《歐盟采購指令》、《世界銀行采購指南》。在加入WTO時(shí)，中國政府并沒有參加 WTO政府采購協(xié)議。但中國政府承諾在2020年以前，中國向APEC成員開放政府采購市場。聯(lián)合國采購、企業(yè)之間的國際采購則按游戲規(guī)則進(jìn)行。

以聯(lián)合國采購為例，1998年為30億美元，2000年為40億美元，2001年為50億美元，2002年為100億美元。采購范圍涉及運(yùn)輸車輛、包機(jī)服務(wù)、通信設(shè)備、辦公用品、電話及軟件、專業(yè)儀器、各類工具、救災(zāi)物資、醫(yī)療設(shè)備、農(nóng)產(chǎn)品、食品、藥品以及服務(wù)等眾多領(lǐng)域。

策略六---企業(yè)練好內(nèi)功

在經(jīng)濟(jì)全球化與信息化時(shí)代，企業(yè)的綜合素質(zhì)主要集中體現(xiàn)在五個(gè)方面：時(shí)間(T)、質(zhì)量(Q)、成本(C)、服務(wù)(S)和柔性(F)?！皶r(shí)間”這里指的是對市場的反應(yīng)速度。但要實(shí)現(xiàn)這五點(diǎn)，主要靠企業(yè)家素質(zhì)。在一定的環(huán)境下，有一個(gè)充滿活力和創(chuàng)造力的企業(yè)家決定一切。海爾就是一個(gè)典型例子，海爾作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè)，一方面建立了全球采購系統(tǒng)，但自己的產(chǎn)品也被許多企業(yè)列入全球采購系統(tǒng)。而使自己進(jìn)入良性循環(huán)。這與有張瑞敏為核心的企業(yè)家隊(duì)伍密不可分。海爾集團(tuán)自1998年開始進(jìn)行流程再造，成立物流推進(jìn)本部，實(shí)行統(tǒng)一集中采購，采購人員從1000多人減少到100多人，供應(yīng)商從2336家優(yōu)化到840家， 2002年，全球500強(qiáng)中44家是海爾的供應(yīng)商。采購制度的變革，1999年采購成本下降5億，2001年下降7億，2002年下降10億元。同時(shí)，海爾的許多產(chǎn)品被許多跨國批發(fā)、零售商采購，進(jìn)入全球市場。

全球采購策略——中國企業(yè)的選擇

全球采購是在全球背景下資源配置進(jìn)行優(yōu)化組合的趨勢下整合配置出來的，全球公司進(jìn)行資源配置，他們的銷售體系、采購體系、供應(yīng)體系都形成了全球化供應(yīng)的格局，特別是很多國際企業(yè)、國際學(xué)術(shù)界都在倡導(dǎo)在供應(yīng)鏈概念下全球的運(yùn)作體系、采購體系和這種合作的關(guān)系。這是全球采購在全世界發(fā)展的一個(gè)基本趨勢。

之所以這樣多的國際企業(yè)或者跨國公司對中國的市場，特別是對中國的商品感興趣，愿意到中國來進(jìn)行采購，更關(guān)鍵的原因在于中國加入WTO以后，國內(nèi)存在一個(gè)更加開放的市場環(huán)境和非常優(yōu)秀的價(jià)格優(yōu)勢，還有高質(zhì)量的產(chǎn)品，在吸引著這些跨國公司來中國采購商品，促進(jìn)中國的商品出口，這是一個(gè)非常重要的契機(jī)和背景。

面對這樣一種形勢，首先中國企業(yè)應(yīng)該了解這些跨國公司在全球市場上，運(yùn)用一種什么樣的方式來進(jìn)行采購。一般地，這些跨國公司在進(jìn)行全球采購活動(dòng)中有以下幾個(gè)方式：

第一種方式，以那些制造企業(yè)為核心的全球的采購活動(dòng)，比如說通用電氣，通用汽車等等一些技術(shù)密集型或者品牌非常響亮，具有國際品牌的，或者是具有很大資金優(yōu)勢的跨國公司，他們作為采購龍頭來主導(dǎo)采購體系和采購市場。對于中國企業(yè)來講，很多是為這些企業(yè)提供一些配套性的產(chǎn)品，比如說汽車配件，這是一個(gè)非常重要的采購方式。

第二種比較重要的采購方式，是以貿(mào)易企業(yè)為核心的全球采購體系，在國際上很多大的企業(yè)或者是有競爭力的企業(yè)，在采購活動(dòng)過程當(dāng)中，由于要把自身的資源集中在一些核心的領(lǐng)域里，所以這些企業(yè)很多的采購活動(dòng)目前都采取了外包的方式，承擔(dān)這種快速消費(fèi)品和勞動(dòng)密集型的各種產(chǎn)品，比如服裝、鞋帽、食品等商品。這些商品通過跨國零售巨頭進(jìn)入國際市場的主流渠道，特別是主流的零售渠道中去，這個(gè)對中國出口是有非常重要影響的。過去中國很多的產(chǎn)品出口依托原來傳統(tǒng)的國有的貿(mào)易企業(yè)，或者是企業(yè)的自行出口往往不能進(jìn)入一些主流的渠道，只能進(jìn)入一些街邊市場或者是其它的市場，而這些跨國零售巨頭使中國很多企業(yè)的商品進(jìn)入到這些正規(guī)的渠道中去。

還有一個(gè)形勢是以專業(yè)采購組織和經(jīng)紀(jì)人為核心的跨國采購體系，中小企業(yè)為了獲得最佳商品的供應(yīng)和最佳零售品供應(yīng)，委托一些經(jīng)紀(jì)人或者是一些專業(yè)的采購組織來為他們進(jìn)行服務(wù)。目前，這些經(jīng)紀(jì)人和采購組織，在國際上更為流行的運(yùn)作方式是通過網(wǎng)上采購，特別是集合眾多中小企業(yè)的采購要求，到中國或者是到一些低成本的國家進(jìn)行采購。

中國企業(yè)要結(jié)合自身的產(chǎn)品、自身的需求來尋求可能合作的對象，來進(jìn)入到這些不同類型的跨國網(wǎng)絡(luò)采購體系當(dāng)中。

近一兩年來，跨國公司在中國的采購有了迅速的發(fā)展，像GE的全年采購額大概有10億美元，沃爾瑪在去年大概有20億美元，另外還有很多其它的跨國公司，都在中國建立了采購中心，或者采購部或者是貿(mào)易公司，或者是辦事處，通過這樣一些機(jī)構(gòu)在中國進(jìn)行采購活動(dòng)，主要是集中在一些沿海發(fā)達(dá)城市，特別是圍繞著這些發(fā)達(dá)城市所形成的制造業(yè)基地，比如像珠三角，跨國公司主要是在這里采購一些勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品和電子產(chǎn)品，在長江三角洲，包括一些大的電子類商品，還有一些制造業(yè)的商品，包括汽車零配件等等，在長江三角洲一帶也有非常好的表現(xiàn)。當(dāng)然，在其它的有比較集中的制造業(yè)體系和配套生產(chǎn)能力的區(qū)域里，這種跨國公司采購的活動(dòng)也是非?；钴S的。

與此同時(shí)，一些能夠參與國際競爭的中國企業(yè)，比如說像家電行業(yè)，或者說信息產(chǎn)業(yè)里面的一些企業(yè)，他們也開始向國外企業(yè)學(xué)習(xí)，采取一定的采購方式，目前他們的規(guī)模都比較小，缺乏國際運(yùn)作手段，缺乏雄厚的資金實(shí)力，特別是缺乏跨國采購人才，因此中國的跨國采購活動(dòng)還處于摸索階段，更多的是通過貿(mào)易公司直接進(jìn)口，或者是通過和跨國公司之間直接的談判來進(jìn)行采購，這是全球采購在中國市場的表現(xiàn)。

在全球一體化的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢下， 中國企業(yè)要想走出國內(nèi)市場，進(jìn)入國際市場，特別是進(jìn)入這種全球的供應(yīng)鏈，由于受到國內(nèi)企業(yè)自身?xiàng)l件的影響，尤其是國內(nèi)企業(yè)還沒有樹立很好的國際品牌，在國際市場上還沒有建立良好的信譽(yù)的情況下，中國企業(yè)在國際市場要建立非常好的采購渠道是非常困難的事情，對大多數(shù)企業(yè)而言，目前最現(xiàn)實(shí)的選擇，就是靠跨國大企業(yè)提攜。

通過這種運(yùn)作方式成為最基本的供應(yīng)商，和這些跨國公司建立這種長期合作的或者是聯(lián)盟的關(guān)系，這是最高階段，進(jìn)入到全球供應(yīng)鏈當(dāng)中，這是中國大多數(shù)企業(yè)的選擇。所以目前中國企業(yè)最緊迫的任務(wù)就是要尋找跨國公司對供應(yīng)商的要求、標(biāo)準(zhǔn)、操作程序的要求等等，通過這些要求慢慢的融入到全球供應(yīng)鏈當(dāng)中去。

在這個(gè)過程中，中國企業(yè)可以尋找一些優(yōu)勢資源、優(yōu)勢產(chǎn)品，雖然限于自身的條件不可能完全做到像跨國公司那樣來建立自己的采購體系，但可以運(yùn)用一些現(xiàn)在國際上非常通用的手段，比如說通過國際上的這種專業(yè)貿(mào)易商和供應(yīng)商來建立自己的采購體系。通過建立和國際上的企業(yè)和跨國公司之間的網(wǎng)上的聯(lián)系，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的采購目的，這是中國企業(yè)在應(yīng)對全球采購的浪潮的戰(zhàn)略選擇。

中國過去的出口主要依賴于傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)和企業(yè)的自營出口。這個(gè)自營出口在目前這種國際競爭日益激烈的條件下，對中國的出口可持續(xù)發(fā)展還是有很大的影響，而這種跨國采購為中國企業(yè)提供了一個(gè)新的市場空間或者是一個(gè)更大的市場空間。在這個(gè)階段，中國政府應(yīng)該幫助中國企業(yè)進(jìn)入到全球市場中去，進(jìn)入到全球采購網(wǎng)絡(luò)中去。

中國政府可以從這樣幾方面來為國內(nèi)企業(yè)提供援助：

一個(gè)是為企業(yè)提供信息服務(wù)，特別是為企業(yè)建立一些信息服務(wù)的平臺(tái)，讓企業(yè)能夠了解國際市場上的這種采購信息，更重要的是要幫助它們建立信息資源庫，這樣國際上的采購商就能夠從網(wǎng)上直接了解很多企業(yè)的產(chǎn)品狀況、質(zhì)量狀況、信譽(yù)狀況。

另外一個(gè)很重要的就是中國的貿(mào)易體制要做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。從而使國內(nèi)的中小企業(yè)，特別是不具備進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的企業(yè)，都能夠參與到這種進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)中來，而跨國公司的采購部門進(jìn)入到中國，也應(yīng)該享受到像中國傳統(tǒng)的貿(mào)易企業(yè)或者是企業(yè)自營出口這樣的國民待遇。同時(shí)，對于中小企業(yè)出口而言，政府對出口退稅方面，在信貸資金的支持方面，也應(yīng)該給予它們更多的支持，讓它們能夠把商品賣給國際廠商。

第三個(gè)方面，中國很多的產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和國際上還有很大的差距，政府應(yīng)該把國際上的行業(yè)信息、發(fā)展趨勢還有行業(yè)的技術(shù)手段向企業(yè)傳播，幫助企業(yè)了解這些國際技術(shù)方面的走勢，另外要有一些政策的鼓勵(lì)，讓中國的企業(yè)采用更國際化的，得到國際市場認(rèn)可的技術(shù)認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量體系。

第四個(gè)方面，政府應(yīng)給一些中小企業(yè)提供培訓(xùn)，這種培訓(xùn)不僅僅是熟悉國際的采購規(guī)則，還要幫助他們建立一個(gè)有長期的質(zhì)量保證和信譽(yù)保證的觀念，加入全球采購行列，對企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)體系、管理水平都有很高的要求，包括工人的操作規(guī)范都有很高的要求，政府要促進(jìn)企業(yè)或者幫助企業(yè)進(jìn)行這種全面的培訓(xùn)，來幫助它們提高這種自身的管理水平、生產(chǎn)水平還有質(zhì)量水平。

第五方面就是政府要為這種出口提供更完善的基礎(chǔ)設(shè)施，特別是在相關(guān)的服務(wù)領(lǐng)域，比如說在金融方面、展覽服務(wù)方面、物流服務(wù)方面，要為跨國公司采購提供這種全方位的服務(wù)。近幾年來，在上海、深圳、青島這樣一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，各國政府都在紛紛建立跨采購中心，這種跨國采購的重點(diǎn)應(yīng)該是落在中國企業(yè)的跨國采購服務(wù)上，來促進(jìn)國內(nèi)企業(yè)納入到全球的供應(yīng)體系當(dāng)中。

全球采購不再是什么新鮮事物，跨國公司在全球采購元器件和產(chǎn)成品已有數(shù)年經(jīng)驗(yàn)。最近，經(jīng)濟(jì)的不景氣更是為這一趨勢推波助瀾。降低成本成為大多數(shù)公司21世紀(jì)以來的首要任務(wù)，這使低成本國家的供應(yīng)商變得非常具有吸引力，中國是這一趨勢中的最大受益者。

如今，中國的供應(yīng)市場迅速與全球經(jīng)濟(jì)接軌，而五年前這似乎還難以想象。中國供應(yīng)商在受益的同時(shí)也面臨參與全球化競爭的風(fēng)險(xiǎn)，充分理解全球化采購的影響并積極制定有效的應(yīng)對戰(zhàn)略方能把握機(jī)遇。

全球化采購的主要趨勢

全球化采購使國際制造商的采購戰(zhàn)略發(fā)生了顯著變化，具體內(nèi)容表現(xiàn)在四個(gè)方面：

第一，集中采購趨勢非常明顯。許多全球制造商想方設(shè)法提高采購批量，以充分發(fā)揮其價(jià)格談判的能力。實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)通常有三個(gè)途徑：1）集中一個(gè)公司不同事業(yè)部或不同地區(qū)的某些特定類型元器件的采購數(shù)量； 2）通過一家供應(yīng)商采購；3）盡可能使各產(chǎn)品的元器件標(biāo)準(zhǔn)化，以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化器件更高的采購批量。但這一做法受到新產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段元器件選擇的限制。

第二，整合供應(yīng)商以獲得成本優(yōu)勢?，F(xiàn)在，許多全球制造商將供應(yīng)資源集中起來，只與少數(shù)幾家供應(yīng)商打交道。三年前，Palm 公司80%的采購支出分散到150家供應(yīng)商，去年已經(jīng)聚集到50家。從這項(xiàng)戰(zhàn)略中受益的還有旭電、偉創(chuàng)力等大型EMS公司，它們從OEM那里獲得大筆制造業(yè)務(wù)，對成本非常敏感。通常，為維持采購成本的優(yōu)勢，大型EMS公司對采購條件要求非?？量蹋麄兲岢龅摹翱偝杀尽蹦Ｊ椒从沉诉@一變化。如今，EMS公司不再根據(jù)元器件報(bào)價(jià)選擇供應(yīng)商，而包括物流和廢品率的總供應(yīng)成本管理成為選擇供應(yīng)商的要素。此外，要求供應(yīng)商不斷改進(jìn)和發(fā)展也是EMS提出的新要求。例如，旭電公司對供應(yīng)商的要求除了低成本之外還包括可靠性、平均故障間隔時(shí)間、交貨期執(zhí)行情況、準(zhǔn)時(shí)送貨表現(xiàn)、計(jì)劃靈活性和降低庫存風(fēng)險(xiǎn)等。

第三，為與供應(yīng)商互動(dòng)，全球制造商迅速采用基于IT系統(tǒng)的采購流程，如在線詢價(jià)和在線拍賣變得越來越普遍。在線采購給OEM和EMS公司帶來的主要利益是：由于供應(yīng)商彼此競爭，OEM/EMS公司能夠快速識(shí)別和評估供應(yīng)商，從而加速采購流程并獲得巨大節(jié)約。

第四，在中國設(shè)立國際采購中心。隨著在中國采購量的大幅增長，國際大型OEM公司跨越中間商直接進(jìn)行采購。對它們中的大多數(shù)來說，起初，在中國采購只是為了利用設(shè)在中國的工廠支持全球組織的元器件采購。然而，其結(jié)果并不令人滿意，因?yàn)槿蚪M織的要求和本地制造公司的考慮總存在不一致。

上述采購趨勢和方法在中國已然出現(xiàn)，那些為全球提供產(chǎn)品的大型中國制造商多少已經(jīng)遇到這些問題。隨著中國作為“全球工廠”地位的鞏固，所有中國制造商，不論規(guī)模大小都必須快速對這些采購新趨勢做出反應(yīng)。

中國供應(yīng)商的應(yīng)對戰(zhàn)略

供應(yīng)商通過對比與其它供應(yīng)資源在價(jià)格和質(zhì)量的差別來預(yù)測采購如何集中。它們必須不斷改進(jìn)，理解國際買家的價(jià)值觀而成為許可供應(yīng)商。接下來，如果國際買家提出要求，供應(yīng)商則需準(zhǔn)備投資擴(kuò)大和升級產(chǎn)能以支持獨(dú)家采購，也可以與買家共同投資。最近，一家全球供熱通風(fēng)與空調(diào)制造商計(jì)劃大幅提高產(chǎn)能，該公司為一項(xiàng)關(guān)鍵元器件選擇了兩家供應(yīng)商。一家供應(yīng)商承諾投資，并熱情地與該制造商合作，而另一家卻毫無反應(yīng)。結(jié)果，在試生產(chǎn)階段，該制造商決定只從第一家供應(yīng)商那里采購。

當(dāng)面臨主要買家要求不斷改進(jìn)工作的壓力時(shí)，許多供應(yīng)商不愿配合。它們可能缺少設(shè)計(jì)資源、設(shè)備、信息系統(tǒng)、員工技能或培訓(xùn)能力，難以實(shí)施供應(yīng)商所要求的改進(jìn)。然而，它們忘記了，主要供應(yīng)商通常擁有大量能為其所用的資源。在買家進(jìn)行供應(yīng)商開發(fā)項(xiàng)目時(shí)，積極參與是個(gè)有百利而無一害的好主意。除了正式項(xiàng)目之外，許多買家還能臨時(shí)增派資源支持供應(yīng)商的改進(jìn)工作。例如，寶馬公司就會(huì)派出維護(hù)工程師、采購、物流和質(zhì)量人員到供應(yīng)商那里，對供應(yīng)商的合理要求給予階段性的支持。

如果面對“總成本”采購方式，供應(yīng)商的思維必須實(shí)現(xiàn)從低“離廠價(jià)格”到低“貨到買家價(jià)格”的轉(zhuǎn)變。理解買家如何決定總成本至關(guān)重要，總成本通常至少包括三項(xiàng)基本要素，即運(yùn)貨成本、供應(yīng)績效成本和庫存占有成本。運(yùn)貨成本指提供低成本運(yùn)輸費(fèi)用和方便卸貨的包裝。供應(yīng)績效是指及時(shí)交貨和保持低交貨次品率。最后，頻繁的小批量運(yùn)貨比大批運(yùn)貨要好。

由于更多全球買家采用在線詢價(jià)和在線拍賣，并利用網(wǎng)絡(luò)選擇和評估潛在供應(yīng)商，中國供應(yīng)商應(yīng)考慮建立一個(gè)美觀實(shí)用的電子界面。這包括一個(gè)內(nèi)容詳實(shí)、功能齊全的網(wǎng)頁，如買家關(guān)心的各種信息、一個(gè)實(shí)用可靠的電子郵件地址和能通過寬帶連接實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，如填寫在線詢價(jià)單和參與電子拍賣。然而，目前，中國供應(yīng)商網(wǎng)站的內(nèi)容通常很不完整，公司規(guī)模、制造和質(zhì)量控制設(shè)備等基本信息很難找到。電子郵件地址通常使用公共門戶網(wǎng)站的地址，其中很多不能使用。沒有能力使用IT互動(dòng)的供應(yīng)商很可能很快將被淘汰出局，因?yàn)橐恍╊I(lǐng)先的公司已經(jīng)開始使用這些工具。

由于零售商更多地通過其設(shè)在中國的國際采購中心而不是中間商進(jìn)行采購。為全球零售商提供產(chǎn)成品的中國供應(yīng)商則必須考慮三個(gè)主要方面的問題：

1、提供強(qiáng)勁的產(chǎn)品開發(fā)能力――零售商需要獲得銷售給客戶的產(chǎn)品概念。與國際采購中心合作提供目標(biāo)設(shè)計(jì)的供應(yīng)商將成為全球零售商更富價(jià)值的伙伴。據(jù)了解，一家從中國采購大量家用電器的美國大型零售商，堅(jiān)持將研究和開發(fā)的規(guī)模和質(zhì)量作為長期供應(yīng)關(guān)系的必備條件。

2、需求和供應(yīng)鏈管理――由于供應(yīng)商不再簡單地從中間商那里獲得訂單，它們與零售商的國際采購中心直接聯(lián)系并管理季節(jié)需求波動(dòng)，因此認(rèn)真研究訂單管理非常關(guān)鍵。如果國際采購中心不負(fù)責(zé)出口物流，供應(yīng)商則需要管理這項(xiàng)業(yè)務(wù)。由于許多零售商會(huì)要求供應(yīng)商的運(yùn)輸流程直接和它的物流系統(tǒng)相連接，所以供應(yīng)商必須具備一定的IT能力。

3、售后服務(wù)――由于采購量增加，以前，通過額外運(yùn)送一小部分產(chǎn)品以彌補(bǔ)出現(xiàn)次品的做法可能被在零售商本國所提供的專業(yè)服務(wù)所取代。比如，某一個(gè)為幾家全球零售商供貨的、非常成功的中國家電制造商被迫通過代理做全球市場業(yè)務(wù)，只是因?yàn)樗痪邆浔镜氐氖酆蠓?wù)能力。

在采購涌向低成本國家的浪潮中，許多中國供應(yīng)商獲得了前所未有的機(jī)遇。就目前趨勢來看，機(jī)會(huì)的確很多，增長空間也很廣闊。然而，隨著中國制造行業(yè)與全球經(jīng)濟(jì)更緊密地相連，明智的供應(yīng)商必須不斷提高自身能力，方能立于不敗之地。

“拉動(dòng)” 因素在過去30年里的發(fā)展深度和廣度上對全球采購產(chǎn)生了重要的影響，而且將會(huì)在未來的全球采購活動(dòng)中繼續(xù)產(chǎn)生影響。跨國公司將會(huì)持續(xù)不斷的感覺到全球競爭的壓力，并相應(yīng)的實(shí)施全球采購以抵消全球競爭帶來的威脅。然而，“拉動(dòng)”式的全球采購?fù)ǔ?huì)導(dǎo)致消極被動(dòng)的采購戰(zhàn)略，即集中于尋找最低價(jià)格的供應(yīng)來源。在“拉動(dòng)”式的全球采購下，大部分管理人員把全球采購看作是一個(gè)快速獲得短期成本優(yōu)勢的手段而沒有考慮到獲得更多的、可持續(xù)的競爭優(yōu)勢，而可持續(xù)的競爭優(yōu)勢的獲得則需要有一個(gè)遠(yuǎn)景的規(guī)劃。采購商通常強(qiáng)調(diào)當(dāng)前的采購價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量，而不是長期的總成本和質(zhì)量改進(jìn)能力。消極被動(dòng)式的采購一般僅僅由企業(yè)內(nèi)低層職能部門決定。這些決定獨(dú)立于公司其它的部門，只具有職能或戰(zhàn)術(shù)的性質(zhì)而不具有協(xié)調(diào)統(tǒng)一或戰(zhàn)略上的考慮。

單位成本的降低是“拉動(dòng)”式采購活動(dòng)帶來的最主要的成果，盡管不一定會(huì)帶來總成本的降低。采購商和供應(yīng)商的關(guān)系一般只是一種正常市場交易的關(guān)系。為了保證市場效率，采購方通常采取一種多點(diǎn)采購的策略，即從多家供應(yīng)商那里采購一種物品。當(dāng)一個(gè)供應(yīng)商不能達(dá)到采購方的期望時(shí)，采購方將從另一個(gè)供應(yīng)商那里采購產(chǎn)品。這不同于以促進(jìn)雙方發(fā)展的采購商一供應(yīng)商長期合作關(guān)系。在“拉動(dòng)”式采購下，全球采購主要是為了獲得其它國家具有的比較優(yōu)勢。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有得到全球采購可以帶來的全部好處。

隨著全球采購活動(dòng)在性質(zhì)上發(fā)生的顯著變化，采購企業(yè)獲得了更多的采購經(jīng)驗(yàn)。全球采購的動(dòng)機(jī)不再是僅僅被動(dòng)地應(yīng)付全球范圍內(nèi)的競爭以求得生存，而是為了確保成本、質(zhì)量、技術(shù)和其它方面的競爭優(yōu)勢。全球采購已經(jīng)成為在全球競爭環(huán)境下的被企業(yè)廣泛積極采用的戰(zhàn)略活動(dòng)。全球采購的重心已經(jīng)從消極的“拉動(dòng)”式行為轉(zhuǎn)移到了積極的、能有效應(yīng)對與let俱增的全球競爭的“推動(dòng)”式行為。

全球采購戰(zhàn)略是由企業(yè)最高管理層決策的，企業(yè)競爭戰(zhàn)略為全球采購戰(zhàn)略設(shè)定了全面的戰(zhàn)略方向。因此，全球采購戰(zhàn)略應(yīng)該與更高層次的戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致。這種協(xié)調(diào)一致稱為“從上到下”。同時(shí)，全球采購戰(zhàn)略對企業(yè)競爭戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)主要來自與供應(yīng)商相關(guān)的行為和戰(zhàn)略，這也正是全球采購戰(zhàn)略的核心組成部分，并間接的支持企業(yè)競爭戰(zhàn)略。

(一)從上到下：全球采購與企業(yè)競爭戰(zhàn)略的一致

按照“從上到下”的觀點(diǎn)，戰(zhàn)略的三個(gè)層次即企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略和職能戰(zhàn)略，共同形成了一個(gè)等級結(jié)構(gòu)。在這個(gè)等級結(jié)構(gòu)中，企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略決定了職能戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略決定了企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略。企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的核心是競爭戰(zhàn)略。競爭戰(zhàn)略是企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)在市場競爭中所采用的手段的一個(gè)結(jié)合。

作為一個(gè)職能戰(zhàn)略，全球采購應(yīng)該與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相一致。全球采購戰(zhàn)略在整個(gè)價(jià)值鏈中的作用是獲取所需物品和服務(wù)，以支持其它的職能活動(dòng)。當(dāng)采購僅僅停留在運(yùn)作或戰(zhàn)術(shù)層面時(shí)，采購行為通常缺少一個(gè)整體考慮，而且不能很好的與其它職能活動(dòng)相協(xié)調(diào)，不能充分支持其它的職能活動(dòng)，其重心放在職能最優(yōu)而不是放在總體戰(zhàn)略的最優(yōu)上。也就是說，職能最優(yōu)不一定會(huì)帶來經(jīng)營上的成功。全球采購戰(zhàn)略只有與企業(yè)整體的競爭戰(zhàn)略相適應(yīng)時(shí)才能幫助企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢。

一旦被看作為在企業(yè)追求持續(xù)競爭優(yōu)勢中與競爭戰(zhàn)略協(xié)調(diào)一致的戰(zhàn)略工具，全球采購就會(huì)得到企業(yè)最高管理層的認(rèn)可和支持，并且在首席采購官的領(lǐng)導(dǎo)下進(jìn)行長期規(guī)劃和實(shí)施。此時(shí)，全球采購就被認(rèn)為是企業(yè)實(shí)行全球戰(zhàn)略的一個(gè)關(guān)鍵。全球采購網(wǎng)絡(luò)隨著全球采購系統(tǒng)和協(xié)調(diào)機(jī)制的發(fā)展而不斷得到加強(qiáng)，并且得到整個(gè)組織和集成信息系統(tǒng)的支持。因此，全球采購能對分散在全球各地的企業(yè)各個(gè)部門的采購需求進(jìn)行協(xié)調(diào)。通過協(xié)調(diào)，企業(yè)可以在利用全球范圍內(nèi)設(shè)計(jì)能力和生產(chǎn)能力最佳的供應(yīng)商的同時(shí)，使其采購潛能最大化。

(二)從下到上：全球采購中供應(yīng)商的戰(zhàn)略重要性

“推動(dòng)”式的全球采購不僅僅是利用國外供應(yīng)商具有的比較優(yōu)勢，其最終目標(biāo)是在全球競爭中利用自己和供應(yīng)商的競爭優(yōu)勢以及各國所擁有的區(qū)位比較優(yōu)勢。通過選擇和發(fā)展能夠支持企業(yè)長期戰(zhàn)略的供應(yīng)商，采購管理對于企業(yè)獲得可持續(xù)競爭優(yōu)勢和企業(yè)戰(zhàn)略的成功起著一個(gè)關(guān)鍵的作用。采購企業(yè)通常使用一系列的方法對供應(yīng)商進(jìn)行管理以充分利用其能力，并支持企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，這些方法包括供應(yīng)基地的優(yōu)化，供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)和建立戰(zhàn)略供應(yīng)商伙伴關(guān)系。

1.供應(yīng)基地的優(yōu)化。供應(yīng)基地的優(yōu)化是確定保留適當(dāng)數(shù)量的供應(yīng)商，以及對供應(yīng)商進(jìn)行重新組合的過程。雖然這一術(shù)語是指確34 商業(yè)時(shí)代(原名《商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究》)2007年19期定供應(yīng)商的適當(dāng)規(guī)模，但通常是減少所使用供應(yīng)商的數(shù)量。企業(yè)會(huì)從供應(yīng)商名單中刪除那些沒有能力達(dá)到與采購目標(biāo)相一致的績效水平的供應(yīng)商。通過供應(yīng)基地的優(yōu)化，許多企業(yè)往往把一種物品的大部分采購需求分配給單一供應(yīng)源。比起傳統(tǒng)的大批供應(yīng)商之間的競標(biāo)方式，供應(yīng)基地的優(yōu)化能為采購企業(yè)帶來更多的利益。供應(yīng)基地的優(yōu)化可以避免與過多的供應(yīng)商接觸從而節(jié)省精力，可以集中采購數(shù)量以便于探討數(shù)量折扣，從而降低物流成本、減少運(yùn)輸路線的復(fù)雜性以及減少訂單的等待時(shí)間。

2.供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)。采購企業(yè)在發(fā)展關(guān)鍵產(chǎn)品和流程技術(shù)時(shí)越來越依賴供應(yīng)商。企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、檢測、工具作業(yè)等多個(gè)方面尋求有能力的供應(yīng)商以加強(qiáng)與其合作。供應(yīng)商早期參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)能使新產(chǎn)品以更高的質(zhì)量、更低的成本、更早的進(jìn)入市場。這就給企業(yè)帶來了很大的競爭優(yōu)勢。此外，通過戰(zhàn)略伙伴關(guān)系使供應(yīng)商介入到產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)中來，企業(yè)就可以與世界各地的新興技術(shù)和創(chuàng)新保持同步。3建立戰(zhàn)略供應(yīng)商伙伴關(guān)系。在傳統(tǒng)的“拉動(dòng)”式全球采購情況下，采購商與供應(yīng)商的關(guān)系通常是一般的交易關(guān)系，具有對抗的性質(zhì)。當(dāng)全球采購被看作是企業(yè)競爭戰(zhàn)略的一個(gè)重要組成部分，即具有“推動(dòng)”性質(zhì)時(shí)，采購商與供應(yīng)商的關(guān)系也具有了戰(zhàn)略性質(zhì)。戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系的建立與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相適應(yīng)。

供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略是企業(yè)的一個(gè)重要職能戰(zhàn)略。每一個(gè)職能戰(zhàn)略都應(yīng)該與企業(yè)競爭戰(zhàn)略相一致。如果職能戰(zhàn)略不能夠支持企業(yè)競爭目標(biāo)，企業(yè)的競爭戰(zhàn)略就不能取得成功。競爭戰(zhàn)略主要包括成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略(波特，1980)。如果一個(gè)企業(yè)實(shí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，這個(gè)企業(yè)會(huì)偏好以規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)或具有低成本區(qū)位優(yōu)勢的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商會(huì)幫助采購企業(yè)確保低成本的競爭優(yōu)勢。如果一個(gè)企業(yè)是以給客戶提供創(chuàng)新產(chǎn)品為戰(zhàn)略重心，供應(yīng)商選擇戰(zhàn)略將會(huì)集中在供應(yīng)商的技術(shù)和創(chuàng)新能力上。尤其是在高度競爭的環(huán)境下，供應(yīng)商常常介入到采購企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和開發(fā)當(dāng)中。具有強(qiáng)大的技術(shù)和創(chuàng)新能力的供應(yīng)商可以大大地推動(dòng)創(chuàng)新進(jìn)程。

隨著全球激烈競爭和不斷的技術(shù)進(jìn)步，一些企業(yè)實(shí)行了復(fù)合戰(zhàn)略。實(shí)行復(fù)合戰(zhàn)略的企業(yè)不僅通過努力降低成本以保持低成本優(yōu)勢，而且還通過技術(shù)改進(jìn)和流程再造以獲得差異化優(yōu)勢。與此同時(shí)，全球化和技術(shù)進(jìn)步也正在改變著供應(yīng)商的組成結(jié)構(gòu)。一批具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)能力和創(chuàng)新能力的供應(yīng)商正在崛起。這些供應(yīng)商和實(shí)行復(fù)合戰(zhàn)略的企業(yè)就很容易走到一起。

(一)低成本優(yōu)勢

1.低成本區(qū)位優(yōu)勢。如果一個(gè)供應(yīng)商位于低成本地區(qū)，那么比起其它供應(yīng)商來，這個(gè)供應(yīng)商就可以以更低的成本進(jìn)行生產(chǎn)。在企業(yè)間全球范圍內(nèi)的激烈競爭下，成本因素在供應(yīng)商選擇中一直是最重要的因素之一。全球采購的最初動(dòng)機(jī)就是降低成本。成本的降低是全球采購帶來的最顯著的利益。

2.規(guī)模經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)是指因大量生產(chǎn)而導(dǎo)致的單位成本的降低(希爾和瓊斯，2004)。生產(chǎn)結(jié)構(gòu)是供應(yīng)商選擇中一個(gè)重要的因素。波特(1986)認(rèn)為，低成本戰(zhàn)略可以通過對集中的生產(chǎn)布局或者通過對分散的生產(chǎn)活動(dòng)進(jìn)行協(xié)調(diào)而獲得。在低成本戰(zhàn)略中，把生產(chǎn)活動(dòng)集中到一個(gè)或很少幾個(gè)生產(chǎn)地點(diǎn)可以帶來生產(chǎn)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。采購是生產(chǎn)活動(dòng)的一個(gè)延伸，波特的觀點(diǎn)也可以用在供應(yīng)商的選擇上。

3.學(xué)習(xí)效果。巨大的生產(chǎn)能力也有助于一個(gè)供應(yīng)商通過學(xué)習(xí)效果更快的實(shí)現(xiàn)成本的降低。學(xué)習(xí)效果是通過員工從大量生產(chǎn)中獲得的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和管理能力的提高而實(shí)現(xiàn)的。學(xué)習(xí)效果壓低了成本結(jié)構(gòu)，并使得供應(yīng)商可以向其客戶索取更低的價(jià)格，從而確保持續(xù)的競爭優(yōu)勢以及給消費(fèi)者帶來更大的利益。

(二)產(chǎn)品差異化優(yōu)勢

當(dāng)一個(gè)企業(yè)希望獲得質(zhì)量改進(jìn)，技術(shù)提高，交付和可靠性的改善時(shí)，這家企業(yè)也會(huì)通過全球采購來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不同國家都有各自不同的優(yōu)勢。這就給企業(yè)提供了一個(gè)利用這些不同優(yōu)勢的機(jī)會(huì)。也就是說，除了具有低成本優(yōu)勢的供應(yīng)商，采購企業(yè)還有更多的機(jī)會(huì)在全球范圍內(nèi)尋找到具有質(zhì)量和創(chuàng)新優(yōu)勢的供應(yīng)商。

1.質(zhì)量優(yōu)勢。質(zhì)量優(yōu)勢是按照供應(yīng)商提供可靠、耐用并且符合采購企業(yè)的具體要求產(chǎn)品的能力來衡量的。可靠性是一個(gè)重要的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。近些年，可靠性在企業(yè)確立競爭優(yōu)勢的過程中的作用愈發(fā)重要。許多供應(yīng)企業(yè)采用了6 Sigma方法，從而大大地降低了產(chǎn)品的缺陷率。這就意味著這些企業(yè)能夠給其用戶提供更可靠的產(chǎn)品。供應(yīng)商質(zhì)量也成為了供應(yīng)商選擇過程中一個(gè)十分被關(guān)注的方面。越來越多的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到，質(zhì)量的持續(xù)改進(jìn)是企業(yè)生存的基本要求。如果一個(gè)企業(yè)只關(guān)心成本的降低，這個(gè)企業(yè)是不會(huì)確保其長期的競爭優(yōu)勢的。

2.創(chuàng)新優(yōu)勢。供應(yīng)商的創(chuàng)新能力包括供應(yīng)商的技術(shù)水平，專門知識(shí)(KI-10W～how)，新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力以及對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)的能力。從長期觀點(diǎn)來看，產(chǎn)品和生產(chǎn)流程的創(chuàng)新或許是確保競爭優(yōu)勢的最重要的一環(huán)。在有些產(chǎn)業(yè)中，質(zhì)量和成本被看作是訂單資格(Order—qualifier Io因此，這些產(chǎn)業(yè)中的企業(yè)如果要試圖獲得競爭優(yōu)勢，就必須具有產(chǎn)品和生產(chǎn)流程方面的創(chuàng)新能力。競爭可以被視為一個(gè)由創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)的過程。創(chuàng)新是獲得競爭優(yōu)勢的一個(gè)主要源泉，這是因?yàn)閯?chuàng)新可以使企業(yè)具有一些獨(dú)特的能力，一些其競爭對手所缺乏的技術(shù)。獨(dú)特性可以使一個(gè)企業(yè)與其競爭對手區(qū)別開來，并且為其產(chǎn)品索取一個(gè)溢價(jià)，或者，許多生產(chǎn)流程的創(chuàng)新還會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品單位成本的大大降低，從而獲得比其競爭對手更大的成本優(yōu)勢

(三)低成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差異化優(yōu)勢的結(jié)合

隨著企業(yè)問越來越激烈的競爭以及技術(shù)進(jìn)步，一些企業(yè)不再僅僅局限于實(shí)行單一戰(zhàn)略。生產(chǎn)技術(shù)和信息技術(shù)的發(fā)展使得在低成本戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略之間的選擇變的不再像過去那么明確(希爾和瓊斯，2004 o這些企業(yè)在努力保持成本優(yōu)勢的同時(shí)，也在尋求產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢。豐田汽車公司是汽車生產(chǎn)領(lǐng)域中同時(shí)實(shí)施低成本戰(zhàn)略和產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略的一個(gè)典范。豐田公司通過大量采購標(biāo)準(zhǔn)化零部件獲得了顯著的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。與此同時(shí)，豐田還通過柔性生產(chǎn)以及利用供應(yīng)商的設(shè)計(jì)和技術(shù)能力來獲得產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。更重要的是，通過模塊化和平臺(tái)設(shè)計(jì)，豐田公司同時(shí)獲得了低成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差異化優(yōu)勢。豐田公司這個(gè)案例對供應(yīng)商選擇產(chǎn)生了很大的影響。在豐田案例中，供應(yīng)商選擇的焦點(diǎn)從零部件供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到了模塊和系統(tǒng)供應(yīng)商。這些供應(yīng)商以規(guī)模經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)方式來供應(yīng)模塊和系統(tǒng)，具有很強(qiáng)的生產(chǎn)創(chuàng)新性模塊和系統(tǒng)的創(chuàng)新能力。

與以上所討論的企業(yè)競爭戰(zhàn)略的要求相一致，本文引入～個(gè)用于戰(zhàn)略供應(yīng)商的選擇組合模型。這個(gè)模型的縱軸是供應(yīng)商成本優(yōu)勢，橫軸是供應(yīng)商創(chuàng)新能力。在本模型中，質(zhì)量是供應(yīng)商選擇過程中的一個(gè)最基本的要求。此外，采購企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時(shí)候通常把質(zhì)量看作是一個(gè)訂單‘資格’標(biāo)準(zhǔn)。因此在下面的組合模型中，我們假定每一種采購物品都需要有令人滿意的質(zhì)量。這個(gè)假定與希爾和瓊斯(2004)的觀點(diǎn)也是一致的。他們認(rèn)為，在許多產(chǎn)業(yè)中，質(zhì)量已經(jīng)成為了生存的絕對需要。當(dāng)然，這個(gè)假設(shè)并不意味著在質(zhì)量方面不再存在差異化戰(zhàn)略。本文對供應(yīng)商的質(zhì)量要求主要局限在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上。不管實(shí)行低成本戰(zhàn)略還是創(chuàng)新戰(zhàn)略，采購企業(yè)都會(huì)要求產(chǎn)品達(dá)到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。從本質(zhì)上來看，質(zhì)量要求被看作是供應(yīng)商選擇中的訂單‘資格’標(biāo)準(zhǔn)。也就是說，不管供應(yīng)商的報(bào)價(jià)如何，產(chǎn)品如何具有創(chuàng)新性，如果產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)不到質(zhì)量要求，在供應(yīng)商選擇中這個(gè)供應(yīng)商甚至不會(huì)被考慮在內(nèi)。模型如圖1所示。這個(gè)模型的目的是通過采購產(chǎn)品進(jìn)行分類來分析全球采購企業(yè)如何按照其競爭戰(zhàn)略來選擇供應(yīng)商。應(yīng)用此模型進(jìn)行供應(yīng)商選擇需要三個(gè)步驟。首先，采購企業(yè)確定其競爭戰(zhàn)略，即低成本戰(zhàn)略，創(chuàng)新戰(zhàn)略，或是‘復(fù)合’戰(zhàn)略。其次，根據(jù)競爭戰(zhàn)略，采購企業(yè)決定其需要優(yōu)先選擇的采購產(chǎn)品。例如，成本領(lǐng)先企業(yè)需要更多的大宗產(chǎn)品；而實(shí)行‘復(fù)合’戰(zhàn)略的企業(yè)將偏好生產(chǎn)‘復(fù)合’產(chǎn)品的供應(yīng)商。第三，在決定優(yōu)先產(chǎn)品之后，采購企業(yè)將按照模 型中的兩個(gè)坐標(biāo)尋找生產(chǎn)相應(yīng)產(chǎn)品的最具有競 爭力的供應(yīng)商。例如， 一個(gè)成本領(lǐng)先企業(yè)會(huì)集中于大宗產(chǎn)品，并選擇具有成本優(yōu)勢而不是創(chuàng)新優(yōu)勢的供應(yīng)商。

在圖1中，縱軸即供應(yīng)商成本優(yōu)勢是指圖1供應(yīng)商具有的規(guī)模經(jīng) 一。濟(jì)，學(xué)習(xí)效果，區(qū)位的成本優(yōu)勢。當(dāng)～個(gè)供應(yīng)商具有這些特征時(shí)，就可以說此供應(yīng)商擁有很強(qiáng)的成本優(yōu)勢。相反，當(dāng)供應(yīng)商僅僅具有其中的一個(gè)特征時(shí)，比如低成本區(qū)位優(yōu)勢，那么供應(yīng)商的成本優(yōu)勢就比較弱。橫軸即供應(yīng)商的創(chuàng)新能力包括供應(yīng)商技術(shù)優(yōu)勢，專門知識(shí)優(yōu)勢，用于研發(fā)的投資，專利保護(hù)，以及設(shè)計(jì)和工程能力。以模型中兩個(gè)坐標(biāo)為基礎(chǔ)，采購企業(yè)可以按照四種不同的產(chǎn)品分類進(jìn)行供應(yīng)商選擇，即非戰(zhàn)略產(chǎn)品，大宗產(chǎn)品，專門技術(shù)產(chǎn)品和復(fù)合產(chǎn)品。

(一)非戰(zhàn)略產(chǎn)品的采購

非戰(zhàn)略產(chǎn)品技術(shù)上不具有復(fù)雜性，并且其價(jià)值很低。這類產(chǎn)品的例子包括扣件、辦公室用品、維護(hù)、修理、運(yùn)營(MR0)物品等。對這類產(chǎn)品而言，企業(yè)～般通過盡可能簡單的程序進(jìn)行采購。企業(yè)對這種產(chǎn)品的需求通常相對很小。企業(yè)無需經(jīng)常視察供應(yīng)商、每日進(jìn)行信息反饋或組織跨職能團(tuán)隊(duì)等。在非戰(zhàn)略產(chǎn)品的采購中，與供應(yīng)商伙伴式的合作關(guān)系反而是～種資源的浪費(fèi)。在選擇生產(chǎn)非戰(zhàn)略產(chǎn)品的供應(yīng)商的時(shí)候，采購企業(yè)不需要供應(yīng)商具有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力。供應(yīng)商應(yīng)該具有單位價(jià)格優(yōu)勢，但是采購企業(yè)不愿花費(fèi)太多的資源用于對供應(yīng)商的評估，尤其是對其規(guī)模經(jīng)濟(jì)狀況，學(xué)習(xí)效果和其它的成本結(jié)構(gòu)的評估。而且，由于需求量相對較低，供應(yīng)商或許不需要達(dá)到生產(chǎn)上的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。實(shí)力雄厚的供應(yīng)商也可能因?yàn)楹苄〉?a href="/wiki/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E9%9C%80%E6%B1%82" title="市場需求">市場需求而不愿生產(chǎn)此類產(chǎn)品。然而，供應(yīng)商必須達(dá)到應(yīng)有的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，比如ISQ9000或GS9000等。這是因?yàn)橘|(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)在全球采購中通常是采購企業(yè)所要求的一個(gè)門檻標(biāo)準(zhǔn)。非戰(zhàn)略產(chǎn)品

對企業(yè)競爭戰(zhàn)略的實(shí)施不會(huì)有很大影響。換句話說，不管是低成本戰(zhàn)略還是差異化戰(zhàn)略，非戰(zhàn)略產(chǎn)品并不是企業(yè)追求競爭優(yōu)勢中的核心產(chǎn)品。因此，即使一個(gè)生產(chǎn)非戰(zhàn)略產(chǎn)品的供應(yīng)商被選中，這個(gè)供應(yīng)商也不會(huì)成為采購企業(yè)的核心成員，而只是停留在采購企業(yè)的戰(zhàn)略范疇之外。而且，由于企業(yè)問更激烈的競爭，許多企業(yè)正在努力通過合并采購和標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)一步降低在非戰(zhàn)略產(chǎn)品上的費(fèi)用。因此，非戰(zhàn)略產(chǎn)品有向大宗產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的趨勢，如圖1箭頭所示。

(二)大宗產(chǎn)品的采購

與非戰(zhàn)略產(chǎn)品類似，大宗產(chǎn)品技術(shù)上也不具有復(fù)雜性，而只需要成熟技術(shù)即可生產(chǎn)，如包裝箱、汽車輪轂等。大宗產(chǎn)品通常有統(tǒng)一的產(chǎn)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并缺乏差異化。然而，企業(yè)一般要花費(fèi)大量的資金用于這類產(chǎn)品的采購。由于很小比例的成本降低就意味著很大數(shù)量的資金節(jié)省，因此，這類物品是幫助企業(yè)降低成本的源泉，尤其是對于實(shí)行低成本戰(zhàn)略的企業(yè)更是如此。此外，全球范圍內(nèi)激烈的競爭使得一度技術(shù)復(fù)雜，具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品在更短的時(shí)間內(nèi)變成了標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這更加強(qiáng)了大宗產(chǎn)品在企業(yè)中的成本比重。竹內(nèi)弘高和波特(1986)認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)在全球范圍內(nèi)成功生產(chǎn)并銷售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的能力對企業(yè)的競爭優(yōu)勢而言至關(guān)重要。作為獲得競爭優(yōu)勢的一個(gè)步驟，采購企業(yè)會(huì)從全球范圍尋找最佳的供應(yīng)商來獲得這些產(chǎn)品。生產(chǎn)大宗物品的供應(yīng)商不需要有很強(qiáng)的創(chuàng)新能力，但是必須具有出色的成本結(jié)構(gòu)。當(dāng)前，許多采購企業(yè)的營銷和生產(chǎn)運(yùn)作越來越具有全球性質(zhì)。因此，采購企業(yè)對供應(yīng)商的選擇是基于其為企業(yè)提供全球支持的能力。

Trent和M0nczka(2003)認(rèn)為，當(dāng)沒有供應(yīng)商具有全球供貨能力時(shí)，要想獲得最高水平的全球采購是不可能的。所以，具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)，學(xué)習(xí)效果并且具有低成本的區(qū)位優(yōu)勢的供應(yīng)商將成為采購企業(yè)的首選。例如，一些美國和歐洲的領(lǐng)先企業(yè)最近越來越依賴于“全球供應(yīng)商”，以支持這些企業(yè)的全球運(yùn)作。為了降低成本，一個(gè)采購企業(yè)甚至?xí)f服與之有伙伴關(guān)系的供應(yīng)商把生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到低成本地區(qū)。

(三)專門知識(shí)產(chǎn)品的采購

與非戰(zhàn)略產(chǎn)品和大宗產(chǎn)品相比，專門知識(shí)產(chǎn)品技術(shù)上具有復(fù)雜性，并且代表著新興的技術(shù)。生產(chǎn)專門技術(shù)產(chǎn)品的供應(yīng)商一般具有專門知識(shí)或者擁有專利和其它的創(chuàng)新能力。采購企業(yè)在選擇這些供應(yīng)商的時(shí)候沒有什么主導(dǎo)權(quán)。相反，供應(yīng)商或許有選擇采購企業(yè)的權(quán)力。這類供應(yīng)商把精力集中于產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)開發(fā)而不是降低產(chǎn)品成本。在這種情況下，如果采購企業(yè)實(shí)行低成本戰(zhàn)略，它會(huì)努力尋找這類產(chǎn)品的替代品，以減少對專門知識(shí)產(chǎn)品供應(yīng)商的依賴。而對于實(shí)行創(chuàng)新戰(zhàn)略的采購企業(yè)，這類供應(yīng)商卻是增強(qiáng)其差異化戰(zhàn)略優(yōu)勢的源泉。

(四)復(fù)合產(chǎn)品的采購

企業(yè)在復(fù)合產(chǎn)品的采購上花費(fèi)大量的資金。同時(shí)，復(fù)合產(chǎn)品具有很高的技術(shù)含量和創(chuàng)新潛能。計(jì)算機(jī)使用的微處理器、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)和傳動(dòng)裝置都屬于復(fù)合產(chǎn)品。提供此類產(chǎn)品的供應(yīng)商具有降低成本的能力。但是更重要的是，這些供應(yīng)商在產(chǎn)品和產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工程和研發(fā)投資等方面具有極強(qiáng)的綜合能力。例如，小島；中壓是主要為豐田汽車公司提供汽車零部件的供應(yīng)商。這家供應(yīng)商設(shè)計(jì)自己的汽車零部件并且擁有自己的研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，能夠執(zhí)行關(guān)鍵的增值活動(dòng)，從而為豐田公司帶來戰(zhàn)略優(yōu)勢。實(shí)行復(fù)合戰(zhàn)略的全球采購企業(yè)偏好和這類供應(yīng)商建立緊密的伙伴關(guān)系。這種伙伴關(guān)系集中于供應(yīng)商在產(chǎn)品開發(fā)過程中的早期介入，關(guān)注長期的價(jià)值增值潛力和降低產(chǎn)品成本。

供應(yīng)商選擇過程中的組合分析可以使采購企業(yè)的采購變得更加有效。隨著采購活動(dòng)對企業(yè)的競爭戰(zhàn)略的貢獻(xiàn)的與日俱增，選擇與采購企業(yè)競爭戰(zhàn)略相適應(yīng)的、有競爭力的供應(yīng)商將是企業(yè)保持并加強(qiáng)其競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵一環(huán)。

全球采購是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略舉動(dòng)。具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)能力和創(chuàng)新能力的供應(yīng)商將成為全球采購企業(yè)的一個(gè)戰(zhàn)略組成部分。如果一個(gè)供應(yīng)商既不具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)能力又不具備創(chuàng)新能力，那么這個(gè)供應(yīng)商就必須培養(yǎng)其中的一個(gè)能力才能進(jìn)入到全球采購網(wǎng)絡(luò)中去。

我國供應(yīng)商可以采用圖2中所示的發(fā)展路徑，首先實(shí)行低成本和大規(guī)模生產(chǎn)的策略。這是因?yàn)?，與國外相比，我國供應(yīng)商在技術(shù)和創(chuàng)新能力方面還很落后。這不是在短時(shí)期就能解決的；創(chuàng)新是一種花費(fèi)巨額資金的活動(dòng)。要提高技術(shù)和創(chuàng)新能力需要投入大量的資源。然而，我國目前還不具備把資源集中在發(fā)展技術(shù)和創(chuàng)新能力的階段；我國當(dāng)前的競爭優(yōu)勢在于其低廉的勞動(dòng)力成本。我國供應(yīng)商企業(yè)應(yīng)該在低成本和規(guī)模經(jīng)濟(jì)方面培養(yǎng)其核心競爭力。在通過低成本戰(zhàn)略獲得相當(dāng)強(qiáng)的規(guī)模能力并積累一定的資金之后，一些有競爭力的企業(yè)就可以實(shí)施一個(gè)從低成本戰(zhàn)略到創(chuàng)新戰(zhàn)略的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。這些企業(yè)可以在產(chǎn)品和生產(chǎn)流程創(chuàng)新以及研發(fā)方面增加投資。通過這樣一條發(fā)展路徑，中國供應(yīng)商的綜合實(shí)力就可以大大增強(qiáng)。