肥皂水效應(yīng)
1.肥皂水效應(yīng)
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美國前總統(tǒng)約翰?卡爾文?柯立芝提出肥皂水效應(yīng):將批評夾在贊美中。將對他人的批評夾裹在前后肯定的話語之中,減少批評的負面效應(yīng),使被批評者愉快地接受對自己的批評。以贊美的形式巧妙地取代批評,以看似間接的方式達到直接的目的。
2.肥皂水效應(yīng)的來源
約翰?卡爾文?柯立芝于1923年成為美國總統(tǒng),他有一位漂亮的女秘書,人雖長得很好,但工作中卻常因粗心而出錯。一天早晨,柯立芝看見秘書走進辦公室,便對她說:“今天你穿的這身衣服真漂亮,正適合你這樣漂亮的小姐?!边@句話出自柯立芝口中,簡直讓女秘書受寵若驚??铝⒅ソ又f:“但也不要驕傲,我相信你同樣能把公文處理得像你一樣漂亮的?!惫粡哪翘炱?,女秘書在處理公文時很少出錯了。一位朋友知道了這件事后,便問柯立芝:“這個方法很妙,你是怎么想出的?”柯立芝得意洋洋地說:“這很簡單,你看見過理發(fā)師給人刮胡子嗎?他要先給人涂些肥皂水,為什么呀,就是為了刮起來使人不覺痛?!?
麥金利在一八五六年競選總統(tǒng)時所采用的方法,就運用了這項原理。
共和黨一位重要黨員,絞盡腦汁,撰寫了一篇演講稿,他覺得自己寫得非常成功。他很高興的在麥金利面前,先把這篇演講稿朗誦了一遍——他認為這是他的不朽之作這篇演講稿雖然有可取之點,但并不盡善盡美,麥金利聽后感到并不合適,如果發(fā)表出去,可能會引起一場批評的風波。麥金利不愿辜負他的一番熱忱,可是,他又不能不說這個「不」字現(xiàn)在,看他如何應(yīng)付這個場面。
麥金利這樣說:“我的朋友,這真是一篇少有見到,精彩絕倫的演講稿,我相信再也不會有人比你寫得更好了。就許多場合來講,這確實是一篇非常適用的演講稿,可是,如果在某種特殊的場合,是不是也很適用呢?
從你的立場來講,那是非常合適、慎重的;可是我必需從黨的立場,來考慮這份演講稿發(fā)表所產(chǎn)生的影響?,F(xiàn)在你回家去,按照我所特別提出的那幾點,再撰寫一篇,并送一份給我?!?
他果然那樣做了,麥金利用藍筆把他的第二次草稿再加以修改,結(jié)果那位黨員在那次競選活動中,成為最有力的助選員。
林肯第二封最著名的信件
這里是林肯所寫的第二封最著名的信件。一林肯第一封最著名的信件,是寫給畢克斯貝夫人的,為她五個兒子犧牲在戰(zhàn)場而表示哀悼。一林肯寫那封信,可能只花了五分鐘時間??墒?,那封信在一九二六年公開拍賣時,售價高達一萬二千元,這個數(shù)目比林肯五十年所能積蓄的錢還多。
這封信,是林肯在一八六三年四月二十六日,內(nèi)戰(zhàn)最黑暗的期間所寫的。那時已是第十八個月了——林肯的將領(lǐng)們,帶著聯(lián)軍屢遭慘敗,一切都只是無用的、愚蠢的人類大屠殺。那時人心惶惶,全國嘩然震驚,數(shù)以千計的士兵,臨陣脫逃,甚至參議院里共和黨議員,也起了內(nèi)訌叛亂。更令人注意的是,他們要強迫林肯離開白宮。
林肯這樣說:“我們現(xiàn)在已走到毀滅的邊緣——我似乎感覺到上帝也在反對我們,我看不到一絲希望的曙光?!边@封信就是在如此黑暗、混亂的時期寫出來的。
我摘錄出這封信的主要目的,是為了說出林肯如何設(shè)法改變一位固執(zhí)的將領(lǐng),原因是全國成敗的命運,就依賴在這將領(lǐng)的身上。
這該是林肯任職總統(tǒng)后,寫信措辭最銳利而不客氣的一封信。但你仍可注意到,林肯在指出他嚴重的錯誤前,先稱贊了這位霍格將軍。
是的,那些是他嚴重的錯誤,可是林肯并不作那樣的措辭。林肯落筆穩(wěn)健,具有保守和外交的手腕,他是這樣寫的:“有些事,我對你并不十分滿意?!彼脵C智的手腕,加上外交的詞匯。
這里就是寫給霍格將軍的信:
“我已任命你作包脫麥克軍隊的司令官,當然,我這樣做是根據(jù)我所有的充分的理由??墒俏蚁M阋仓?,有些事,我對你并不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰(zhàn)的軍人,當然,這點是我所感到欣慰的。同時我也相信,你不至于把政治和你的職守,摻混在一起,這方面你是對的。你對你自己有堅強的信心——那是一種有價值、可貴的美德。
你很有野心,那在某種范圍內(nèi),是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領(lǐng)軍隊的時候,你放縱你的野心行事,而加以阻撓他。在這一件事上,你對你的國家,對一位極有功勛而光榮的同僚軍官,犯下一樁極大的錯誤。
我曾經(jīng)聽說,并且聽得使我相信,你說軍隊和政府需要一位獨裁的領(lǐng)袖。當然,我給你軍隊指揮權(quán),并非是出于這個原因。同時,我也沒有想到那些。
只有戰(zhàn)爭中獲得勝利的將領(lǐng),才有當獨裁者的資格。目前,我對你的期望,是軍事上的勝利。到時,我會冒著危險,授予你獨裁權(quán)。
政府將會盡其所能贊助你,就像贊助其他將領(lǐng)一樣。我深恐你灌輸于軍隊和長官,那種不信任上司的思想,會落到你自己的身上,所以我愿意竭力幫助你,平息你這種危險的思想。
軍隊中如果有這種思想存在,即使是拿破侖還活在這世界上,他能從軍隊中得到些什么?現(xiàn)在切莫輕率推進,也不要過于匆忙,需要小心謹慎,不眠不休去爭取我們的勝利?!?
你想知道這種哲理在日常商業(yè)上,對你真的有用嗎?
你不是柯立芝,不是麥金利,更不是林肯,你想知道這種哲理在日常商業(yè)上,對你真的有用嗎?我們現(xiàn)在以費城華克公司卡伍先生為例??ㄎ橄壬拖衲阄乙粯悠胀ǖ娜?,他是我在費城所舉辦的一個講習班里的學員。這是他在講習班里演講過的一個故事。
華克公司在費城,承包建筑一座辦公大廈,而且指定在某一天必需竣工完成。這項工程,每一件事進行得都非常順利,眼看這座建筑物就快要完成了。突然,承包外面銅工裝飾的商人,說他不能如期交貨。什么!整個建筑工事都要停頓下來!不能如期完工,就要交付巨額的罰款!慘重的損失——僅僅是為了那個承包銅工裝飾的商人。
長途電話,激烈的爭辯,都沒有半點用處,于是卡伍被派往紐約,找那個人當面交涉。
卡伍走進這位經(jīng)理的辦公室,第一句話就這樣說:“你該知道,你的姓名在勃洛克林市中,是絕無僅有的?”這位經(jīng)理聽到這話,感到驚訝、意外,他搖搖頭說:“不,我不知道?!?
卡伍說:“今晨我下了火車,查電話簿找你的地址,發(fā)現(xiàn)勃洛克林市里,只有你一個人叫這個名字?!?
那經(jīng)理說:“我從來沒有注意過?!庇谑撬芨信d趣的把電話簿拿來查看,果然一點也不錯,真有這回事。那經(jīng)理很自傲的說:“是的,這是個不常見到的姓名,我的祖先原籍是荷蘭,搬來紐約已有兩百年了。”接著就談?wù)撍淖嫦群图沂赖那樾巍?
卡伍見他把這件事談完了,又找了個話題,贊美他擁有這樣一家規(guī)模龐大的工廠??ㄎ檎f:“這是我所見過的銅器工廠中最整潔、完善的一家。”
那經(jīng)理說:“是的,我花去一生的精力經(jīng)營這家工廠,我很引以為榮,你愿意參觀我的工廠嗎?”
參觀的時候,卡伍連連盛贊這工廠的組織系統(tǒng),且指出那一方面要比別家工廠優(yōu)良,同時也贊許幾種特殊的機器。這位經(jīng)理告訴卡伍,那幾項機器是他自己發(fā)明的。他花了很長的時間,說明這類機器的使用方法,和它的特殊功能。他堅持請卡伍一起午餐!這一點你必需記住,直到現(xiàn)在,卡伍對于他這次的來意還只字未提。
午餐后,那位經(jīng)理說:“現(xiàn)在,言歸正傳。當然,我知道你來這里的目的??墒窍氩坏剑覀円娒婧?,會談得這樣的愉快。”他臉上帶著笑容,接著說:“你可以先回費城,我保證你的定貨,會準時運送到你們那里,即使犧牲了別家生意,我也愿意的?!?
卡伍并沒有任何的要求,可是他的目的都很順利的達到了。那些材料,全部如期運到,而那座建筑也沒有受到任何的影響而如期完成。現(xiàn)在話又說回來如果卡伍當時用了激烈爭辯的方法,會不會有這樣滿意的結(jié)果?所以,不使對方難堪、反感,而改變一個人的意志。
3.啟示
批評是進步的明燈,因為有批評才有進步。俗語說得好 :人非圣賢,孰能無過 ?圣賢都會有過錯,何況我們這些凡人呢 !而有了過錯,就得有人來指正,這樣才會有進步。有句話 :當局者迷,旁觀者清。往往我們做錯了事,自己卻不知而需借助別人的批評、指正。贊美要看時機,批評要靠技巧。我們不要用惡語中傷他人,勸告他人時,如果能態(tài)度誠懇,語出謹慎,那我們將會得到更多的友誼,為我們的人緣加分。