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差距分析

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1.差距分析簡介

差距分析是指在戰(zhàn)略實施的過程中,將客戶實際業(yè)績與戰(zhàn)略期望的業(yè)績進(jìn)行對比分析,進(jìn)行戰(zhàn)略的評價與修訂。

2.差距分析詳解

實際與期望的業(yè)務(wù)績效相比通常會產(chǎn)生差距。差距分析主要是分析差距產(chǎn)生的原因并提出減小或消除差距的方法。這可以通過改變目標(biāo)或者改變業(yè)務(wù)層的戰(zhàn)略來實現(xiàn)。最初提出的預(yù)測依賴于四個假設(shè):

1.公司的業(yè)務(wù)組合保持不變。

2.在公司產(chǎn)品和市場上取勝的競爭戰(zhàn)略將繼續(xù)一如既往地發(fā)展。

3.對公司市場的需求盈利機(jī)會將沿著歷史趨勢發(fā)展。

4.公司自身對各個業(yè)務(wù)采取的戰(zhàn)略將會沿著歷史演變模式發(fā)展。

差距分析的第一步是考慮修改公司戰(zhàn)略。如果期望業(yè)績超過目標(biāo),可以將目標(biāo)定得高一些。當(dāng)目標(biāo)大大超過可能取得的績效時,也許必須將目標(biāo)修改的低一些在做出這些調(diào)整之后,如果仍然存在顯著差距,就需要提出新的戰(zhàn)略來消除這種差距。由于為每一項業(yè)務(wù)引入了備選擇增長戰(zhàn)略,經(jīng)理人員可能預(yù)測銷售將增長,他們能夠通過以下指標(biāo)估計市場結(jié)構(gòu):

1.行業(yè)市場潛力(1MP)

2.相關(guān)行業(yè)銷售額(RIS)

3.實際的市場份額(RMS)

下圖是對行業(yè)市場潛力(IMP)的估計。首先,它假設(shè)所有可能合理使用產(chǎn)品的顧客都會這樣做。其次,產(chǎn)品會被盡可能的經(jīng)常使用,因此,IMP表示某一特定產(chǎn)品最可能的單位銷售額。例如上海大眾汽車銷售公司預(yù)計市場潛力,根據(jù)預(yù)計的達(dá)到要求的人員或家庭單位都會購買汽車這一原則,可得出背景市場的潛力(IMP)而這一數(shù)據(jù)與實際存在差距,這差距主要表現(xiàn)在四種可能上,分別是產(chǎn)品線差距、分銷差距、變化差距、競爭差距。

這一銷售額與目前銷售額的差額表明了每種產(chǎn)品的增長機(jī)會。相關(guān)行業(yè)銷售額(RIS)等于公司目前的銷售額加上競爭差距,而實際市場份額(RMS)等于銷售額除以相關(guān)行業(yè)銷售額。造成公司潛在銷售額與實際銷售額差距的四個因素如下:

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??思{和鮑曼的
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模型
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模式
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PEST分析模型
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PESTEL分析模型
企業(yè)素質(zhì)與活力分析
QFD法
企業(yè)價值關(guān)聯(lián)分析
模型
企業(yè)競爭力九力分析
模型
企業(yè)戰(zhàn)略五要素分析法
人力資源成熟度模型
人力資源經(jīng)濟(jì)分析
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人才模型
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重要性-迫切性模型
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知識價值鏈模型
知識供應(yīng)鏈模型
組織結(jié)構(gòu)模型
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差距分析

1.產(chǎn)品線差距??s小這一差距需要從寬度或深度方面完善產(chǎn)品線,并引進(jìn)新產(chǎn)品或改進(jìn)產(chǎn)品。如產(chǎn)品線的生產(chǎn)能力不能夠滿足北京汽車市場的需求

2.分銷差距??梢酝ㄟ^擴(kuò)展分銷覆蓋范圍、提高分銷密集程度和商品陳列縮小這一差距。

3.變化差距。客戶使用這一戰(zhàn)略的目的是鼓勵沒有使用過該產(chǎn)品的人試用,而鼓勵現(xiàn)有的使用者消費(fèi)更多的產(chǎn)品,較多購買者在考慮購買‘別克’公司的汽車

4.競爭差距??梢酝ㄟ^從現(xiàn)有競爭者手中奪取額外的市場份額,改善公司的地位,從而彌補(bǔ)這種差距。

如果預(yù)期的差距不能通過降低行業(yè)的市場潛力或得到額外的市場份額來彌補(bǔ),就應(yīng)將注意力轉(zhuǎn)向評價公司的業(yè)務(wù)組合,目的是修改公司業(yè)務(wù)組合,增長成長率更高的業(yè)務(wù),并剝離成長率低的業(yè)務(wù)。

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