PIMS是英文 Profit Impact of Market Strategies的縮寫，PIMS分析又稱戰(zhàn)略與績效分析，也叫PIMS數(shù)據(jù)庫分析方法，其含義為市場戰(zhàn)略對利潤的影響。

PIMS研究最早于1960年在美國通用電氣公司內(nèi)部開展，主要目的是找出市場占有率的高低對一個經(jīng)營單位的業(yè)績到底有何影響。以通氣電器公司各個經(jīng)營單位的一些情況作為數(shù)據(jù)來源，經(jīng)過幾年的研究和驗證，研究人員建立了一個回歸模型。該模型能夠辨別出與投資收益率密切相關的一些因素，而且這些因素能夠較強地解釋投資收益率的變化。

到1972年，PIMS研究的參與者已不再局限于通用電氣公司內(nèi)部的研究人員，而是包括哈佛商學院和市場科學研究所的學者們。在這個階段，該項研究所用的數(shù)據(jù)庫不僅涉及通用電器公司的情況，還包括許多其它公司內(nèi)經(jīng)營單位的信息資料。

1975年，由參加 PIMS研究的成員公司發(fā)起成立了一個非盈利性的研究機構(gòu)，名為“戰(zhàn)略 規(guī)劃研究所”，由它來負責管理PIMS項目并繼續(xù)進行研究。迄今為止，已有200多個公司參加了PIMS項目，其中多數(shù)在財富500家全球最大的企業(yè)中榜上有名。

后期PIMS研究的主要目的是發(fā)現(xiàn)市場法則，即要尋找出在什么樣的競爭環(huán)境中，經(jīng)營單位采取什么樣的經(jīng)營戰(zhàn)略會產(chǎn)出怎樣的經(jīng)濟效果。具體來說，它要回答下面幾個問題：

1、對于一個給定的經(jīng)營單位，考慮到它的特定市場、競爭地位、技術、成本結(jié)構(gòu)等因素，什么樣的利潤水平算是正常的和可以接受的？

2、哪些戰(zhàn)略因素能夠解釋各經(jīng)營單位之間經(jīng)營業(yè)績的差別？

3、在給定的經(jīng)營單位中，一些戰(zhàn)略性變化如何影響投資收益率和現(xiàn)金流量？

4、為了改進經(jīng)營單位的績效，應進行怎樣的戰(zhàn)略性的變化，以及在什么方向上做出這些變化？

PIMS項目的研究對象是各公司中的戰(zhàn)略經(jīng)營單位。因此，PIMS項目的數(shù)據(jù)庫是關于這些戰(zhàn)略經(jīng)營單位情況的大匯總。目前，PIMS數(shù)據(jù)庫已采取了2000多個經(jīng)營單位4－8年的信息資料。對每一經(jīng)營單位所收集的信息條目達100多項，它們可歸為下列幾大類：

1、經(jīng)營單位環(huán)境的特性：

（1）長期市場增長率；

（2）短期市場增長率；

（3）產(chǎn)品售價的通貨膨脹率；

（4）顧客的數(shù)量及規(guī)模；

（5）購買頻率及數(shù)量。

2、經(jīng)營單位的競爭地位：

（1）市場占有率；

（2）相對市場占有率；

（3）相對于競爭對手的產(chǎn)品質(zhì)量；

（4）相對于競爭對手的產(chǎn)品價格；

（5）相對于競爭對手來說提供給職工的報酬水平；

（6）相對于競爭對手的市場營銷努力程度；

（7）市場細分的模式；

（8）新產(chǎn)品開發(fā)率。

3、生產(chǎn)過程的結(jié)構(gòu)：

（1）投資強度；

（2）縱向一體化程度；

（3）生產(chǎn)能力利用程度；

（4）設備的生產(chǎn)率；

（5）勞動生產(chǎn)率；

（6）庫存水平。

4、可支配的預算分配方式：

（1）研究與開發(fā)費用；

（2）廣告及促銷費用；

（3）銷售人員的開支。

5、經(jīng)營單位業(yè)績：

（1）投資收益率；

（2）現(xiàn)金流量。

經(jīng)過多年的研究，PIMS項目已得出了九條關鍵的結(jié)論。但在這九條關鍵結(jié)論中，第四條結(jié)論，即戰(zhàn)略要素對利潤率和凈現(xiàn)金流量的影響，具有及其重要的意義。這里，重點介紹第四條結(jié)論的內(nèi)容。

PIMS 研究人員運用多變量回歸的方法對2000多個經(jīng)營單位建立起了上述的戰(zhàn)略要素與經(jīng)營績效的關系。通過分析發(fā)現(xiàn)，下述的幾個戰(zhàn)略要素對投資收益率和現(xiàn)金流量有較大的影響。如何運用這些重要的戰(zhàn)略要素，在80％的程度上決定了一個經(jīng)營單位的成功或失敗。將這些戰(zhàn)略要素的影響按照其重要程度分述如下：

1、投資強度。投資強度以投資額對銷售額的比值來度量，或更準確地說，以投資額對附加價值的比率來表示。總起來說，較高的投資強度會帶來較低的投資收益率ROI和現(xiàn)金流量。如下圖所示這樣，機械化、自動化和庫存成本強度較高的經(jīng)營單位通常顯示出較低的投資收益率。然而，對于資本密集的經(jīng)營單位來說，可以通過以下措施來減低投資強度對利潤的影響：集中于特定的細分市場；擴大產(chǎn)品線寬度；提高設備生產(chǎn)能力的利用率；開發(fā)在能力和用途上有靈活性的設備；盡可能租賃設備而不購買。

2、勞動生產(chǎn)率。它以每個職工平均所創(chuàng)造的附加價值來表示。勞動生產(chǎn)率對經(jīng)營業(yè)績有正面的影響。勞動生產(chǎn)率高的經(jīng)營單位較勞動生產(chǎn)率低的經(jīng)營單位具有良好的經(jīng)營業(yè)績。

3、市場競爭地位。相對市場占有率對經(jīng)營業(yè)績有較大的正面影響，較高的市場占有率會帶來較高的收益，如下圖所示。下表顯示出市場占有率與投資強度二者混合對現(xiàn)金流量的影響?？梢钥闯觯呤袌稣加新逝c低投資強度結(jié)合能產(chǎn)生較多的現(xiàn)金；反之，低市場占有率和高投資強度會帶來現(xiàn)金的枯竭。

4、市場增長率。一般說來，較高的市場增長率會帶來較多的利潤總額，但對投資收益率沒有什么影響，而對現(xiàn)金流量有不利的影響。也就是說，處于高市場增長率行業(yè)的經(jīng)營單位需要資金來維持或發(fā)展其所處的競爭地位，因而需要耗費資金，減少了現(xiàn)金回流如下表所示。下表的數(shù)字證明了BCG增長率－市場占有率方法的正確性。，可以看出，相對市場占有率高和市場增長率低的經(jīng)營單位（金牛類）產(chǎn)生最多的現(xiàn)金；而狗類和幼童類產(chǎn)生負的現(xiàn)金回流。

5、產(chǎn)品或服務的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量與經(jīng)營業(yè)績密切相關。出售高質(zhì)量產(chǎn)品（服務）的單位較出售低質(zhì)量產(chǎn)品（服務）的單位具有較好的經(jīng)營業(yè)績。并且還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品質(zhì)量與市場占有率具有強正相關關系，二者起互相加強的作用。當一個經(jīng)營單位具有較高的市場占有率并出售較高質(zhì)量的產(chǎn)品時，其經(jīng)營業(yè)績也最好，如上表所示。

6、革新或差異化。如果一個經(jīng)營單位已經(jīng)具有了較強的市場競爭地位，則采取開發(fā)出較多的新產(chǎn)品，增加研究與開發(fā)的費用，以及加強市場營銷努力等措施會提高經(jīng)營業(yè)績。反之，如果經(jīng)營單位市場競爭地位較弱，則采用上面的措施會對利潤有不利的影響，如下表所示。

7、縱向一體化。一般來說，對處于成熟期或穩(wěn)定市場中的經(jīng)營單位，提高縱向一體化程度會帶來較好的經(jīng)營業(yè)績。而在迅速增長或處于衰退期的市場。在一定條件下,提高縱向一體化程度對經(jīng)營業(yè)績有不利的影響。

8、成本因素。工資增加、原材料漲價等生產(chǎn)成本的上升對經(jīng)營業(yè)績的影響程度及方向是比較復雜的。這取決于經(jīng)營單位如何在內(nèi)部吸收成本上升部分或怎樣將增加的成本轉(zhuǎn)嫁給客戶。

9、現(xiàn)時的戰(zhàn)略努力方向。改變上述任一因素，都會以這一因素對業(yè)績影響因相反方向影響著經(jīng)營單位的未來業(yè)績。譬如，較高的市場占有率會產(chǎn)生較多的現(xiàn)金流量，但是，如果經(jīng)營單位試圖提高市場占有率，這會消耗現(xiàn)金。

除此以外，PIMS研究還發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品的特點與企業(yè)業(yè)績沒有關系，而起決定作用的是如上所述的經(jīng)營單位的特點。無論是生產(chǎn)鋼鐵產(chǎn)品的經(jīng)營單位，還是科電產(chǎn)品或化工產(chǎn)品的經(jīng)營單位，如果它們的特點基本相似，則它們會有相似的經(jīng)營業(yè)績。

PIMS分析方法主要是通過不斷完善企業(yè)戰(zhàn)略評價指標體系，不斷擴充數(shù)據(jù)庫資料來完成。但是在數(shù)據(jù)資料的統(tǒng)計分析上，還存在較大的缺陷，那就是忽略了評價指標之間的相關性問題。在評價指標相關性很大的情況下，利用多元線性回歸方程對績效影響因素進行篩選與量化，其分析結(jié)果存在很大的偏差，結(jié)果的可信度受到影響。同時，對指標之間的相對重要程度也沒有進行進一步的分析。

在具體的評價指標體系上，還只局限于企業(yè)的戰(zhàn)略經(jīng)營單位的特征性指標。這對于我國多數(shù)處于發(fā)展階段、戰(zhàn)略經(jīng)營單位區(qū)分還不很明顯的企業(yè)，其實際應用價值被打了折扣，不利于PIMS分析方法在我國的引用，而對于地方性很強的濰坊市高新技術企業(yè)績效評價，必須對指標體系加以調(diào)整、補充，增加具有濰坊市高新技術企業(yè)地方特征的指標。

基于以上缺陷，本研究對PIMS分析方法提出了以下三個改進措施:

(1)對于評價指標體系，在PIMS分析指標體系的基礎上進行二次篩選，篩選出涉及到高新技術企業(yè)戰(zhàn)略管理層面的評價指標，分析高新技術企業(yè)的整體利潤水平的影響因素。PIMS分析的因變量涉及到企業(yè)銷售收入利潤率和投資利潤率兩個指標，對于國內(nèi)高新技術企業(yè)來講，前者的實際意義不大，本研究沒有進行考慮，而只以投資者最為關注的投資利潤率作為企業(yè)績效產(chǎn)出水平的評價指標。

(2)在評價指標體系的分析方法上，本研究引入了主成分分析方法和多元回歸分析方法，以克服單純的多元回歸分析方法對于相關性指標的分析缺陷.在統(tǒng)計學上，對于相關性比較強的指標，采取相關替代的技術，即對于相關性很強的指標選其一而忽略其它的辦法，這樣雖然可以保證進入多元回歸方程的指標不具有顯著相關性，但是也損失了大量的指標信息，無法滿足不同投資者和管理決策層的指標關注偏好。而主成分分析方法可以較好的實現(xiàn)在不損失指標原始信息的基礎上，通過主成分所包含的原始信息大小確定影響因素的重要程度，結(jié)合多元線性回歸，肆眾幸成分回歸方程，實現(xiàn)對評價指標影響程度的排序與量化。

(3)在評價指標相對重要程度上，本研究利用標準回歸系數(shù)進行對比分析，以確定在其他指標相對固定的情況之下，某一評價指標的作用大小。這樣也就克服了PIMS分析方法只能簡單對評價指標的影響作用進行量化而無法進行單獨分析與對比的缺陷。